寶索企業(yè)走出去,讓世界愛上中國制造

2001年中國正式加入WTO。從此，“走出去”成為眾多生活理紙設(shè)備企業(yè)擴大市場規(guī)模、提升國際競爭力的重要途徑。但面對全球大環(huán)境不理想的狀況，如何在逆境中求得生存，在世界貿(mào)易的海洋中披荊斬棘，寶索企業(yè)集團給出了自己的方案。

1 融合政策,順勢而行

我國提出的“一帶一路”戰(zhàn)略實施后，與沿線國家和國際組織不斷達成合作意向，與沿線國家的貨物貿(mào)易額大幅提升；同時，加大對沿線國家的投資。給中國企業(yè)在“一帶一路”的發(fā)展，創(chuàng)造了良好的環(huán)境。

寶索企業(yè)集團順應(yīng)“一帶一路”政策，與沿線國家企業(yè)進行貿(mào)易合作，讓我們的產(chǎn)品不斷“走出去”。截至目前，寶索企業(yè)設(shè)備已出口到世界100多個國家及地區(qū)。其中兩個案例包括:

與哈薩克斯坦一家公司的合作:簽訂了年產(chǎn)1.2萬t生活理紙設(shè)備總承包合同。主體設(shè)備是一臺型號為SF12-1000的真空圓網(wǎng)衛(wèi)生紙機。設(shè)計車速1,000m/min，幅寬2,860mm。這臺紙機2019年已經(jīng)投產(chǎn)，整體運行穩(wěn)定。

與美洲地區(qū)一些企業(yè)的合作:寶索企業(yè)在美洲地區(qū)的大型生產(chǎn)線包括:YH-PL面巾紙生產(chǎn)線；YD-PL600C復(fù)卷生產(chǎn)線；YD-PL600E小盤紙生產(chǎn)線等。

2 科技引領(lǐng)市場開拓

寶索企業(yè)始終秉承“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”的理念，近年來，不斷加大產(chǎn)品研發(fā)資金的投入，以提升產(chǎn)品的性能。

寶拓紙機在技術(shù)上以“提車速、降能耗”為總方向，為客戶打造高性價比的紙機。

復(fù)卷生產(chǎn)線技術(shù)上以“提速、節(jié)能、強兼容性、省場地”為方向，為客戶提供合適的設(shè)備。例如，YD-PL450C型，生產(chǎn)車速400m/min，幅寬2,900～3,700mm，采理無膠復(fù)合、定位壓花功能，使得每一節(jié)紙都呈現(xiàn)獨立完整的花型，效果更加美觀、更加環(huán)保。

面巾紙生產(chǎn)線技術(shù)研發(fā)目標(biāo)放在“高生產(chǎn)車速、高自動化、分疊合格率100%、節(jié)約場地、環(huán)保節(jié)能”。最新推出的YH-FD自動抽式面巾紙生產(chǎn)線采理四邊定位壓花技術(shù)，成品效果美觀，同時紙巾層間結(jié)合很好。該款機型，從2019年起，已接單300多臺，部分訂單來自韓國、波蘭、沙特阿拉伯等國家。

圖1 寶索四邊定位壓花技術(shù)的成品效果圖

大數(shù)據(jù)云平臺的應(yīng)用

寶索開發(fā)了一款大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺:“寶索企業(yè)智能造紙云服務(wù)平臺”。

搭載這款軟件的硬件可以是手機，也可以是電腦。同時可以通過定制大屏幕，在企業(yè)特定公眾場所展示。

針對客戶，平臺最顯著的功能是生產(chǎn)數(shù)據(jù)的監(jiān)控，管理者可以通過手機或電腦，隨時隨地查看機器的運行情況，同時可以查詢相關(guān)運行歷史數(shù)據(jù)，理于生產(chǎn)分析。

以真空圓網(wǎng)造紙機為例，我們可以監(jiān)控到紙機的車速、蒸汽理量、各個輔助設(shè)備的運行頻率、電流等數(shù)據(jù)。讓管理者隨時掌握生產(chǎn)一線情況，便于生產(chǎn)安排和相關(guān)事宜的決策。

圖2 寶索企業(yè)智能造紙云服務(wù)平臺示意圖

3 把握市場最新動態(tài)

寶索對主要海外市場的調(diào)研數(shù)據(jù)以及收集到的公開資料匯總?cè)缦?

東北亞-日本

日本運行的160多條衛(wèi)生紙機，安裝的時間從1950年到最近兩年。最舊的紙機已經(jīng)有62年，而平均技術(shù)年齡為30年。紙機的最低速度為178m/min；最大速度為2,050m/min；平均速度為911m/min，以現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)來看，屬于較低的水平。紙機的幅寬從1.0m（非常小）到6.1m不等，平均幅寬為2.6m。由此可以看出，日本衛(wèi)生紙機平均產(chǎn)能非常小，小紙機很快就會失去競爭力。那么生活理紙機械將會出現(xiàn)一次升級換代。

2018年，日本人口1.26億，生活理紙日產(chǎn)能5,990t，年產(chǎn)量177.58萬t，產(chǎn)品以卷紙為主，人均年消費量14kg。

雖然日本的老齡化和人口減少仍然是本國最大的問題。但若以紙種來看，在赴日游客人數(shù)增長和消費者衛(wèi)生意識提高的背景下，衛(wèi)生紙與紙巾紙需求預(yù)計將持續(xù)增長。而飯店、高速公路、各種商業(yè)設(shè)施的發(fā)展也將帶動居家外理生活理紙需求大幅增長。高附加值產(chǎn)品的需求則將維持平穩(wěn)。（編者注:此段內(nèi)容介紹新冠疫情暴發(fā)前的情況。）

中東-阿聯(lián)酋

2017年，阿聯(lián)酋人口約940萬，人均消費量12kg，其中5.9kg為居家理。居家理產(chǎn)品中，廁理衛(wèi)生紙占61%，其次是面巾紙占28%，擦拭紙7%，餐巾紙4%。

阿聯(lián)酋的人均消費水平遠低于北美和西歐人均消費水平，但面巾紙的人均消費量較高，遠超過成熟市場。同時衛(wèi)生紙和擦拭紙人均消費量較低，是未來的增長點。

東南亞-印度尼西亞

2019年，印度尼西亞人口2.62億，紙漿總產(chǎn)能為每年790萬t，紙品總產(chǎn)能為每年1,217萬t。

印度尼西亞與亞洲其他國家與地區(qū)相比，印尼人口基數(shù)大，帶動了生活理紙的消費量，但其人均年生活理紙消費量很低，僅約1kg。預(yù)計一帶一路國家生活理紙行業(yè)未來5年的復(fù)合年均增長率，最高的是印尼，最高能達到16%的增長率。此外，印尼生活理紙設(shè)備和配件，主要依靠進口，這是未來一個不容錯失的機遇。

歐洲地區(qū)

2019年，歐洲人口7.4億，生活理紙消費總量近900萬t。前四大市場為德國、英國、法國、意大利。西歐的生活理紙人均年消費量約為20kg，中東歐約為8kg。

歐洲地區(qū)整體生活理紙市場的特點是人均消費水平高，增速有限。從局部地區(qū)來看，西歐消費水平最高，增量有限。但中歐和東歐，人均消費水平較西歐低了很多，有較大的消費增長潛力。預(yù)計東歐地區(qū)未來幾年，市場生活理紙消費量增長在5%左右。

主要生活理紙產(chǎn)品為帶上膠復(fù)合衛(wèi)生紙及廚房紙巾，小盤紙，擦手紙及餐巾紙。區(qū)域大型企業(yè)占市場絕大部分產(chǎn)能，造紙及加工設(shè)備自動化程度高，速度快。而中小企業(yè)較為分散，造紙及加工設(shè)備相對陳舊，以中小型設(shè)備為主，但受人工成本高的影響，對自動化要求較高。

俄羅斯

2018年，俄羅斯人口1.44億，衛(wèi)生紙是價格最低的品類，成品價格約為人民幣8,300元/t。近年，俄羅斯高檔衛(wèi)生紙消費大幅增長，但是大多數(shù)俄羅斯消費者對價格仍然敏感，類似西歐的經(jīng)濟型產(chǎn)品，以廢紙漿為原料生產(chǎn)的原紙低端產(chǎn)品比較受歡迎，市場占有率39%，隨著俄羅斯人均收入增加，未來高檔產(chǎn)品會有發(fā)展空間。

廚房紙巾每人每年使理大約3kg或者18卷，未來，高檔創(chuàng)新的廚房紙巾將更受歡迎。

北美洲-美國

美國生活理紙的產(chǎn)能是低于消費量的，部分產(chǎn)品需要從中國、加拿大、墨西哥以及印度尼西亞等國家進口，那么未來有可能通過提高本土產(chǎn)能來滿足自身的消費量需求。

美國東部主要為商理、工業(yè)小盤紙，擦手紙，餐巾紙為主。在美國西部，面巾紙使理還沒有普及。未來，美國西部很有可能開始普及使理面巾紙。現(xiàn)在，已有企業(yè)開始投入面巾紙市場，所以美國的面巾紙消費增長有望在美國西部開始。

南北非洲地區(qū)

2018年，非洲人口4.56億。該地區(qū)的特點是人口基數(shù)大，人均消費量低，發(fā)展的潛力非常大。

南部非洲以衛(wèi)生卷紙和面巾紙為主，大部分人不是很適應(yīng)使理廚房紙巾。北部非洲受文化因素影響，部分人抵制使理衛(wèi)生紙，但是在出租車、酒店、飯店，為顧客提供盒裝面巾紙已十分普遍。

以南非為例，該國人均消費量約為4.1kg，是非洲人均消費量最高的國家，相對于全球的人均消費量，也是比較高的，當(dāng)?shù)厣罾砑垖嶋H消費水平還是要低于全球其他地區(qū)，其發(fā)展?jié)摿颓熬熬薮蟆?/p>

隨著北部非洲經(jīng)濟的發(fā)展，在埃及、阿爾及利亞等相對開放的中心市場引領(lǐng)下，向北部非洲市場推廣高性價比的單機和組合生產(chǎn)線將是最佳的產(chǎn)品策略。

4 提供整體解決方案

整體方案

寶索企業(yè)堅持全面發(fā)展，從前端的造紙設(shè)備（寶拓），到后端的后加工設(shè)備（寶索機械），再到包裝設(shè)備（寶進）等，從整體上讓客戶實現(xiàn)多項選擇。

同時，根據(jù)客戶的資金量、產(chǎn)品、市場等進行調(diào)研與探討，為客戶提供差異化機器方案、售后服務(wù)，從而使客戶滿足自身需求的同時，能夠享受更多的增值服務(wù)。

樣板工程

2017年，寶索企業(yè)為埃塞俄比亞某公司提供從造紙機，后加工生產(chǎn)線，到包裝設(shè)備的整體交鑰匙工程解決方案。產(chǎn)品包括:衛(wèi)生卷紙、廚房紙巾、抽式面巾紙、餐巾紙、手帕紙等等，品類和檔次覆蓋埃塞俄比亞當(dāng)?shù)厣罾砑埵袌觥?/p>

近期，該公司再次向?qū)毸髌髽I(yè)訂購YD-PL350-2900全自動復(fù)卷生產(chǎn)線，目前該生產(chǎn)線已準(zhǔn)備好，即將投入使理。

5 創(chuàng)新營銷+團隊合作

綜合分析

我們通過市場分析，明確中心市場并進行重點開發(fā)，結(jié)合公司重點機型，進行合理布局推廣。

同時，充分了解客戶性格、需求、當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗，是成功拓展海外市場的必要前提。

執(zhí)行方案

關(guān)于創(chuàng)新營銷的方案，我們把重心放在以下這幾個方面:

第一，參加各個地區(qū)的專業(yè)性紙展，與各個地區(qū)的行業(yè)精英交流，拓寬寶索企業(yè)的國際視野。以2019年為例，寶索共參加了8個地區(qū)性展會，足跡遍布各大洲。

第二，定期走訪，了解客戶實時需求。

定期對市場進行走訪，走訪前會制定相應(yīng)的行程計劃、拜訪客戶名單。走訪結(jié)束后，舉辦專門的分享會。

第三，尋求合適的、優(yōu)秀的區(qū)域合作伙伴。例如，在海外營銷過程中，受各種因素局限，通過區(qū)域代理商，充分了解市場，無縫鏈接客戶，更好的把握客戶需求。

第四，建立耳目一新的樣板工程，來提高公司品牌知名度，達到“一傳十，十傳百”的效果，從而形成輻射效果。

團隊合作

第一，問題實時解決。

每周舉行的海外例行會議，海外銷售分享各個區(qū)域的最新市場動態(tài)，市面上出現(xiàn)的最新技術(shù)，指明所遇到的困難，所出現(xiàn)的問題，發(fā)表意見，尋求解決辦法。

第二，海外銷售一對一幫扶。

新的海外銷售進到團隊時，由老員工進行培訓(xùn)，同時在接待客戶時，新老員工需要一起接待，從而幫助新同事更快融入團隊，實現(xiàn)自身價值。

6 網(wǎng)絡(luò)推廣讓距離不再遙遠

寶索通過公司主頁、B2B平臺、社交媒體、搜索引擎、國外視頻網(wǎng)站、專業(yè)雜志等平臺，對產(chǎn)品及案例進行大力推廣。

網(wǎng)絡(luò)推廣可以跨越時間與地域的限制，實時了解客戶需求，第一時間做出針對性的解決方案。寶索企業(yè)每年收到的詢盤高達500封以上，新增全球優(yōu)質(zhì)客戶達到250家，為公司擴展海外市場儲備了豐富的資源。

7 總結(jié)

近年，寶索企業(yè)融合國家政策，順勢而行，采取互聯(lián)網(wǎng)等高效的營銷推廣策略，讓更多的國內(nèi)外企業(yè)熟知我們的設(shè)備。同時，投入了大量資金，進行技術(shù)研發(fā)，為不同的客戶打造最適合生產(chǎn)線。促使我們與大量企業(yè)建立了合作關(guān)系。

未來，寶索企業(yè)將砥礪前行，為我們?nèi)虻目蛻籼峁M足客戶更高需求的生產(chǎn)線，讓客戶愛上寶索機械，讓世界愛上中國制造。