商業銀行理財業務轉型建議

張勤 陳敏

摘要：《關于規范金融機構資產管理業務指導意見》（簡稱“資管新規”）于 2018 年 4月正式頒布，我國進入資管 2.0 強監管時代。資管新規明確提出打破剛性兌付，實現凈值化管理，這是針對傳統銀行理財業務普遍存在的“資金池、剛性兌付、期限錯配、監管套利”等問題而提出的監管要求。因此商業銀行理財業務轉型迫在眉睫，讓銀行理財真正回歸到“受人之托、代客理財”的本原。我們以價值網模型為基礎，從產品本身、理財業務管理、理財業務流程等三方面提出了轉型建議。

關鍵詞：資管新規;商業銀行;理財業務;價值網模型

我國市場經濟的發展與商業銀行的發展息息相關，而理財業務則在商業銀行的發展中扮演了重要的角色。近年來，理財業務因為自身利潤高，增速快，需求大的優點，已經成為了各大商業銀行的必爭之地。理財業務不僅能夠通過節約資本占用，增加中間業務收入等來提高銀行的利潤，還能帶動零售、投行、托管、互聯網金融等各個業務條線的發展。因此，有助于銀行業的轉型升級，從而達到維護金融市場穩定，促進經濟發展的目的。2017 年開始中國加強資產監管的力度，進入降杠桿、強監管的新時代。國家調控也逐漸從穩定增長到風險防控的方向轉變。中國經濟周期與金融周期發展錯亂不同步，“影子銀行”迅速發展產生的隱性風險。2018 年延續強監管時代，即規范金融機構資產管理業務的文件“資管新規”正式落地。將對銀行資管業務影響重大，隨著經濟全球化資管業務迅速發展，資管行業最大規模的銀行理財存在資金池、剛性兌付、期限錯配以及監管套利等多重業務不規范問題，從而新規出臺便成為推動金融業穩定健康發展的必然要求，資管新規明確提出打破剛性兌付，實現凈值化管理，使銀行理財真正回歸到“受人之托、代客理財”的本原，因此商業銀行理財業務轉型迫在眉睫。相關專業人士表示保本理財將不斷退出市場，預期收益型理財產品將逐漸減少，凈值型產品將會成為理財產品發展主流，銀行理財產品數量以及規模可能快速萎縮。資金對接的債券市場受到流動性沖擊，進而帶來凈值型理財產品的凈值下降和產品贖回，并形成鏈式循環。商業銀行打破剛性兌付將風險轉嫁給投資者，這也導致了銀行理財產品吸引力下降，到 2020 年底為轉型過度階段，在此階段商業銀行面臨嚴峻的機遇與挑戰，如何順應資管新規嚴控風險，同時又能夠吸引投資者，是商業銀行轉型關鍵，使得商業銀行理財資金獲得穩定的來源，形成實體經濟與虛擬經濟良性循環，有效平衡風險收益。

一、商業銀行理財的價值網模型

如圖所示，價值網是一個以顧客為核心的動態網絡，其中顧客指整個消費群體，即某一理財產品服務所適應所有市場投資者，顧客需求是推動價值網參與主體（商業銀行）獲得經濟效益主要原由，商業銀行理財業務整體中包含的產品以及服務是為了滿足客戶需求實現顧客價值方式。如何能夠促進消費者購買、吸引客戶是提升商業銀行整體價值的重要部分。在確保資金穩定來源時把控風險，實現理財業務轉型收益與風險相對平衡。從而考慮影響銀行理財業務重要的八個因素：風險承受能力、教育水平、家庭稅后年平均收入、工作性質、金融知識關注度、金融知識學習、健康狀況、年齡，作為客戶研究主要考慮因素來細化研究市場的需求。

我們以商業銀行理財業務的價值網模型為基礎，以市場客戶和政府政策為引導方向，在資管新規政策指引下開發設計滿足市場客戶需求的理財產品，發展有針對性的理財業務，將產品風險與市場客戶風險承受能力進行較好的匹配。

二、產品本身轉型

在理財產品設計方面，利用價值網模型結合聚類分析，通過得出的五組類別客戶進行分層次技術設計，以圍繞價值網基礎市場客戶消費動機影響因素“風險承受能力、教育水平、家庭稅后年平均收入、工作性質、金融知識關注度、金融知識學習、健康狀況、年齡、婚姻狀況”，實現價值網發起者商業銀行整體價值提升，重點關注投資者風險承受能力，通過聚類和實證結果得出，能夠持有銀行理財產品以及持有銀行理財產品金額較大的客戶，其風險承受能力偏中低類型，依此定位商業銀行理財業務研發方向整體以中低類型為主。經過實證分析近一步明確受教育程度越高能夠持有銀行理財產品概率會更大，在理財產品設計中適當的關注投資者受教育程度這一變量。工作在國企事業單位以及個體經營自主創業人群能夠持有銀行理財產品的概率更大，從而商業銀行在針對五組客戶中可以細化到每組客戶中教育水平分布情況，以及所在組成員工作單位來提供產品設計研發靈感，比如針對于國企事業單位人群能夠承受風險偏高人數等級也偏多，商業銀行研發部門可以設計獨特的針對特定行業人群產品類型。對于個體經營自主創業雖然能夠持有銀行理財產品的機率較大但是承受風險能力偏低，從而啟發商業銀行理財產品研發設計關注不同工作群體的同時還要正確的匹配風險承受能力。以實現理財產品設計后高效匹配市場客戶，以迎合資管新規打破資金池實現凈值化發展，打破剛性兌付針對不同投資者風險偏好研發精確相匹配產品，減少市場接受度所需要的緩沖時間，降低資金流動性風險，同時滿足了市場客戶投資理財需求，促進商業銀行設計出來產品風險梯度能夠盡可能滿足市場風險需求，平衡風險收益，降低系統性風險發生機率。政策引導下商業銀行理財業務應提高其信息披露的透明度，如今在國內商業銀行理財產品購買確認風險提示書中有出現專業術語較多、產品投資標的不明確，以及信息披露不完全造成投資者恐慌爭議問題，增強理財業務透明度，根據市場客戶細分教育水平經濟金融知識掌握程度進行不同深度的介紹以增強客戶滿意度。提高產品銷售合同內容表述準確性以避免出現誤導性銷售而產生的不良投訴。資管新規引導銀行理財產品凈值化轉型，商業銀行理財產品凈值化轉型采用分步驟實施，在對每組差異化分析后可以對不重要客戶、一般客戶、潛在客戶、戰略客戶、重要客戶分步驟推出有針對性的凈值化產品，以避免在過渡期后集中提出，這樣將會被動的面臨明顯的客戶流失以及降低產品形象價值。提高商業銀行理財產品的科技含量，在金融市場改革加劇的基礎上，銀行理財產品的現代化科技含量快速提升，為大眾所熟知的有各大行紛紛推出自助銀行、電話銀行、網上銀行等結合互聯網以及通訊設備形成自助化銀行體驗方式。商業銀行應以客戶為核心，重點結合高科技術成果和研發技術結合客戶細分喜好推出更多產品品種。隨著新興技術金融服務水平的發展，商業銀行在推出手機銀行 APP 客戶端和掌上生活客戶同時應增強可視化柜臺等網上自助服務系統。

三、理財業務管理轉型

客戶是整個價值網中創造價值的源頭，顧客需求是維持價值網整體動態穩定，以實現商業銀行價值提升，從而理財業務管理轉型也應以市場客戶為核心出發點，利用互聯網技術建議銀行工作人員對應不同組別產品對接管理，建立價值網信息網絡平臺，提高信息傳遞效率，盡可能實現商業銀行管理能力信息共享，在相互競爭中分享經驗，實現管理能力不斷提高。結合市場客戶細分差異化分析建設以投研為核心的資產管理能力，這也是大機構國有大型銀行所具有的優勢，資管新規提出金融機構不能在表內開展資產管理業務，銀行表內保本型將成為歷史。那么此類理財產品轉型迫在眉睫，對于凈值化產品轉型，沒有以投研為核心的資產管理能力，將很難被市場接受獲得較高的收益。嚴格遵循資管新規要求，商業銀行強化資產久期管理降“錯配”。產品凈值化轉型的收益分配上進行轉型，產品規定向上收益分層機制、向下不收取管理費。如一些銀行凈值型產品，其業績分層機制方式為：產品到期年化收益率高于最高業績基準，則對于超額業績報酬收取一定比例的投資管理費，低于一定業績基準，則不要任何管理費用，以激勵優化投資管理。

四、理財業務流程轉型

顧客需求是直接影響價值網方案制定的核心因素，有助于維護價值網穩定以及商業銀行理財業務內部關系的各個節點，這就要求商業銀行需要密切關注市場客戶需求，不斷挖掘潛在投資者。依據有關機構收取的有效調查問卷，結果顯示投資者非常依賴理財經理，很多客戶是在專業理財家建議下購買產品。培養專業的銷售人員，快速鎖定目標客戶，進行產品篩選適當匹配顧客，在銷售過程中嚴謹措辭，真正落實資管新規政策指導實踐。雖然國內商業銀行理財業務以中低風險占據大部分地位，但是這并不代表該產品就是完全無風險的，需要專業人士根據客戶不同類別進行針對性的專業教育，從而增強與客戶的粘連性，避免對商業銀行產品收益部分過分強調，或者對其風險部分掩蓋的情況發生。在產品說明中要采用通俗易懂的詞匯解釋理財產品的投資信息以及風險提示，保障投資者的合法權益，同時完善售后服務，實現全網聯通在線咨詢保障顧客權益，商業銀行在產品銷售過程中應堅持客戶為核心的銷售理念，為客戶提供一站式的新型綜合服務，結合具體的理財產品客戶市場細分，差異化分析，針對于不同組別：不重要客戶、一般客戶、潛在客戶、戰略客戶、重要客戶，設計不同的營銷模式。每組別間有著顯著的教育背景、經濟金融知識的學習情況、風險偏好等差異。以差異特征為方向，比如收入、工作狀況以及年齡等為基礎信息來完善銷售計劃。建立和運用客戶資料庫分析系統，設計客戶財富管理圖表，主要以客戶而不是以賬戶為基礎，客戶資料在系統賬戶中扮演重要角色。資管新規明確禁止“期限錯配、資金池”，商業銀行理財業務資金投資與客戶風險相匹配，銀行理財通過直接或間接方式進入實體經濟。理財支持實體經濟，這也是供給側改革和國家戰略重點項目不斷發展的體現。圍繞價值網核心市場客戶，在進行客戶細分差異化資金投資管理理念，銜接前段客戶購買情況，穩定資金來源，更好的服務實體經濟。

成都工業學院教務處1;中國民生銀行武漢分行2張勤;陳敏