合縱與連橫：談判專家的勃興

陳鍇

從戰國時代中期開始，許多談判專家游走于諸侯國之間，為各自的利益展開談判與游說。由于他們學識不凡、口若懸河且善于應變，后世稱其為“縱橫家”。

當時，齊、秦兩國在戰國七雄中的實力最強，處于兩國之間的韓、趙、魏、燕、楚等國實力較弱。公元前319年，時任魏國相國的公孫衍提出“合眾弱以攻一強”的戰略，即韓、趙、魏三國應當聯合北面的燕國和南面的楚國，共同抵御齊國和秦國。這一戰略被稱為“合縱”。

公孫衍是當時最為著名的談判專家之一，有一段軼事證明了他卓越的談判水平。周顯王四十八年（公元前321年），齊威王邀請燕、趙、楚等國的相國在衛國相會，旨在與諸國“連橫”孤立魏國。所謂“連橫”，即“事一強以攻眾弱”。公孫衍探聽到齊威王到達衛國的日期和地點，趕在燕、趙、楚等國之前，單獨拜見了齊威王，并與其長談一番。三國的相國得知此事后，對齊威王產生了疑慮。齊國“連橫”諸國孤立魏國的事，便無果而終了。

有人可能覺得，“合縱”難道不是始終針對秦國的么？其實不然。據《史記·蘇秦列傳》記載，戰國時期的另一位縱橫家—蘇代（蘇秦的族弟），曾向燕王明確提出以楚、魏為援國共制秦、齊的主張。燕王接受了他的建議，并委派他為使節，與其他諸侯國締結“合縱”盟約。

齊、秦兩國在對抗“合縱”戰略方面，存在共同的利益。比如，周赧王二十七年（公元前288年），秦昭王稱西帝，齊湣王稱東帝。兩國為對抗其他諸國的“合縱”戰略，實施了“連橫”戰略。這一戰略主張齊國或秦國應聯合部分諸侯國，討伐另一部分諸侯國。與此同時，齊、秦兩國在實施“連橫”戰略時，也存在著利益沖突，即“連秦”與“連齊”的路線之爭。假如諸侯國“連秦”，那么秦國就是盟主，齊國就是被削弱對象。反之亦然。歷史上，齊國曾利用聯合諸國的“合縱”，擴大自己的勢力范圍并削弱秦國的勢力。秦國也如法炮制。

對于參與“合縱”的諸侯國而言，由于實力所限，不可能同時對齊國和秦國發動戰爭，只能各個擊破。周慎靚王三年（公元前318年），魏國相國公孫衍發起第一次“合縱”，聯合趙、韓、燕、楚四國對抗秦國。同年，齊國出兵燕國，攻取了燕國國都薊城，占領了整個燕國。周慎靚王四年（公元前317年），在燕國無法出兵的情況下，魏、趙、韓等國聯軍與秦軍在修魚（今河南原陽西南）開戰，結果大敗。為了進一步分化諸國針對秦國的“合縱”，秦國命張儀于周赧王二年（公元前313年）出使楚國，以割讓商于（今河南淅川縣西南）之地六百里為談判籌碼，誘使楚懷王與齊國斷交，破壞了齊楚“連橫”。

值得一提的是，戰國時代的另一位縱橫家—陳軫曾經勸說楚懷王不要與秦國同盟，但是楚懷王沒有采納他的建議。作為戰國談判專家的陳軫，早先效力于秦國，也在歷史上留下了令人印象深刻的事跡。比如，周顯王四十六年（公元前323年），陳軫由秦國出使齊國，正逢楚國大司馬昭陽在襄陵（今河南雎縣）大敗魏軍，占領了8座城池，旋即又想率軍攻伐齊國。陳軫主動請纓，作為齊國的談判代表，來到楚軍營中對昭陽說：“您現在的官爵已經無以復加。如今，您又擊破魏軍，斬殺魏將，連得魏國城池，威震天下，聲名也是無以復加了。現在，您卻準備進攻齊國，這并非楚王當初的本意啊！楚王還會為此給您更高的封賞嗎？恐怕不僅不會封賞您，反而會覺得您好大喜功，懷有野心啊！就算您攻占了齊國的一些城池，這些城池離楚國那么遠，又怎能守得住呢？楚王不會認為這是勞民傷財之舉嗎？到時候，功臣就會變成罪人，官爵也會歸屬他人，甚至還會招來殺身之禍。希望您三思。”聽了陳軫的這番說辭，昭陽覺得有道理，便率軍撤回了楚國。

周赧王二十九年（公元前286年），諸侯國正忙著“合縱”對抗秦國，齊國卻趁宋國內亂之機滅宋，此舉令參加“合縱”的諸侯國惶惶不安。隨著形勢的變化，諸國的“合縱”與秦國的“連橫”竟破天荒地出現了一個交集—聯合打擊齊國。一方面，齊國原本就是“合縱”戰略的目標之一，齊國勢力的擴張，令諸侯國將其視為比秦國更大的威脅；另一方面，秦國也希望借助“合縱”削弱齊國。

周赧王三十年（公元前285年），秦國通過談判分別與楚、趙結盟。次年（公元前284年），秦與魏、韓結盟，燕國隨后與秦同盟。同年，秦、燕、韓、趙、魏五國聯軍討伐齊國，攻破了齊國都城臨淄。“合縱”戰略的主要倡導者蘇秦被齊湣王處死，齊湣王則流亡到莒（今山東莒縣境），后被楚軍所殺。至此，齊國一蹶不振。直到公元前221年被秦國吞并，齊國基本奉行了與秦國交好的“連橫”戰略。齊國的勢衰，不僅是“合縱”戰略取得的階段性勝利，也是秦國巧妙利用“合縱”戰略的結果。

以齊國的衰落為分水嶺，秦國成為諸國“合縱”戰略的首要目標。秦昭襄王在位期間，任用魏冉、范雎等人為相，起用司馬錯、白起等為將，多次挫敗了“合縱”勢力。公元前241年，針對秦國的“合縱”再度形成。趙、楚、魏、燕、韓五國聯軍攻秦，推舉楚考烈王為盟主。

說到這里，又有一個與談判相關的故事。趙國的平原君為了說服楚考烈王與趙國結盟抵抗秦國，經過長時間的談判卻沒有結果。平原君的門客毛遂直陳利害，說服了楚考烈王。據說，毛遂對楚王講：“楚國土地方圓五千里，可是一敗再敗于秦將白起的手下，連國都和宗廟都保不住，這奇恥大辱，我們趙國都感到羞恥，難道大王都無動于衷嗎？今聯合抗秦，不僅為趙也是為楚。”

遺憾的是，五國聯軍還是在一個叫作“蕞”（今陜西臨潼東北）的地方被秦軍擊敗。這是戰國時期針對秦國的最后一次“合縱”。其后，秦國逐漸蠶食六國的勢力。從公元前230年至前221年，陸續攻滅了韓、趙、魏、楚、燕和齊六國，建立秦朝，統一中國。

是不是可以說，秦國的“連橫”戰略取得了最終的勝利呢？并非如此。秦朝僅存續了十幾年，在公元前207年就滅亡了。在秦朝末年，隨著陳勝、吳廣起義，六國貴族的殘余勢力紛紛趁機割據稱王，再度形成了反秦的“合縱”形勢。這一次，“合縱”取得了決定性的勝利。

在此后漫長的歲月中，在中國歷代封建王朝的歷史里，都可以看到以“合縱”與“連橫”為代表的縱橫之術和談判專家的身影，只是表現形式各有不同而已。（作者為廈門大學國際關系學院助理教授）