拼多多模式背后的"直銷"思維

張克敏　謝俊

摘 要：2017年年底，拼多多就好比是黑馬實現飛速發展，并且對大眾生活產生巨大影響，銷售業績突飛猛進，甚至趕超京東，讓人刮目相看。在短短四年時間里，拼多多成功占領市場，獲得阿里以及京東的關注。拼多多的快速發展，剛好滿足當前消費者追求性價比高的心理，這些都是與直銷思想剛好重合。本文將重點闡述拼多多模式背后隱藏的“直銷”思維，通過對拼多多營銷模式的分析，能夠更好的了解該種營銷模式的優劣勢，從而實現更好的發展。

關鍵詞：拼多多;直銷;電商平臺

一、商家：堅守品控

自從拼多多成功上市以后，外界對其假貨、山寨品的質疑也是日益增加，在面對大眾質疑時，拼多多不僅要求商家加強產品品質控制，還通過專業團隊進行打假處理。

那么，拼多多到底是怎樣面對這些不和諧的聲音呢？首先，從貨源上，拼多多吸引很多大牌企業入駐，如強生、德運旗艦店、好奇官方旗艦店等，這些著名品牌的入駐無疑是對外界質疑的一種有效回應，也讓消費者感受到拼多多良好產品品質的信譽。

其次，拼多多具有非常完善、全面的商家監督機制與專業品質控制團隊，對產品品質進行雙重保障，讓消費者可以購買到品質高、價格低的性價比較高的產品。電商是一種開放式的平臺，天貓、京東這些平臺也無法避免會存在假貨，為了有效預防這種情況的出現，拼多多自從創建之時就提出“不打假無未來”的口號，并且將其成功落實到戰略層上，拼多多CEO黃崢也對打假給予很大關注。他曾經說到，拼多多“假一罰十、劣一罰三”等政策是在淘寶前提下進行了創新與改善，相較于其他平臺其要更加嚴格。并且其規則也都是最先就設定了，這些都給平臺在后續糾紛處理中帶來重要基礎。到現在為止，當前拼多多已經創建了專門的打假團隊，很多部門都具有打假業務，如商家管理、風險控制等，并且都在進行全面的人員招聘，吸收大量高水平的人才，給工作的開展帶來重要人員保證。并且還指出，在假貨管理過程中，拼多多投入了要比其他平臺更多的經歷。

在商家與消費者利益之間，拼多多無疑是選擇消費者利益，當一些商家存在假貨偽劣產品時，拼多多都會給予嚴格處理。并且在未來市場競爭過程中，是否可以實現消費者的品質要求，將會變成企業未來發展的主要標準。

二、消費者：熱衷低價促銷

2018年2月，國家統計局公布《中華人民共和國2017年國民經濟和社會發展統計公報》，2017年國內人均可支配收入是25974元，中位數為22408元。其中低收入人群所占比值是20%，人均收入是5958元，也就是每個月是497元。由此就代表著當前國內有將近20%的人月收入不到500元。

而當前經濟在持續發展時，結構性問題不斷凸顯，消費結構升級不僅會被供給影響，并且還會被收入增長遲緩以及差距不斷增加所影響，造成消費者的購物意愿與能力不斷降低，并且還會出現焦慮問題。這些都是拼多多更為關注的，也讓其成為與京東、阿里不一樣的平臺，給全新流量制造帶來了機會。

通過較低的價格成功獲得消費者關注，但是中國古話說：“一分錢一分貨”。那么低價是否與低質量相等呢？很多人都表示，當技術在實現快速發展時，消費品尤其是工業消費品的價格也是在不斷降低;另外，產品采購的批量化以及中間環節的不斷削減，將會促使采購成本與中間成本的快速下降，由此就會讓其銷售價格得到降低，那么就能夠實現比其他人更低。

拼多多在幾年時間里就成功快速發展與上市，這些都是因為其通過足夠的代價成功實現廣大中低收入人群的低端消費需求。就該層面而言，拼多多給這類消費者帶來了很好福利，讓他們能夠獲得好處。但是就拼多多的商業模式中能夠看出，其核心競爭力就是能夠成功聚集消費者的群體力量，并且將其當作是與廠家開展價格博弈的籌碼，由此就能夠拿到更低價格的貨物，這也是該平臺產品價格要比其他平臺低的主要因素。

三、直銷行業或迎低價潮

依據相關統計得出，2016年直銷業發展較為緩慢，一些業內巨頭業績都出現了大幅度降低，2017年業績增長依舊較為緩慢。其主要是受到兩大因素影響，一是產品出現嚴重同質化，二是消費降級。

何為直銷，依據世界直銷聯盟給出的界定，直銷就是指廠家直接將產品與服務進行銷售，不需要通過經銷商或零售商進行銷售，客戶直接進行下單。若依據該界定而言，直銷產品的價格要更低，但是在國內為何出現了增長？某企業經銷商表示“企業生產的產品都是依據標準進行生產的，但是無法進行直接銷售，大多數消費者都會覺得我們產品價格太過昂貴。”其中不僅消費者購買力出現了下降，政府對直銷的管理也更為嚴格。依據了解得出，當前市場中對直銷開展全面的規范與監督，大多數直銷企業都需要開展自我整改。在面對消費降級以及監管增強，很多直銷企業都開始步入到“小單”團隊當中。如，蘇州綠葉第一個進行“新直銷、新零售、新電商”，通過直銷的方式不斷打造“線上購物、線下體驗、現代物流與連鎖經營”互相融合的高品質、真價格國際服務平臺。通過低價也能夠購買品質良好的商品。業內人士認為：“實際上，小單模式的快速發展，與直銷業近些年的改革方向有著緊密關系。就好比是直銷和社交電商互相間的紐帶，一邊確保開展直銷業的微商可以迅速開展，一邊又能夠讓老人們具有足夠時間去觀望、了解與掌握小單模式的經營特征，最后，讓雙方經銷商可以實現互相發展與促進，一共備戰當前的市場發展。”

參考文獻：

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