四個一 井研農信千佛管理社存貸雙豐收

王茂樺 陳天航

千佛管理社是四川省井研縣農信聯社于2019年12月新成立的管理社，所服務的千佛鎮和三江鎮都是具有歷史沉淀的小鎮。經過近一年的發展，千佛管理社這個年輕的管理社在存款、貸款、普惠基礎金融服務等各方面取得了不錯的成績。千佛管理社將業績取得的原因歸結為：“四個一”助力存貸業務雙豐收。

一場營銷活動 看貸款業務增長點

千佛管理社自成立以來，共舉辦了十余場主題營銷走訪活動，均取得了不錯的效果。他們的經驗一是將營銷活動常態化，根據年度的工作節奏、結合客戶群情況，提前確定年度、季度、月度的營銷活動時間點和主題;二是根據特定的主題紀念日來做，如三八婦女節、六一兒童節、教師節主題系列;三是根據客群需求來做，如關愛老人、親子活動、外出務工人群等。開展活動過程中，以聯絡感情為主，避免將活動做成生硬的產品推銷會。

2020年3月初，千佛管理社以三八婦女節為契機，精心組織開展了一場走訪營銷活動，目標對象為黨政機關女性班子成員、存款高值客戶、貸款潛質客戶。管理社精心為客戶挑選了花束、用心手寫了祝福卡片，將鮮花親自送到客戶手中。或許有人會問：這些在大城市習以為常的活動方式，在鄉鎮會不會遭遇水土不服？

千佛管理社通過這次的走訪給出了這個問題的答案。有個客戶害羞地說：“結婚這么多年，自家老公都從來沒送過花，這是我人生中第一次這么正式地收到鮮花，是農信社給了我這個溫馨的儀式感。”生活需要儀式感，一束鮮花、一張卡片，代表了農信社對客戶的關懷和關心。

這次成功的主題營銷活動，為千佛管理社帶來了不菲的收益，除了有效提升了信用社“美譽度”、密切了高值客戶的關系，還成功營銷“農擔貸”80萬元、2筆“薪易貸”50萬元，也為后期成功營銷兩項公職人員貸款業務奠定堅實基礎。

一套服務方案 吸引優質客戶

當前銀行競爭激烈，國有銀行的服務不斷下沉，許多鄉鎮的大客戶早就已經成為其他金融機構的目標，粗放型的客戶管理已經不再適應當前的市場環境，根據客戶需求來匹配產品或者是制定金融服務方案必定成為我們制勝優質客戶的法寶。在千佛管理社看來，要熟練用好此法寶，需分五步走：

一是鑒別客戶的特點，準確把握客戶的基本信息和特點，包括但不限于其行業地位、競爭者、經營范圍，并以此判斷客戶類型。（拓展型：更多讓利但掌握策略，把握底線。鞏固型：鞏固加強原有成果，舍得一點小利益。維持性：交換價值，互惠互利）。二是分析客戶需求：目前客戶合作銀行是哪些，在哪些領域有合作。目前客戶和其他銀行合作的障礙和困難是什么。我們提供的金融服務方案還有哪些可以改進的空間。三是解決客戶需求，即滿足客戶核心利益，嚴格履行服務方案中的承諾，后續持續關注，多問候、多溝通、提供貼心的服務。有更好的產品應該第一時間推薦，為客戶和銀行創造新的價值。四是根據銀行的產品及人員結構，為其提供金融服務方案。五是注重交叉營銷，力爭培養忠實客戶。

千佛管理社通過分析聯社下發的井研縣某飼料經銷商花名冊，將其中2019年度銷售額達到827萬元的千佛鎮個體工商戶周某納入營銷目標。首先通過電話進行陌生拜訪，了解了客戶一些基本情況，并約好面談時間。在面談時，對客戶的經營情況、結算情況、融資情況再一次進行詳細的了解。情況收集完成后，客戶經理通過資料分析，將客戶判定為利率敏感型客戶，并結合客戶支付習慣，初步判斷其具備“收單貸”條件。于是便以“收單貸”利率低為切入點吸引客戶，為其匹配合適的貸款產品。在結算方面，為客戶開通手機銀行、云證書支付，滿足其大額轉賬需求。

最終，千佛管理社經過近一個月的努力，成功向其發放生產經營貸款50萬元。客戶的經營流動資金也通過農信社的賬戶辦理轉賬匯兌等。通過為客戶定制一套金融服務方案，該客戶在千佛管理社的活期儲蓄日均余額由一季度的1.15萬元提升到三季度的11.9萬元，資金歸社比得到有效提升。除了存貸業務以外，該客戶還開辦了四川農信手機銀行、恵支付、ETC業務，提升了客戶與農信社的深度關聯性。

一句暖心問候 看大堂經理取勝廳堂

大堂經理崗位的設立體現了銀行從業務管理轉向客戶管理，從以產品為中心轉向以客戶為中心，從提供一般優質服務轉向個性化、差異化服務。當客戶踏進銀行大門時，首先接觸到的就是銀行大堂經理，她的言行舉止和服務質量就是銀行形象的縮影。所以，如果充分發揮大堂經理的作用，那么取勝廳堂就不再是問題。

千佛管理社樹立“做好宣傳也是成功營銷”的觀點，將大堂經理和正式員工一視同仁，注重培養大堂經理的各項業務技能，通過發揮績效的杠桿作用，充分發揮了大堂經理的作用。

千佛鎮民建村的范女士因工作需要時常會到千佛管理社辦理各類業務，漸漸地便與大堂經理小胡熟絡了起來。2020年開門紅期間的一天，小胡聽見范女士和外地當兵的兒子通電話聊著購房的事。待她掛完電話后，便簡單地和她聊了起來，原來，由于兒子退伍的事情有變動，她家原本計劃在重慶購房的80萬元資金暫時就派不上用場了。小胡便立即向其推薦了千佛管理社大額存單，并幫助她計算怎么存錢才劃算，還向其介紹了等額本金、等額本息的差別。范女士被小胡的專業推薦說服，當天就將原本存在其他銀行的80萬元存款轉到了她在千佛管理社開立的銀行卡上。大堂經理小胡為管理社成功攬儲80萬元。

一種“家”文化 提升團隊戰斗力

有一個心理學效應叫“鏡中我效應”。這個理論認為：每個人的自我觀，都是通過與他人的相互作用形成的，即別人認為我們是怎樣的人，我們就可能成為什么樣的人。

千佛管理社成立之初，便決心將“家”文化作為團隊建設的核心理念。一年來，管理社的全體員工共同參與打造了溫馨、簡約的員工活動室;定期開展管理培訓學習;從最簡單的生日祝福做起、從持續的鼓勵話語做起、從豐富的團建活動做起，用一天一點點的進步來打造出一支團結善戰的隊伍。

這支隊伍有他們增強團隊凝聚力的秘密武器：每天保持熱情，對工作的熱情、對客戶的熱情和對同事的熱情;同事之間相互尊重、有困難多溝通，多換位思考;每個人了解自己的優缺點，盡量做到揚長避短;管理者以身作則、信守承諾，真正起到示范帶頭作用。

千佛管理社每一個員工都有激勵自己前進的座右銘，“家”文化已經愈發濃厚，從ETC、惠支付、信用村的營銷成果顯示，已然是一支充滿凝聚力和戰斗力的隊伍。

“四個一”助力千佛管理社存貸款業務雙豐收。成績屬于過去，未來值得期待。相信千佛管理社的每個員工都將繼續努力，更加緊密地團結在一起，更好地深耕農村市場，取得更大的成績。