淺析工作日對酒店客房收益的影響

鄭艷軍 段思雨

摘 要：中端酒店市場的崛起，引發高端酒店需求量低速增長。通過研究工作日對客房收益的影響，幫助高端酒店發現客房收益問題，提高出租率，完善經營策略。以上海波特曼麗思卡爾頓酒店為例，通過分析出租率、平均房價、客房收益的谷值和峰值，發現工作日、周末的運營問題，提出優化客源渠道，以及加強旅行社合作、前臺增銷、春節套餐等建議。

關鍵詞：工作日;客房收益;上海波特曼麗思卡爾頓酒店

中圖分類號：F719.2? ? ? ? 文獻標志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2021）01-0072-03

從酒店供給結構上來看，我國酒店的供給結構仍以金字塔型為主，并且以經濟型酒店為主體地位。同時，中產階級的崛起，中端酒店的發展空間也隨之增長，增速達到25.2%。這一發展，給高端豪華型酒店帶來巨大沖擊，需求量維持在低速增長的水平。發現影響高端酒店客房收益的因素，并提出改進建議非常重要。以上海波特曼麗思卡爾頓酒店為例，研究工作日對酒店收益的影響，為高端酒店市場提供借鑒。

一、上海波特曼麗思卡爾頓酒店客房收益現狀

1.出租率。通常情況下，工作日指周日至周四，周末指周五至周六。工作日出租率大部分處于60%～100%，周末的出租率主要在40%～80%之間。二月前后受到春節影響，出租率跌至20%。4月12—13日（周五、周六）出現周末滿房的特殊情況。谷值是一段時間內的最低值，峰值是一段時間內的最高值。峰值都集中在工作日中的星期二、星期三、星期四，其中以星期三出現峰值的情況最多，達到100%的出租率次數也最多，其次是星期四，最后則是星期二。1—2月的出租率普遍較低，3月相對較高，即使是最低谷值，仍然集中在70%～80%。4—6月出租率浮動變大，最低谷值集中在50%～60%。大多數谷值出現在星期一、星期五、星期六、星期日等休息日，其中星期日出現谷值的次數最多且數值跨度最大，其次是星期五及星期六。

2.平均房價。平均房價峰值和谷值之間僅相差300～600元。平均房價受到假期影響在1月、2月相對較低，在前6個月中的最高值是4月15日和16日，高達1 500～1 600元/晚，所有的峰值都集中在工作日。與出租率不同的是，平均房價的峰值以星期四、星期二最多。谷值一般集中在1 000元/晚左右，以周末為主，星期六出現谷值的幾率達到79%。但是，在五一勞動節期間，平均房價并不高，僅在1 050元/晚左右，甚至在5月3月出現了5月最低值，即1 024元/晚。

3.客房收益。工作日客房收益變化幅度較大，整體在30萬～80萬元之間浮動。周末客房收益大體在30萬～60萬元之間浮動，4月受到會展影響相對較高。工作日的客房收益普遍高于周末的客房收益。客房收益的大多數峰值日期與出租率峰值日期是一致的，并且每日客房收益的峰值金額集中在60萬～70萬元之間。出現峰值的特殊日期也與出租率大致相同，集中在星期二、星期三、星期四等工作日，其中以星期三達到峰值的情況最多。1月、2月淡季受春節影響谷值最低至10萬元，其余大多數情況處于28萬～30萬之間。3月每日客房收益普遍較高，因此谷值相對其他月份也相對偏高，達到50萬元左右。出現谷值的特殊日期也與出租率幾乎一致，大多出現在周末，其中仍然以星期日出現谷值的次數最多。

二、上海波特曼麗思卡爾頓酒店客房收益問題

1.周末出租率較低。酒店深受商務客人的出行習慣影響，出租率工作日高，周末低，并且浮動幅度高達50%。并且，統計出租率谷值出現的日期后，周末出現谷值的情況最多。除了降低一定房價以外，沒有關于提高出租率的其他措施。

2.酒店平均房價較低。上海波特曼麗思卡爾頓酒店的整體平均房價在1 200元左右，相比同一商圈的上海靜安香格里拉酒店（平均房價1 800元左右）、上海靜安昆侖大酒店（平均房價約1 300元），該酒店的整體平均房價相對較低。一是公司協議價低。酒店的客源市場較為單一，主要以商務客人為主。同時，該酒店所簽訂的公司協議價較低，即使酒店達到滿房，也會因為過低的公司協議價而大幅度拉低酒店的平均房價，從而進一步影響到酒店的客房收益。二是旅行社協議價低。旅行社協議價偏低。淡季時期，該酒店會接待一些來自Viking（維京郵輪）或者日本的旅游團，雖然團隊客房數量有時可以達到100間，出租率可達到90%～100%，但受旅行社協議價的影響，以及難以對客人進行客房增銷，平均房價仍然較低，只能起到維持基本運營的作用。

3.前臺經營策略不完善。第一，收益管理方面。前臺部門主要運營職責即對客人進行客房增銷，以此達到提高客房收益的目的。每個月收益部門同事都會對歷史增銷數據進行分析，并制定當月的增銷供給。由于會受到酒店內部運營和外部市場環境的共同影響，因此該酒店的客房增銷的預測和目標制定在一定程度上脫離酒店前臺的實際運營，時常會出現不能達到目標的情況。并且即使當月不能達到目標，下一個月的目標也不一定會降低。第二，前臺增銷策略方面。平均每間客房的增銷收益一直保持在500～600元，每月增銷總收益也一直在40萬～50萬元之間波動，沒有明顯的增長趨勢，甚至同比6月的增銷收入，2019年比2018年低3萬元。前臺增銷的程度絕大部分取決于員工的自覺性和主動性，一旦員工懈怠增銷、前臺部門也未制定相關的硬性措施，增銷收入就容易出現停滯不前、不增反降的情況。

4.淡旺季運營策略不足。上海是全球主要會展城市之首，在2018年舉辦了1 032個會展，有明顯的淡旺季，3—5月和9—11月是旺季。作為商務型酒店，與會展聯系比較大，旺季價格浮動比較大，價格會根據市場需求、大型會展、酒店內的在線預訂等不同因素進行調整，可能每一天都不一樣。在運營方面，該酒店并沒有針對淡旺季的明確策略，而是采用單一的整體策略，因此酒店在淡季的客房收益并沒有提高。

三、上海波特曼麗思卡爾頓酒店客房收益提升建議

1.客源渠道。當前臺發現周末出租率相對較低時，應觀察客人來源，判斷周末出租率低的原因。如果是因為市場主體單一，則需要及時聯系銷售部、收益部門，適當降低門市價、OTA線上房價、推出特價房或特惠房來吸引其他散客。同時，也可推出周末套餐，例如將景觀客房與下午茶、早餐等綁定銷售，以此吸引休閑旅游散客，彌補市場單一的缺陷。

2.公司/旅行社協議價。第一，可以通過“升房優惠”的政策，為公司協議價的客人提供相對于其他普通客人、更低的升級差價，例如升級行政房型一般需要1 000元差價，但公司協議價的客人僅需600元，以此來獲得額外客房收益，彌補公司協議價帶來的影響。第二，與更多高質量的企業簽訂公司協議，并在協議中規定最低的可入住房型從景觀房或者行政房型開始，通過送免費早餐或者打包早餐盒來增加其價值，從而使平均房價維持在一定標準，保證客房收入不會受到過多影響。旅行團隊也應當保持一定房價標準，不能過低。可通過增加贈送早餐、雞尾酒時光、SPA體驗等附加值，給游客物有所值的入住體驗。可簽訂穩定的旅游協議價，在周末時通過接旅游團隊來提高客房的出租率。同時，也可以推出某一個房型的周末特價，在各大OTA網站如飛豬、攜程上進行宣傳和促銷。

3.前臺增銷方面。前臺本身應提前根據收益部門提供的酒店客房率、相關預測數據來設置前臺每一天的增銷目標，挑選有機會被增銷的客人，留提醒提示員工進行增銷。針對員工的主動性，前臺可建立增銷微信群，為每名員工都設立每日個人目標，以此鼓勵員工主動進行增銷。

4.員工培訓方面。酒店應定期進行客房銷售培訓，對前臺員工的銷售技巧、技能進行檢測，設立相關的客房增銷目標并制定相應的激勵制度。酒店應當設置不同的增銷目標，每達到其中一個目標，整個團隊都可以增加獲得提成的百分點，以此鼓勵團隊多多嘗試向客人推銷適合他們的產品，以此提高客房收益。

5.春節淡季前后。酒店可以在此時推出跨年套餐，對景觀房、早餐、大堂吧雞尾酒水進行捆綁銷售。可以推出家庭套房，贈送免費早餐。如遇公司年會或婚宴，也可在銷售宴會廳的同時出售客房。此外，也可與外部商家合作，在跨年之時推出與外界知名品牌的聯名產品。

四、結語

通過分析上海波特曼麗思卡爾頓酒店的出租率、平均房價和客房收益等歷史數據，整理峰值、谷值及特殊日期，發現了該酒店存在周末出租率低、客源市場單一、公司協議價拉低客房收益、沒有明顯的淡旺季策略等問題。最后提出了擴大客源市場、提高公司協議價、捆綁促銷、定期員工培訓等有針對性的解決方案和建議，希望可以對上海波特曼麗思卡爾頓酒店的經營提供一些幫助。

參考文獻：

[1]? 盧飛.新消費時代我國酒店的經營策略分析[J].福建質量管理，2019，（4）：5-6.

[2]? 韓燁鎣.淺談新時期酒店經營與管理[J].商情，2019，（39）：92-93.

[3]? 黃煒，李育佳.酒店經營策略思考[J].現代商貿工業，2018，（8）：76-77.

[4]? 王涵博.經濟新常態下高檔酒店經營策略分析[J].現代商業，2018，（4）：143-144.