轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”：疫情對(duì)外貿(mào)企業(yè)的影響和思考

田燕

2020年2月初，全球外貿(mào)行業(yè)哀鴻遍野，未知的恐懼讓大部分人一時(shí)來(lái)不及反應(yīng)，物流停運(yùn)、工廠停擺……對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一種煎熬。我國(guó)果斷采取措施應(yīng)對(duì)，全民眾志成城，率先控制住了國(guó)內(nèi)新冠肺炎疫情（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“疫情”），并快速實(shí)現(xiàn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，贏來(lái)了階段性的勝利。

2020年第二季度，我國(guó)進(jìn)口額和出口額雙雙出現(xiàn)了正增長(zhǎng)，特別是6月、7月，由此整個(gè)外貿(mào)經(jīng)歷了前3個(gè)季度的過(guò)山車(chē)后進(jìn)入后疫情時(shí)期，全球總體需求也緩慢回暖。北京大學(xué)宏觀經(jīng)濟(jì)與金融研究中心發(fā)布的2020年第三季度《中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)分析報(bào)告》顯示，防疫物資出口增速開(kāi)始下降，但外需回暖使其他商品出口快速回升，完全彌補(bǔ)了防疫物資出口增速下降帶來(lái)的影響，整體出口增速持續(xù)上升。出口回升和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)好轉(zhuǎn)也使得進(jìn)口增速回升。2020年前三季度，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）累計(jì)增長(zhǎng)率開(kāi)始轉(zhuǎn)正，為0.4%。第四季度經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)回暖，全年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)2%左右。這實(shí)實(shí)在在的數(shù)字可以給外貿(mào)企業(yè)足夠的信心，盡管有困難，但依然可以做得更好。

疫情發(fā)生之前，全球經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)良好，一些生產(chǎn)型企業(yè)近年來(lái)出口形勢(shì)大好，同時(shí)不斷擴(kuò)張和加大產(chǎn)能，但由于疫情導(dǎo)致全球需求收窄，這部分企業(yè)面臨的困難陡增。于是企業(yè)開(kāi)始做成本控制，降低市場(chǎng)預(yù)期額，但卻無(wú)法解決根本問(wèn)題，最終還是要在拿下訂單和新增客戶上下功夫。

現(xiàn)在的外貿(mào)企業(yè)比任何時(shí)候都更重視海外市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，盡量避免復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)掌握住稍縱即逝的發(fā)展機(jī)遇。那么，在疫情引發(fā)需求收緊的情況下，外貿(mào)企業(yè)該如何拉動(dòng)自身的銷(xiāo)售額？

人才儲(chǔ)備和數(shù)字化人才的培養(yǎng)

疫情發(fā)生以來(lái)，很多企業(yè)意識(shí)到人才儲(chǔ)備尤為重要。其實(shí)在整個(gè)外貿(mào)流程中，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的建立和配合以及團(tuán)隊(duì)人員所掌握的技能，都是決定企業(yè)能否守住目標(biāo)，進(jìn)而成功開(kāi)拓市場(chǎng)的首要條件。毫無(wú)疑問(wèn)，優(yōu)秀的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)可以增加消費(fèi)群體的黏性和體驗(yàn)，從而達(dá)成復(fù)購(gòu)或產(chǎn)生新的訂單。同時(shí)，在新全球化的環(huán)境里，數(shù)字化人才不可或缺，企業(yè)需要適應(yīng)最新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和方法，培養(yǎng)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)思路和外貿(mào)知識(shí)兼具的高質(zhì)量人才，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)正向發(fā)展。

研發(fā)能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一

生產(chǎn)能力本身是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。我國(guó)現(xiàn)在的發(fā)展已經(jīng)由橫向發(fā)展轉(zhuǎn)為縱向發(fā)展，核心技術(shù)和研發(fā)實(shí)力也是形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素之一。市場(chǎng)機(jī)制就是篩選機(jī)制，留下的都是能夠“被看到”的。如果企業(yè)想在存活的基礎(chǔ)上向好發(fā)展，迎難而上是唯一選擇，停滯不前等同于落后。無(wú)論是國(guó)際市場(chǎng)的“圍追堵截”，還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“激烈競(jìng)爭(zhēng)”，研發(fā)實(shí)力都不可或缺。企業(yè)可以積極地根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)需求和未來(lái)目標(biāo)市場(chǎng)的定位等，及時(shí)發(fā)布具有競(jìng)爭(zhēng)力的新品。企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的變化和判斷一定要及時(shí)，迎合市場(chǎng)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)方向，從而提供適應(yīng)當(dāng)下環(huán)境的新產(chǎn)品。這也是規(guī)避疫情風(fēng)險(xiǎn)的方法之一。

掌握線上開(kāi)發(fā)技能

2020年，國(guó)內(nèi)企業(yè)出不去，國(guó)外企業(yè)進(jìn)不來(lái)。我們不得不丟掉傳統(tǒng)的出國(guó)參展和客戶面對(duì)面溝通的模式，這對(duì)于很多成熟的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)也并不容易。或者說(shuō)，很多人還沒(méi)有適應(yīng)純線上的客戶開(kāi)發(fā)模式，仍在默默等待可以和客戶面對(duì)面的那一天。這里不妨建議大家：一定要逐漸適應(yīng)不可抗力的新環(huán)境，及時(shí)掌握線上開(kāi)發(fā)客戶的各種技能，以保持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)、Linkin和電話營(yíng)銷(xiāo)等多種方式，加強(qiáng)買(mǎi)賣(mài)雙方客戶溝通，做好線上的訂單轉(zhuǎn)化，讓外貿(mào)業(yè)務(wù)在后疫情時(shí)期可以突出重圍。

市場(chǎng)多元化迫在眉睫

除了疫情，部分國(guó)家加征關(guān)稅也倒逼企業(yè)不得不做出改變。在此現(xiàn)實(shí)下，市場(chǎng)方向的部署就顯得尤為重要。執(zhí)著于服務(wù)某個(gè)特定客戶、特定國(guó)家已經(jīng)不適合當(dāng)前的國(guó)際市場(chǎng)狀態(tài)，市場(chǎng)多元化迫在眉睫。2020年上半年，東盟已經(jīng)替代歐盟成為我國(guó)最大的貿(mào)易合作伙伴。同期，我國(guó)與越南進(jìn)出口額同比增長(zhǎng)18.1%，進(jìn)出口規(guī)模位列東盟各國(guó)首位。“一帶一路”沿線國(guó)家迅速發(fā)展，近年來(lái)進(jìn)口量持續(xù)增長(zhǎng)，2020年上半年僅山東與“一帶一路”沿線國(guó)家的進(jìn)出口額就達(dá)到2 923.3億元，同比增長(zhǎng)4.4%。我國(guó)對(duì)非洲出口穩(wěn)步增長(zhǎng)，2019年，尼日利亞已經(jīng)超越南非成為我國(guó)在非洲最大的合作伙伴。企業(yè)可以及時(shí)利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析，及時(shí)掌握國(guó)際市場(chǎng)最新的市場(chǎng)變化和客戶分布，規(guī)避市場(chǎng)結(jié)構(gòu)過(guò)于單一帶來(lái)的不利因素。

企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

當(dāng)下，數(shù)字化已成為企業(yè)一個(gè)新的生產(chǎn)要素。企業(yè)必須利用數(shù)字化技術(shù)來(lái)形成數(shù)字化的思維，最終達(dá)到以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、管理和生產(chǎn)決策等事項(xiàng)的效果。未來(lái)，運(yùn)用外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)工具是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)必選項(xiàng)，其重要的是真正重視企業(yè)內(nèi)外部數(shù)據(jù)資源，運(yùn)用數(shù)字化思維全面改造自身的運(yùn)營(yíng)體系。也就是通過(guò)這些數(shù)據(jù)資源，優(yōu)化和掌控整個(gè)供應(yīng)鏈，用數(shù)字化賦能跨境貿(mào)易，提升貿(mào)易全流程的效率。

我國(guó)與全球經(jīng)濟(jì)互相依存，綜合來(lái)看，我國(guó)企業(yè)具有明顯優(yōu)勢(shì)。相比一些國(guó)家和地區(qū)，我國(guó)企業(yè)在復(fù)工復(fù)產(chǎn)、控制疫情等方面做得更好。當(dāng)前，我國(guó)的整體環(huán)境更健康，企業(yè)可以趁此機(jī)會(huì)形成自己的優(yōu)勢(shì)。另外，國(guó)家出臺(tái)了各種“穩(wěn)外貿(mào)”支持政策，包括助力企業(yè)推出具有核心技術(shù)的自主品牌，簡(jiǎn)化對(duì)外經(jīng)貿(mào)管理程序，強(qiáng)化法律服務(wù)幫助企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)，支持外貿(mào)新業(yè)態(tài)、新模式發(fā)展，加強(qiáng)出口信用保險(xiǎn)支持，積極應(yīng)對(duì)海外貿(mào)易限制措施，用好自貿(mào)協(xié)定優(yōu)惠政策，穩(wěn)定外資企業(yè)信心等。

我們堅(jiān)信，外貿(mào)企業(yè)一定會(huì)乘風(fēng)破浪，轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”，在新的全球競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

[作者系環(huán)球慧思（北京）信息技術(shù)有限公司資深區(qū)域經(jīng)理]