互聯網營銷中保險公司的STP理論分析

摘要：在互聯網技術高速發展的今天，智能終端的普及度越來越高，生活已經離不開互聯網。本文從R公司實際情況出發，通過對互聯網營銷的特點以及相較于傳統營銷的區別在現行政策、市場經濟等環境下進行STP分析，并探討落實其措施，為R公司的互聯網營銷提供可行性參考。

關鍵詞：R公司;STP理論分析;市場調研

一、市場細分

依據STP市場細分理論在市場營銷學中的論述，是以一些提前制定好的特殊標準進行市場的分子化劃分，如客戶的可支配收入等因素，同時，將市場劃分為這一類型的若干個具體要求的細分市場的過程。

根據多年累計客戶指數和經營數據分析所得，R公司依據客戶特質，將公司擁有的用戶劃分為兩類，分別是團體和個人。

（一）團體客戶

團體客戶是指政府和企事業單位內的保險人。這部分客戶對保險公司的銷售隊伍和售后服務有很高的要求，也需要很復雜的保險條款，這較高的要求市場營銷隊伍有專業化能力和對產品綜合知識的了解。對團體客戶來說，他們所追求的保險相關服務絕不僅僅是傳統意義上的保險服務，而是在保險公司對其充分了解的基礎之上進行一定的風險管理建議，最好是提供專屬于該團體客戶的更專業化的服務內容，如風險提示、災害預防及災害防治、再擔保等。

這類客戶相比簡單的保單銷售、理賠等更關注保險公司對其風險管理的建議，若能有專業的保險產品或服務針對則更好。此外，若是傳統的保險業務，他們會把服務放在考量的第一位，同時也很關心新型產品，其有較為理性的消費趨勢。

（二）個人客戶

個人客戶即作為自然人獨立購買保險的客戶，而不是若干個自然人一起購買，或以團體為一個大的整體單位購買保險。在經濟高速發展的當今社會，國家的綜合實力在各個方面不斷提升，相對應的，國家體制范圍內的國民也跟著有了越來越好的生活。人民手中有了非生活必須的閑置資金后便有了一系列的后續問題，有些人去提高其生活質量，有些人則去進行投資，還有一部分人有較強的風險管理觀念便去購買保險產品以保障未來的生活。經調研1970 - 2000年出生的客戶為這部分的主力軍，這類市場分布較為零碎，發展較為可觀。這樣一個市場化程度很高的環境，是每一家保險公司的爭奪重點。

二、目標市場

目標市場是企業進行一系列業務活動的市場，比如宣傳產品、舉辦各類活動以及企業目標客戶群體所在的市場等等各類市場的綜合體。

互聯網營銷具有較低成本、大規模用戶、覆蓋面廣等特點，互聯網營銷對保險公司營銷管理起著積極作用。這同樣是公司為分散和分散市場競爭的有力方式，互聯網作為一個工具或渠道的充分利用，這不僅可以為企業節約成本支出，還可以擴大企業的影響面，可謂一舉兩得。客戶的問題或要求再多都是有相似性的，企業可以歸納總結這些問題和要求，在互聯網平臺上進行統一處理，或者可以設置一個功能使客戶可以自主滿足其要求，使企業能夠以小博大，以少量的投入完成大量的業務。

三、市場定位

這里說的市場定位要考慮行業內其他同行的外部形象，以防止定位沖突造成不必要的競爭，同時考慮公司內部的現有資源、發展優勢以及期望目標，在目標客戶群體中營造一個符合其偏好和需求的形象定位，以期客戶在有需求時第一時間想到本公司。

R公司將注意力投放于自身細分市場，為了滿足消費者的細微需求開發多種產品，同時盡其所能的想到不同跨度客戶的差異需求，尤其是一些特殊群體客戶，若能做到某一細節滿足其特殊需求則會給客戶留下異常良好的印象。對于傾向低價格的客戶，充分發揮低成本互聯網營銷的優勢，給標準的產品以優惠的價格，將客戶的潛在需求發掘出來，研發區別化的產品，也可以開展C2B業務為那些追求個性化服務的客戶，提供客戶可以接受的價格。傾向于方便快捷的客戶提供O2O服務，以便于方便快捷的保險和理賠服務。

四、R公司保險營銷人員調研分析

因為R公司的基層營銷人員直接與市場聯系，所以為確保營銷策略設計的可執行性，隨機抽取100名營銷人員進行問卷調查。以求把握影響保險銷售的關鍵因素、營銷人員對互聯網營銷的關注度，以及保險產品在嚴峻形勢下不受歡迎的原因。

問卷調查以隨機抽樣為主，調查對象包括不同地區、年齡組和就業時間的員工，以確保問卷調查的有效性。

調查數據顯示年齡與就業研究對象的工作時間上主要涵蓋18歲至60歲的群體，而且在每個時間段的就業時間也比較均勻。從這兩個數據中可以看出，數據是可以作為典型代表的。

49.47%的人認為影響保險營銷的關鍵因素在于保險產品自身有沒有良好的吸引力，并且營銷人員里超過52%比例的人將阻礙R公司保險營銷的主要原因總結為產品缺乏吸引顧客的能力。與此同時，在產品營銷的客戶中，30%左右的客戶最在意的還是他們需要購買的產品，畢竟保險企業再家大業大，營銷人員說的再天花亂墜，產品才是根本。不管是影響銷售的原因還是客戶考慮的客戶考慮的主要因素，這些數據都顯示出產品本身的重要性，而公司之前投放于市場的產品大多相似性較高，可替代性過強，客戶既沒有太多的更滿足其需要的選擇，又同時面對這過多的雷同品。

從問卷調查的結果及數據分析來看，R公司保險營銷的主要途徑仍然是關系營銷，大概占總營銷渠道的2/3，而互聯網營銷的比例僅為約1/10。互聯網營銷作為一種新的營銷方式，并沒有得到完全的挖掘和應用。

對R公司提供保險提成的來源占據較大比重甚至超過一半的是靠意外傷害保險，這一部分占據了高達57%的傭金來源，可以說是支撐公司經營的半壁江山，若再進行篩選，學生教育保險以21%的比例位居第二，在重視教育的現代社會，家長們開始學會利用保險來對子女的教育基金進行保障。而養老保險僅占其中的8%不到十分之一，隨著社會老齡化的越來越嚴重，這將是一個很好的增長點。

從問卷調查得出的數據及分析的結果，可以總結出以下幾點：

（1）產品乃一切的根本。R公司需要設計出更加符合客戶群體需求及偏好的產品，尤其是以往市場上沒有的新產品來打開市場現有局面，創造新的增長點。

（2）“互聯網+”時代已然來臨，R公司需要投入更多的人力、物力、財力，使其有較大的潛力空間在互聯網營銷渠道上。

參考文獻：

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江蘇省徐州財經高等職業技術學校崇錚