中國成品油銷售環境演變及營銷模式創新

張曉君

摘 要：我國成品油銷售模式伴隨著我國經濟與社會的持續發展也在不斷進行革新與轉變。而石油屬于我國國民經濟發展的核心支柱，伴隨著銷售環境的演變而逐步暴露出了其營銷模式的滯后與單一化問題。因此，企業需要充分認知到目前國內成品油銷售的環境與發展趨勢，不斷革新自身的營銷模式，從而為成品油銷售提供更好的發展空間。

關鍵詞：成品油;銷售環境;營銷模式

伴隨著我國經濟的持續發展，國內成品油的銷售量也在不斷增長，并且專業市場的競爭態勢也逐步呈現出白熱化。而因為網絡與信息技術的發展以及消費者理念的巨大轉變，以往的成品油銷售模式也正在被逐步取代，成品油銷售企業只有在革新營銷模式上進行深入運作，才可以獲得更為長久的發展空間與動力。縱觀我國七十年的成品油發展歷程，其歷經了多次的重大變革，消費者需求的改變以及因此所帶來的營銷模式的轉變，也在很大程度上影響著成品油銷售企業的發展趨勢。總結我國成品油七十年的銷售環境歷程有助于國內成品油銷售企業在不斷激烈的市場競爭中創建較為規范化的營銷舉措。

1 國內成品油銷售企業營銷環境的演變

1.1 計劃經濟的階段

在新中國成立到上個世紀以來，國內成品油銷售始終運用計劃經濟的管控模式。因為當時成品油的供應存在著顯著匱乏的情況，并且在計劃經濟的體制之下，國內對石油銷售開展了嚴密的計劃經濟管理與控制，成品油銷售所有環節都伴隨著計劃要求進行層層的進貨運作，同時手續極為復雜，成品油銷售產品從制造企業到消費者手中需要花費很長的一段周期。

1.2 上中下游整體化階段

1998年，為了持續健全國內石油管控機制，保障石油資源可以全面運用，石油市場可以平穩供應，國務院機構革新方案在第九屆全國人民代表大會第一次會議上通過。此方案提出依照上中下游一體化的準則，借助對石油與石化兩個總公司下屬的煉油與石油化工企業開展交叉運作，全新創建兩個大型石油化工企業集團。在同年的七月份，中國石油與石化兩家企業宣布正式成立。兩個集團公司重新組合之后，在增進自身整體實力的同時也調整了石油產業的架構，并且可以規避行業的壟斷，為石油領域產運銷整體運作創造了有利的條件，更好改善了長時間以來無法改善的問題。內貿與外貿整體化的創建，讓石油與石化企業可以自主運作成品油的進口以及出口業務，有了充分參與全球石油市場的機會，為企業增進競爭力以及資源均衡力提供了有利的條件。

1.3網絡整合營銷階段

在進入新世紀以來，以國家發展與改革委員會為核心的全新石油石化工業監管體系在全新機構的調控下所形成。石油產業市場投資的主體多樣化發展。成品油定價持續保持與全球市場價格相同的局面。并且受到來自于國內加入國際世貿組織的影響，國內石油市場的競爭局面通過原有的兩個集團為主、社會運作單位參與競爭，融入了國外的競爭對手，從而形成了多方進行專業市場爭奪的局面，從而進入了全新的競爭環節。

2 國內成品油營銷存在的普遍性問題解析

2.1 匱乏市場營銷舉措

在成品油市場整體開發的階段中，國內諸多石油銷售企業營銷舉措匱乏的情況逐步凸顯。以往較為單一化的營銷理念與觀念無法深入吸取競爭方的優勢，并且也不善于依據競爭對手與市場整體狀況的變化來調整相關營銷舉措。沒有創建較為健全的市場營銷方案。

2.2 管控方式較為滯后

國內成品油銷售企業與國外相關的企業相對比而言，管控方式存在著諸多的問題，比如整體管控成本相對較高、所有部門的職能存在著較為嚴重的交叉情況，相關工作人員的權利與責任的明晰度不足，同時工作人員的專業水準普遍較低，對市場的反應較為滯后等。相關問題的長期存在也在很大程度上影響著我國成品油銷售企業的平穩化發展。

2.3 定價體系的靈活度不足

由于諸多成品油的批發與零售的價格通常都是通過政府發改委規定的價格區間，大型的成品油銷售企業也都是全面依據上級的有關文件來進行價格的制定，在進行下一次的價格調整之前，相關的價格會保持一致不改變。不過在社會經濟市場的持續變化當中，價格屬于成品油銷售企業面對市場轉變與積極融合市場競爭的重要方式。在此環節，社會民營類的加油站在定價過程中，就有著相對較大的空間。民營加油站會按照市場的具體情況，調整成品油的售賣價格，因此，定價體系的不靈便也給大型石油銷售企業的市場競爭帶來很大程度上的影響。

3 成品油銷售的創新營銷模式舉措

3.1 客戶滿意的營銷舉措

穩定客戶關系是客戶滿意，各領域企業的經營目標大多都是以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標。通過對客戶提供的優質服務，促進產品銷售量的增加，以此不斷提升企業經營效益。增進客戶滿意度需要做到以下幾個環節。

第一，全面樹立客戶至上的服務理念。首先，需要秉持以客戶至上的服務宗旨，全面培養營銷工作人員自身專業素質，讓工作人員可以用最為真誠的態度為客戶提供高品質的服務，以此增進國內成品油的銷售與發展;其次，可以對成品油銷售市場開展調研，探究客戶的真實需求以及市場的營銷效果，以方便創建有關的銷售理念機制，增進成品油的整體銷售量。

第二，激發員工熱情，不斷提高員工工作積極性。員工是企業發展的核心構成環節，企業員工對工作的積極性及整體運作管控有著顯著的推動作用，推動企業員工積極性需要關愛員工，優化激勵考核機制，從而形成比學趕幫超的氛圍，不斷提高主動服務客戶的意識。

第三，關注品牌效應。優秀的形象不只是可以深化石油企業的資金籌措能力，同時也可以全面改善現有狀況，更好提升其內在的價值。所以，可以借助多樣化媒體資源開展企業宣傳，從而有效提升影響力，全面契合用戶與社會的真正消費需求。

3.2 與目標客戶達成深入合作關系

客戶關系在營銷中普遍認為，企業的營利能力核心在累積客戶價值的基礎上，諸多盈利類企業都較為善于獲得以及發展客戶。全球市場營銷資料顯示，百分之二十的客戶為企業提供百分之八十的收益，此種比例盡管不是非常適合成品油的銷售市場，不過原理基本上一致。與目標客戶創建合作關系是維護企業發展的基礎，增進與客戶關系的親密度，從而更好地拓寬用戶渠道。

立足于此，核心就是需要進行客戶全面科學化的識別。運用市場調研以及歷史數據解析等方式對現有客戶開展解析與探究，依據其購入體量與頻次等指標進行科學的劃分;同時需要創建專屬的客戶信息數據庫，客戶信息庫收集的有關資料有助于利潤與產品銷售以及客戶關系維持等銷售目標的全面實現;最后，借助走訪與定制化服務等多種營銷方式與目標客戶創建有效的合作關系。

4 結束語

國內市場經濟正在處于極速發展的全新階段，在專業市場競爭日趨白熱化的成品油市場當中，以往相對單一化的營銷模式亟待全面的革新與蛻變，革新性的營銷模式才是企業的選擇，其將決定企業在競爭市場當中的地位。成品油銷售企業需要依據市場環境變化持續調控營銷舉措與理念，依據需求創建專業化的營銷團隊，以方便在實踐中持續提升自身的整體營銷水準，在市場競爭當中不斷累積優勢。

參考文獻：

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（中國石油內蒙古銷售分公司? 內蒙古? 呼和浩特? 010015）