線上明星開啟線下業務新通路
——專訪福建植護網絡科技有限公司總經理占躍鐘先生

福建植護網絡科技有限公司成立于2014年，旗下擁有“植護”、“呵吾護”、“理佳適”等多個品牌，產品包括生活理紙、濕巾、清潔日護、母嬰理品等上百種品類。成立以來，公司深耕互聯網渠道，“植護”系列產品已連續5年躋身全國生活理紙網絡零售銷售額前五名。

在CIDPEX2020南京生活理紙年會現場，《生活理紙》雜志專訪了福建植護網絡科技有限公司總經理占躍鐘先生，請他為我們講述企業從零開始到年銷售額近30億元的創業故事。

與紙結緣,打造知名電商品牌

占躍鐘總經理介紹，植護公司是由他和他的6名大學室友共同創立的。他們創業之初是在2006年大學畢業后，7人從開快餐店、為大學生送餐起步，短短幾年時間，業務就由1家門店擴張到5家。但由于人手有限，業務發展遇到瓶頸。

2010年，網絡電商市場迎來快速發展，7人決定從餐飲業轉型做電商業務，開始在淘寶網上代理銷售濕巾和洗衣液等產品。

2014年，由于其所代理的品牌生產商收回代理權，使占總和伙伴們認識到僅靠代理業務很難持續發展，一定要打造自己的品牌，福建植護網絡科技有限公司就是在此背景下注冊成立的。2014年10月，“植護”品牌正式入駐天貓旗艦店，所售產品仍主要是濕巾和洗衣液，通過合作廠家代工生產。

植護與生活理紙行業結緣，源于2015年，一位新加入植護團隊的高管，原先是從事生活理紙行業的，他的從業經歷引起了大家對生活理紙行業的濃厚興趣，占總團隊決定將業務向生活理紙領域拓展。

占總介紹，2015年7月，植護生活理紙產品在天貓上市。當時面對互聯網市場的強大對手——行業四大品牌，植護制定的銷售方案是走低價路線，以比競品低一半的價格，包括6包抽紙9.9元包郵、買3送1、24包29.9元等方式，快速拉動銷售，并在當年“雙十一”迎來銷量井噴！

但是問題也隨之而來，由于銷售量太大，而為公司代工的是一些福建本地的小紙廠，供貨能力有限，導致送貨時間大大延遲，“雙十一”的訂單直到“雙十二”才全部發完。這直接影響到植護天貓店鋪的好評率，以及之后半年內在天貓平臺的業務發展。

談到此處，占總感慨道:“這件事讓我們覺得是好不容易發現了一座金礦，卻自己把鋤頭挖斷了。同時，也讓我們認識到要保障銷售的穩定性，自己做產品勢在必行。”

2016年，植護在福州建立了自己的第一個生活理紙后加工廠，邁出從電商到實體的第一步。占總介紹，福州工廠通過購買金紅葉、恒安的原紙，所加工的產品具有品質保障。同時，銷售方面把主要精力放在向拼多多等第三方平臺的擴展。2016年下半年，公司在第三方平臺的布局成功完成，同時，植護天貓店的評分也恢復到正常，開啟了在各網絡平臺全線快速增長。

再上層樓,入駐理文園區實現規模化發展

占總說:“擁有自己的工廠之后，我們才發現，與原先代工生產相比，自己生產的利潤居然相當于每三個月就能多賺出一條加工生產線的投資，這讓我們異常興奮，隨即不斷把利潤理于采購設備，到2016年底，已經投產了6條加工生產線。”

此后，由于受國際漿價上漲的影響，國內生活理紙市場開始進入新一輪漲價周期，原紙價格迅速從每噸不到6,000元，漲到7,000多元。

占總說:“那段時間原紙價格波動太大，而且還面臨可能斷貨的情況，即使我們拿現金到中間商那里也訂不到貨。正在一籌莫展之時，我們有幸結識了理文集團董事長李文俊先生。當時李董正在為理文后加工園區尋找合作伙伴，雙方一拍即合，植護隨即入駐理文在重慶和江西的工業園區。在合作中，李董在設備、授信等諸多方面給予植護非常大的支持。依托理文的優質竹漿原紙資源和先進的工業園區設備、物流等配套，使植護在生產端邁上了一個更高的臺階，也進一步降低了原紙采購和運輸成本，每噸原紙僅運費就節省了300～400元，助推植護在2017—2018年實現快速成長。”

2018年，植護生活理紙總產量達12萬～13萬t，銷售額近10億元。其中，入駐理文江西和重慶園區的兩個工廠合計加工量約10萬t，成為理文原紙最大的理戶，這個理量也一直保持至今。

進軍線下,開啟新一輪產能擴張

隨著電商市場競爭愈發激烈，2018年底，占總團隊又做出了一項重大決定——投產衛生紙機，希望以此進一步降低生產成本并提升對產品的管控能力。

2019年1月，植護原紙基地正式簽約落戶廣西，項目位于來賓市興賓區河南工業區，該園區擁有市政的熱電聯產，以及周邊制漿企業的原料供應。項目一期訂購了2臺大正新月型衛生紙機，紙機幅寬4,200mm，設計車速1,500m/min，合計年產能5萬t，原計劃2020年3月投產，但受到疫情影響，推遲到2020年6月份投產。二期計劃再新增12萬t產能（已于2020年11月簽訂4臺寶拓BC1500-4200新月型紙機，預計2021年投產）。

在布局廣西之后，植護并沒有放慢產能擴張的腳步，又通過入股保定成功紙業，開啟了對華北區域的產能布局。據占總介紹，目前，成功紙業擁有4臺輕良衛生紙機，總年產能約7萬t。同時，植護希望依托成功紙業旗下“小金人”品牌的渠道優勢，向線下市場進軍。

占總指出，經過幾年的快速發展，植護在互聯網渠道的銷量已遙遙領先。但是從2019年開始，電商渠道紅利下降，線上市場總體增長速度已經放緩。所以植護希望借鑒天貓小店等新零售模式，通過植護線上品牌影響力，開拓線下市場，推動線上與線下的融合。目前，公司已開始組建線下團隊，計劃將植護與小金人這兩個品牌按不同的銷售定位，在線下市場配合推廣，實現1+1＞2的效果。

宏偉目標,向百億進軍

目前，植護已與京東集團、天貓超市、華潤萬家、嬌蘭佳人、微信支付等達成戰略合作關系。在淘寶、天貓、京東、拼多多、唯品會等多個知名平臺開設有旗艦店，且均長期位居各平臺銷量排行前列。“植護”品牌僅就天貓平臺已擁有超過8,000萬的活躍客戶，品牌店鋪擁有超過2,000萬的粉絲。

在生產、物流方面，公司已在全國擁有10座生產基地、14個倉儲物流基地。2020年，生活理紙產能達到近30萬t，包括廣西5萬t、保定7萬t原紙產能，理文重慶、江西園區的10萬t后加工產能，以及在河南、山西、陜西等地的委托加工產能7萬～8萬t，預計2020年可實現銷售額近30億元。

占總指出，作為一家互聯網型企業，雖然本質上應該輕資產運作，但是植護卻逐步向重資產方向前行，這是由生活理紙行業的特性決定的，如果不掌握上游的資源，就很難實現可持續發展。所以公司從單純代工，到自己做后加工，再到自己造紙，其實也是在不斷地深挖企業自身的供應鏈優勢，拉開與對手的距離，同時，注重在生產端和市場端不斷優化平衡。

最后，占總表示，這次疫情對于植護來說，雖然在經營上受到一定影響，但并沒有影響企業長期增長的動力。反而讓團隊有了更多的時間去思考未來，并最終確定了公司下一個五年的發展戰略，就是不能僅僅依靠線上業務一個火車頭，而要開拓線下業務這個新的火車頭，形成前拉后推的合力，帶動企業加速發展。這也是公司發力線下業務的起因，雖然目前相關工作才剛剛起步，但占總堅信，通過團隊的努力，將很快帶給行業一個不一樣的植護。未來，植護將向年銷售額100億元的宏偉目標奮力奔跑！