謀篇布局“構建共生，數字轉型”的未來

葛運江

冰輪環境是一家在國內制冷行業居龍頭地位的上市企業，長期以來在氣溫控制領域為客戶提供系統解決方案，營造人工環境。我們主要從事低溫冷凍設備、中央空調設備、節能制熱設備、石油化工裝備及應用系統集成、工程成套服務，廣泛服務于食品冷鏈、石化、醫藥、能源、軌道交通、核電、數據中心等領域。

冰輪環境整個業務包括國內和海外兩大塊，海外業務始于1998年，至今在全球范圍內已建立20多個營銷服務網點。憑借直營站點，在市場前端獲取客戶的需求，再從產品設計、制造、安裝到項目總承包為客戶提供系統解決方案;達成合同后，將合同項下所有的貨物發到客戶現場，然后組織施工、安裝調試、交付使用、后期服務。這就是我們的整個業務模式。

隨著以“互聯、數據、共享、平臺、綠色”為特征的新工業時代的到來，冰輪環境開始創新業務模式，將“核心技術+IT/OT/CT/AI”作為切入點，在向全球客戶提供制冷行業領先的智慧能源解決方案和賦能平臺的同時，謀篇布局“構建共生，數字轉型”的未來。這里為大家分享兩個我們在數字化轉型過程中的“小經驗”。

“兩腿并行”探索大數據營銷

冰輪環境做國際貿易和普通企業還不一樣，既不是純商品貿易，也不是快銷品，而是基于產品和成套能力，做整體的停靠岸工程解決方案。我們需要有自己的產業鏈，需要有強大的技術體系、研發體系、制造銷售體系，需要建加工廠，以及配備加工廠里面全套的設備，甚至整個項目還要尋找供應商去做。應該說，從項目設計、承建、交付，一直到后期的服務，是一個比較全的鏈條。

以前“全鏈條”一直是靠“一條腿”走，就是實體店。因為我們需要和客戶進行面對面的技術交流，提供現場服務，做當地的工程施工，這些都需要通過線下場所來增加客戶體驗。在堅持了10多年后，我們慢慢地發現，長期依賴前端已有的實體店營銷服務很難精準找到更多新項目、新市場目標，新業務客戶的開發遇到了瓶頸。伴隨著互聯網技術發展的浪潮，我們逐步嘗試用“第二條腿”：走依靠大數據支撐的主動營銷路子。剛開始，由于對引入大數據及數字化理解不深刻，數據應用只停留在“統計分析”和“采購工具”的層面，至于如何更好地利用和產生多大的實際效益并不太看重，反而讓實體店的“一條腿”越來越粗。近兩年，冰輪環境通過對數據平臺的深入學習、交流、分析和實踐，特別是外貿大數據的實際應用，更充分地認識到了互聯網環境下營銷模式變革的重要性，以及對“全鏈條”進行深刻變革的必要性。

冰輪環境的外貿一直在發展，如果說原來是靠雙腿去跑市場，靠騎自行車去跑客戶，到后來可以靠開車去談業務是一種量的變化，那么現在貿易數字化為企業插上“出海”的翅膀則是質的飛躍。利用數字化技術工具可以足不出戶洞悉市場，營銷的輻射半徑可以擴大到令人難以想象的范圍，營銷成本也可以大幅度降低。2020年新冠肺炎疫情在全球蔓延，我們的銷售人員出行受阻，“實體店”經營受到了很大的挑戰。但我們在2020年的整體業績并沒有明顯下滑，訂貨指標甚至創造了歷史新高，這體現了冰輪環境遍布全球營銷服務網絡“抗擊打”的能力和實力。同時，這也得益于近幾年我們對數字化外貿轉型升級的實施，通過線上信息、線下跟蹤、互相補充的立體式營銷模式，保證了冰輪環境現在及未來的穩步發展。此外，我們還通過遠程方式進行工程項目的調試，及時有效地解決了許多問題，在節省費用的同時保證了市場正常運行。可以說，我們正在逐步實現“兩條腿”走路的目標！

“全流程端”踐行數字化轉型

在數字經濟日新月異的今天，運用大數據在海外開疆拓土，實現精準營銷，帶給我們的已不僅僅是一種新的思維和新的工具，更多的是對之前企業商業模式所產生的巨大影響力。長期以來，形成的非對稱性信息所帶來的銷售便利和價值已經越來越弱化，“數據為王”的時代可以通過互聯網等多渠道了解更多產品供求信息，結識更多供應商和客戶，開發更多潛在市場資源。最重要的是，數據信息的透明化可以使企業的競爭力得到“升維”，如同站在更高的緯度來審視、研判市場，進而“出手”競爭者，“武功高強”能力自是無疑。當然，完全掌握在透明狀態下的競爭力，還需倒逼我們首先解決自身的實力問題，畢竟擁有真正的實力才是將來的價值。實踐中我們體會到，企業數字化轉型光會用數字工具這一塊還遠遠不夠，“外貿功夫”需要的是綜合實力。數字化不能僅停留在營銷端，還應包括生產制造、售后服務、品牌塑造等一系列全流程端，且需內外兼施。為此，冰輪環境開始嘗試內部人才、文化、運營、管理、組織架構等全方位的數字化轉型。

2020年，冰輪環境將發展戰略主題定為“擁抱變化，共贏未來”，圍繞“擔當、融合、突破”苦練內功。既要經營創新，全方位提升企業和員工要素競爭力，加快平臺型商業生態轉型，又要強化風險防控，實現高質量、高效益、可持續的發展。我們擁有矩陣式管理的大技術體系和高素質的研發團隊，產品研發和技術服務能力很強。在“以創新超越危機，以技術引領發展”理念的推動下不斷創新開發新技術，其中“特殊介質極端工況螺桿壓縮機關鍵技術研發與應用”項目榮獲2019年度中國機械工業科學技術獎一等獎;“帶熱回收型二氧化碳制冰系統”和“環保制冰冷源一體化撬塊機組”兩項產品憑借其環保、節能、綠色、高效等優良特性入選工信部首臺（套）重大技術裝備推廣應用指導目錄。另外，我們的智能制造數字化工廠正在緊鑼密鼓的建設中，2021年將全面投產，這是傳統制造行業向數字化轉型的又一重要舉措。通過全流程數字化端的創新，我們利用行業內先進的制造、檢測、試驗裝備和實用工質性能試驗室，為產品研發和生產提供保障，高效滿足客戶的個性化需求。我們在不斷健全的海內外市場立體化營銷體系中，更是憑借出色的項目總承包能力和科學化的系統解決方案，在綠色工質制冷系統商業化應用、城市集中供熱余熱回收市場處于行業領先地位，占有較高份額，核心競爭能力得到顯著增強。

放眼建設制冷行業領先的數字化商業生態平臺、工業物聯網云平臺，布局“構建共生，數字轉型”的未來，冰輪環境將進一步提質增效，在拓展海外市場的征途中，穩住傳統市場，創新更好的商業模式，挖掘更多細分市場和機構性增長機會，以“中國制造+中國服務+中國經驗”為優勢，踐行貿易數字化轉型，實現外貿高質量發展。

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煙臺冰輪集團有限公司

煙臺冰輪集團有限公司（以下簡稱“冰輪集團”）創建于1956年，是以低溫冷凍、中央空調、環保制熱、能源化工裝備、精密鑄件等為主導產業的跨行業、國際化經營的大型集團化企業。冰輪集團旗下冰輪環境技術股份有限公司（股票代碼：000811）1998年在深圳證券交易所上市。

冰輪集團近年來先后榮膺中國機械工業核心競爭力30佳、中國機械工業100強、中國工商制冷空調行業排頭兵企業、裝備中國功勛企業、聯合國保護臭氧示范企業等稱號，2017年在中國機械工業百強中位居第54位。

冰輪集團擁有國家認定企業技術中心等5個國家級科技創新平臺，擁有8個省級科技創新平臺。近10年來，集團承擔16項國家級和72項省級科技創新項目;獲得國家科技進步二等獎等72項省部級以上獎勵;主持和參與制定48項國家及行業標準;授權專利143項。

冰輪集團以振興民族工業、成就客戶價值為己任，以“致力于人類生活質量的提高”為企業使命，持續打造和提升在能源綜合利用領域的競爭優勢，加快推進全球化進程，努力打造成為具有核心競爭力、深受員工愛戴、值得行業伙伴尊敬的基業長青企業。

冰輪環境是冰輪集團的核心企業，以冷熱同步發展、積極拓展節能環保產業為發展戰略，持續打造和提升在低溫冷凍、中央空調、冷鏈裝備、超低溫特殊制冷設備、工業余熱回收利用、化工裝備、能源綜合利用、城市節能供熱技術和裝備、智能物聯網服務等領域的競爭優勢，以持續的技術創新不斷提升為用戶提供智慧能源綜合利用系統解決方案的服務能力。

冰輪環境擁有遍及中國各地的營銷服務機構，在全球20多個國家設有近30個海外營銷服務機構，在全球7個國家成立了海外工廠、研發中心及完全當地化運營的海外子公司，可快速響應海內外用戶從技術咨詢、項目規劃、系統設計、設備采購、工程施工到技術培訓、維護保養、系統改造升級等全過程的服務需求，承諾為用戶提供產品全生命周期的服務保障。