淺析期望與效用論在 “互聯網+”企業管理中的應用

孫紅朝 康亞楠

[摘? ? 要] 目前隨著移動互聯網絡的快速發展，越來越多的大眾消費者從互聯網線下采購逐漸轉為互聯網線上采購，“擁抱”互聯網較早的企業發展迅速，供給端與消費端的 “互聯網+”思維理念逐漸趨同，因此“互聯網+”財務管理在企業經營中愈發重要。本文是結合目前“互聯網+”企業的經營情況運用財務、經濟學及數學來闡述財務管理在企業管理運營中的作用。

[關鍵詞] 采購大數規律;物流運費;效用論與包材選擇;商品分區

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2021. 01. 023

[中圖分類號] F275? ? [文獻標識碼]? A? ? ? [文章編號]? 1673 - 0194（2021）01- 0052- 03

0? ? ? 引? ? 言

商品在網上銷售是目前市場發展的大趨勢，那么在這樣的大環境下，越來越多的行業開始涉足“互聯網+”。但是今年來“互聯網+”競爭更為激烈，大部分“互聯網+”企業處于虧損狀態，也就是所謂的賠錢賺吆喝，由傳統管理理念轉換電子商務管理理念是目前急需轉變的思路，如何在管理中有所創新，是 “互聯網+”管理者處于困境，本文就這一現象做出新的管理模式分析。

1? ? ? “互聯網+”中存在的問題

1.1? ?預計銷售毛利與企業利潤率存在非線性關系

“互聯網+”企業在采購商品是一般按照預計的銷售毛利率作為參考，然而實際運營過程中企業利潤往往達不到預計的目標，而銷售費用占據很大的比重，究竟如何設定某商品的參考毛利率讓采購部門無所適從，在這個度的把握上沒有科學的理論支撐，緊靠傳統的財務管理指標分析很難找到實際運用的合理標準。

1.2? ?選擇供應商的大宗進貨商品的困惑

在“互聯網+”企業中往往關聯的供應商的商品種類并不單一，因而各商品在價格、數量、重量、體積上均不相同，如何選擇供應商及如何進行價格談判上存在盲點，讓采購部門及審批領導無法找到合理的參考標準，給公司整體運營帶來無法預計的企業利潤參考標準。

1.3? ?降低包材費用遇到的瓶頸

在“互聯網+”企業中，主要通過網絡為賣場，網絡客戶范圍具有極大的不確定性，因而選擇的運輸方式也不盡相同，有自有物流、外包物流及實體店客戶自提三大主要模式，然而不同的商品、不同的價格、不同的距離給銷售包材的選擇上存在很大困難，而包材所占企業運營中的費用也很大，如何降低包材費用成為企業急需攻克的難題，如果包材的費用下降可能帶來客戶退貨概率的上升，反而增加了企業退貨造成的損失，這讓企業進入一個怪圈，找不到科學合理的管控方法。

2? ? ? 從財務管理角度分析

2.1? ?銷售中的大數規律

目前 “互聯網+”普遍采取的營銷策略為采購過程中的毛利率定價法，毛利率作為 “互聯網+”企業里的常用指標，即首先預計好經營商品中的最低毛利率，在經營過程中往往根據預計市場銷售價格與預定的最低毛利率進行商品采購談判。假如預定綜合毛利率為10%。假設采購N（i=1，2，…，n）種商品，進價為b，銷售價格為p，銷售數量為q，單品銷售毛利為r，那么單品銷售毛利率為：r=（p-b）/p，綜合毛利率=凈利潤/銷售收入

f（ξ）=α β γ ？諄

因此：當該單品毛利率r很大且銷售數量q也很大的時候，其綜合毛利潤就會趨近于該單品毛利率。及隨著單品毛利率及對應的銷售數量越趨向于無窮，則綜合毛利率也會無限靠近該單品毛利率。

2.2? ?銷售運費對銷售毛利率的重大影響

如果考慮銷售運費情況下，運費所影響的毛利率不可小視，在目前的快遞行業，單品的預計銷售運費基本可以預測，大部分快遞運費是按照重量或者根據體積換算為體積重量，而商品的物流成本目前基本上在0.9元/噸公里，因此單品預計費用可以暫按照最短路程計算數作為預計快遞運費，假如考慮快遞運費，因此在“互聯網+”企業里運費的考慮不容忽視，在采購價格與預計毛利潤的預算中起到至關緊要的作用，那么公司在采購過程中可以按照修正后的毛利率作為關鍵戰略指標，進而引進單品銷售權重變量，具體如下。

備注：①ωi：單品預計銷售數量占總商品預計銷售量的比。②vi：單品預計最低銷售運費，按照換算重量計算。

2.3? ?邊際效用論與包材期望的選擇

2.3.1? ?邊際效用在商品價格與包材價格之間的關系

首先引用經濟學里面的邊際效用這個名詞，邊際效用的定義（Marginal Utility）MU即每增加一單位消費量所帶來的總效用的增量，對應的邊際效用函數為：MU=ΔTU/ΔQ，邊際效用存在遞減規律：是指在一定時間內，在其他商品的消費量保持不變的條件下，隨著消費者對某種商品消費量的增加，消費者從該商品連續增加的每一單位消費中得到的效用增量即邊際效用是遞減的。

那么在這一邊際效用理論的基礎上，假設市場上的包材質量是與其對應的價格正相關的遞增關系，即價格真實的反應價值，在這一假設的基礎上，我們把邊際效用嫁接到單品銷售價格與選擇包材價格上的邊際效用，即消費者隨著所購買的價格的變化對包材的價格也是有邊際效用關聯的。

假設消費者購買N（i=1，2，…，n）種商品，其對應的商品價格是逐漸遞增的，即p1

然而隨著消費者購買的商品的價格與包材期望價格的差越大，包材對于消費者的邊際效用也就會隨之降低，即存在f（mu效用）=f（p商-p包，λ），其中λ為效用參數。可以得出SHC曲線圖（b），見圖2。

2.3.2? ?“互聯網+”根據商品的價格進行包材的選擇

我們可以按照消費者購買的商品價格進行分區劃分，例如劃分為A、B、C、D四區，其中：A代表價格較高并且市場需求量大;B代表價格高但是銷量小;C代表價格低并且銷量小;D代表價格低，銷量大。如圖3所示：按照商品價格來計算，基于商品價格越高其邊際貢獻（ p商-p包）也越大（遵循市場經濟規律）。按照（1）的結論，A、B區的消費者對于該商品的包材期望也就會高; C、D區的消費者對于該商品的包材期望就會低; 那么 “互聯網+”企業就可以按照這個結論進行分區選擇不同的包材，以滿足消費者的預期期望，帶來更好的市場份額。

根據商品分區可以采取以下包材選擇策略。

A區：由于該區商品價格高且銷量大，可以對該區商品銷售時選擇好的包材;保持市場份額。

B區：由于該區商品價格高但是銷量少，可以選擇好且有創意的包材;進一步開拓市場份額。

C區：由于該區商品價格低銷量也低，可以選擇能做到保護商品完好送達消費者手中即可;逐漸淘汰該商品經營范圍。

D區：由于該區商品盡管價格低，但是銷量大，可以選擇大眾化的包材，盡量做到降低包材費用，從其他服務方面維護客戶。然而可能引起同一消費者訂單購買不同區的商品，看似是一個交叉的困惑，可以參考商品價格權重進行歸區。這里可以引用權重來組建數學模型：

（1）訂單歸區：D（客戶訂單）=Qi（單品）ωi（該單品權重）

備注：①：Qi表示該訂單下相同商品的數量;

②ωi：表示該商品價格占總價格的比;

③此類劃分不包括大宗訂單商品，僅為通過快遞模式運送。

那么ID就可以按照這個計量口徑進行分區劃分，從而選擇不同包材。

（2）總體包材費用的預算或計量，如下：

f（Z總包材費）=f（A包）+f（B包）+f（C包）+f（D包）

即在總體包材費用合理的前提下選擇包材使用方案，找到關鍵點布滿全局，在選擇包材供應商方面做到有的放矢，找到談判點，使各區包材統籌管控，找到降低包材費用的可行的方法。

3? ? ? “互聯網+”包材考核標準困境探討

因為包材要因銷售商品的不同而進行不同的選擇，如何制定考核包材指標成為當今 “互聯網+”管理的難題，包材的使用數量隨著商品數量變化而變化，而包材的價格也會隨著市場的價格波動而波動，由于變量的不確定性，設單訂單（簡稱單單）對應的包材數量為α，包材種類為β，對應的單價為γ，訂單對應的商品為？諄，單單包材費用為ξ，那么f（ξ）=α β γ ？諄; 在四個變量中可以預測的是X、￡，而其他兩個變量是未知數，且受到市場經濟的影響及其他因素的影響而無法科學合理地預測，這讓包材考核上仿佛進入了潘多拉魔盒，無法制定合理的考核指標。

那么我們在不確定的變量中找到不變因素，那就是商品的數量可以預測及反饋計量，使用包材的數量理論值也可以預測及反饋計量，因此就可以統一換算為表面積作為考核預測及反饋指標，因為商品的換算表面積是可以計量的，包材的換算表面積也是可以計量的，那么理論上包材換算表面積大于商品換算表面積，這兩個計量數之間存在一個可以衡量的度，那么就可以根據歷史數據以及通過實地考察制定出這的度，來作為考核的指標。

4? ? ? 結? ? 語

本文結合經濟學效用論與數學建模的基礎上，在“互聯網+”運營管理中的利用，為了在日趨白熱化的競爭中不被淘汰，企業的管理重要性逐漸提上日程，也為近年來在“互聯網+”管理中找到了新的關鍵點，為創新管理模式創立了新的思路，也切合企業具體現狀，具有很好的操作性、可控性和靈活性。

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