復合肥銷售人員的績效管理探究

摘要：績效管理被稱為21世紀10大管理難題之一，是企業管理的一項重要內容，是人力資源管理的核心工作。績效管理通過對企業戰略目標的制定、目標分解、業績評估，并將績效考核結果用于企業日常管理活動中，激勵員工業績改進，最終實現企業戰略目標。因復合肥產品目前是完全競爭產品，市場競爭異常激烈，銷量的提升主要依靠銷售人員的促銷服務。先進的績效管理體系能有效激發銷售人員的積極性。本文將圍繞績效管理的三個目的：戰略目的、管理目的和開發目的對復合肥銷售人員的績效管理展開深入研究。

關鍵詞：績效管理;關鍵績效指標

一、績效管理的戰略目的

績效管理取之于戰略，并服務于戰略，即運用績效管理工具，將組織目標與員工的工作活動聯系起來，確保員工能夠最大限度地按組織要求開展各項工作，進而獲得組織期望的成果，達到員工績效與組織績效共同實現的目的。

為了讓績效管理更有效地支撐公司戰略，從肥業公司發展規劃的基礎上繪制了公司的戰略地圖（見圖1）。

戰略地圖從財務、客戶、內部創新、學習成長四個層面來為企業戰略目標的實現路徑“畫像”：各個層面都有自身的獨立目標，下層目標又對上層目標的實現形成支撐，層層遞進，終極目標都指向企業戰略目標—長期股東價值最大化。

績效指標要成為市場營銷的抓手，績效指標要緊緊圍繞市場營銷戰略目標的實現來設計。從公司戰略地圖出發，運用平衡計分卡（BSC）理論，分別從銷售業績、客戶、內部流程和學習與成長四個方面提煉出銷售人員的關鍵績效指標（KPI）。

關鍵績效指標，均是為實現公司的營銷戰略服務的，下面分別就各指標如何支撐公司營銷戰略目標進行闡述：

（一）銷售業績

銷售人員的銷售業績主要體現在績效考核周期內銷售總量完成率、新產品完成率和利潤完成率，一般用來衡量和評價銷售人員對企業績效的貢獻程度。隨著市場競爭日益激烈，賒銷成為常用的促銷手段，但若銷售100噸復合肥有10噸貨款未回，則所有的辛苦都是白費，故及時回款顯得異常重要。

（二）客戶管理

“二八原則”啟示我們：若企業對自身客戶群中20%的主要客戶的需求有一個準確把握的話，就能夠保證80%的利潤。為此，我們從關注老客戶和開發新客戶兩個方面對銷售人員進行績效考核，既維持挖掘老客戶的銷量;又開疆拓土，培育開發新客戶的銷售能力。

（三）內部流程

為了股東和顧客滿意，我們要把那些關鍵業務流程做到最好。通過對現有業務流程的分析，發現公司的銷售計劃兌現率不高。因客戶多樣性需求、差異化營銷及多品牌運作需要公司增加投入，加大備貨，但也容易造成浪費。一方面某些產品供不應求造成瘋搶，另一方面一些產品常年積壓無人問津，這是公司營銷管理的“痛點”，需下大力氣解決。只有將產品需求計劃延伸到客戶，公司按需生產，才能有效解決庫存積壓、旺季缺貨的問題。故必須對復合肥品種需求計劃進行考核，持續改進優化提高銷售計劃兌現率，在考核機制上予以重視。

（四）學習與成長

當今時代，新知識、新情況、新事物層出不窮。只有提高學習力，加快知識更新，克服“本領恐慌”，才能在殘酷的市場競爭中立于不敗之地。特別是公司的營銷管理干部都是從業務部門提拔的，業務能力較強，管理能力不足;且近兩年招聘大批新人補充進營銷隊伍，還需要從各方面進行培養，故學習工作顯得尤為重要。公司需建立長效機制，開展“營銷骨干培訓班”和“營銷新人培訓班”為營銷事業充電加油。

二、績效管理的管理目的

市場營銷就是充分運用產品、價格、渠道、促銷、品牌、服務等要素，將產品銷售出去，為企業和客戶創造價值。要讓績效管理滲透到市場營銷的方方面面，為市場營銷保駕護航，使績效管理流程的各個環節為市場營銷服務，其中績效計劃的分解，讓“千斤重擔眾人挑，人人身上有指標”;績效實施與管理，做好業績的跟蹤、檢查、分析和輔導，把握銷售進度，促進銷售計劃實現;績效評估對員工進行公平、公正的評價，有利于鼓勵先進，鞭策后進;績效反饋改進計劃的制定，靈活運用營銷政策，讓績效改進落實到位; 績效考核結果運用得好，既可以鼓舞士氣，又可以發現人才。

三、績效管理的開發目的

績效管理有利于公司實施人才開發戰略。從績效管理的信息中可以發現員工的優勢和劣勢，為職位調整、崗位聘用提供決策依據。

由于績效考核維度的增加，對銷售人員的評價就更豐滿、更全面，為銷售人員的聘用或淘汰提供了詳實的資料。

以績效管理收集的數據作為基礎數據，將銷售業績、客戶管理、業務流程和學習與成長分別按百分制予以評分;其中將銷售業績和客戶管理作為業務能力，將業務流程和學習與成長作為管理能力，對銷售人員進行全面評價，評價結果作為職位調整的依據。業務能力的考察項中銷售業績和客戶管理分別占60%和40%的權重得綜合得分;管理能力的考察項中業務流程和學習與成長分別占60%和40%的權重得綜合得分，將兩項結果交叉分析，對銷售人員的職位勝任能力進行評價，將合適的人用在合適的崗位上，做到知人善用。

績效管理的最終目的是達到企業績效和員工績效的共同提升。希望本文對化肥同行企業有一定的借鑒意義。

參考文獻：

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