銀行年末“別樣紅”：財富管理轉型提速

王方圓

各家銀行每年年底為來年“開門紅”舉辦的活動如約而至，但今年情況“異常”。記者日前實地調(diào)研多家銀行網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，不少銀行攬儲熱情有所減弱，轉而力推基金、保險等產(chǎn)品，注重對客戶的“精耕細作”，提升綜合服務水平。

“一進一退”之間，足見銀行零售業(yè)務發(fā)展思路之變，也體現(xiàn)出銀行財富管理轉型提速。

一、力爭“多點開花”

“儲蓄產(chǎn)品已經(jīng)沒有額度了，今年我們不會再發(fā)行新的儲蓄產(chǎn)品。”某國有大行理財經(jīng)理李紅說，當前各家銀行的存款利率水平幾乎一致，后續(xù)難有太大提升空間。單靠存款產(chǎn)品吸引客戶效果不明顯，即使客戶購買也往往是“一錘子買賣”。

與多數(shù)銀行“打法”不同，某國有大行在年底并不希望吸收太多存款，更希望將資金釋放到符合國家戰(zhàn)略導向的領域。

中小型銀行攬儲力度也有所減弱。記者梳理多家民營銀行推出的活動發(fā)現(xiàn)，相比往年，今年多家銀行年底不再推出“加息券”等存款營銷工具，更強調(diào)對銀行理財產(chǎn)品的代銷。

某小型銀行高管表示，由于客戶黏性較強，今年在攬儲方面沒有太多動作。

其實，銀行只是將更多精力轉移至基金、保險等中間業(yè)務，希望通過對客戶更深入的挖掘和維護，提高客戶黏性，真正留住客戶。

某城商行支行負責人表示，按照監(jiān)管部門要求，銀行通過利率上浮吸引存款的空間變小，加上結構性存款、按檔計息等存款方式受限，攬儲的局限性加大。“所以，我們必須改變經(jīng)營策略，不能一門心思放在攬儲上。”

二、強調(diào)“細水長流”

綜合服務和攬儲力度的“一進一退”，與銀行考核方式變化有關，多位業(yè)內(nèi)人士屢屢向記者強調(diào)“日均資產(chǎn)”的概念。

“說白了，以前更關注‘錢’，現(xiàn)在更關注‘戶’。”某股份行理財經(jīng)理王燕透露，相比往年以“產(chǎn)品”為主的考核方式，目前更強調(diào)對財富管理業(yè)務的考核，績效指標向以“戶”為單位傾斜。

“這表明銀行更加強調(diào)對客戶的深度經(jīng)營，提升綜合服務品質。”某股份行零售部副總經(jīng)理李明介紹，近期該行還準備推出“周末不打烊”活動，北京城區(qū)內(nèi)各網(wǎng)點輪動，確保每天都有網(wǎng)點營業(yè)，客戶每天都可以找到臨近網(wǎng)點辦理業(yè)務，購買產(chǎn)品。

為提升綜合服務品質，某國有大行還聯(lián)合其他金融機構開展了“到店有禮”活動。今年12月至明年1月，會有基金公司、保險公司員工每天駐扎該行網(wǎng)點，面對面為客戶提供咨詢服務。在該行網(wǎng)點購買產(chǎn)品的客戶還可以得到禮品。

業(yè)內(nèi)人士表示，此前監(jiān)管部門曾對商業(yè)銀行月末、年末存款偏離度監(jiān)管指標做出調(diào)整，在一定程度上減弱了銀行對“時點”金額的“執(zhí)念”。這種轉變體現(xiàn)在內(nèi)部經(jīng)營思路上，就是從“臨時抱佛腳”的狂熱攬儲轉變到“細水長流”式的精細挖掘客戶。銀行應更多打磨基本功，真正留住客戶。

三、發(fā)展財富管理勢在必行

在業(yè)內(nèi)人士看來，銀行財富管理并不僅僅涉及零售業(yè)務，未來財富管理業(yè)務轉型還將向對公業(yè)務推進，甚至改變整個銀行業(yè)發(fā)展的底層邏輯。

易觀高級分析師蘇筱芮認為，資管新規(guī)發(fā)布以來，“凈值化”概念已深入人心，順勢帶動不少客戶的風險偏好提升，基金、資管計劃等產(chǎn)品未來具有較大發(fā)展空間，有望成為銀行中間業(yè)務收入的重要組成部分，帶動資產(chǎn)結構優(yōu)化。

“最高階段的財富管理將通過投行業(yè)務的發(fā)展催生新型對公業(yè)務模式。”東北證券銀行業(yè)分析師陳玉盧說，商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務勢在必行，這是銀行擺脫低估值“泥潭”、分化與變革的重要路徑。

“未來銀行業(yè)發(fā)展看點是‘向表外要收益’。其中，財富管理作為眾多銀行轉型的重點和輕型銀行優(yōu)質賽道，將迎來多個供需層面的催化。”華西證券劉志平團隊表示。