《韓非子》中說服藝術的探究

陳 顯

（昆明理工大學,云南昆明 650000）

一、引言

說服具有藝術性，我們可以從《韓非子》中汲取思想。韓非子是戰國時期法家之集大成者，毛澤東曾對晚輩說：“《韓非子》我年輕時就看過幾遍，其中的《說難》《孤憤》《五蠹》都能背得下來”[1]。有同樣做法的不止毛澤東，不論是劉備對劉禪，還是晉元帝對其太子，都將對《韓非子》的學習提到了一個極為重要的高度，秦始皇更是感嘆：“寡人得見此人與之游，死不恨矣”！[2]客觀來說，《韓非子》所代表的法家思想是有很多大智慧的，但酒香也怕巷子深，大智慧的輸出也是需要能說服人心的，毫無疑問，《韓非子》之所以能為如此多的雄才天驕所看重，其字里行間所流淌的說服的藝術不容小覷。

二、《韓非子》說服藝術的突出表現

說服不僅是一種言語上的技術，其絢麗外表之下還需有真材實料，就韓非子而言，其說服的“真材實料”是其深邃而冷峻的思想方略，就筆者而言，說服的“真材實料”則是韓非子令人炫目的說服表現，晚清史學大家王先謙就曾評價道：“其情迫，其言核，不與戰國文學諸子等”[3]。

（一）換位思考的發展觀

換位思考的方式是說服他人的重要手段，只有讓信息接收者有一種“這是自己的事”“這是為自己好”的印象，才更能成功地實現說服，而韓非子就很善于說服，且能將運用發展觀給信息接收者一種美好的愿景。“國無常強，無常弱。奉法者強，則國強；奉法者弱，則國弱”（《韓非子·有度》）便能很好地說明這一問題。

首先就換位思考而言，韓非子生活的時代是一個諸侯爭霸而百家爭鳴的大爭之世，在這個時代 ，所有諸侯的愿望就是能夠自保甚至能夠稱霸，而不論是自保還是稱霸，關鍵點都在于需要實力，或者說足夠強大。這是諸侯的愿望，所以韓非子很有針對性地抓住了一個“強”字以迎合之，在說服諸侯的同時也使得其所代表的法家思想能得以傳播和弘揚。

然后就發展觀而言，在當時爭霸的諸侯國中，不同的強弱狀態是普遍存在的，而韓非子所說的“國無常強，無常弱”則因為帶有一種發展演變的思想而能具有一種普遍性，因為國家的強弱是會變化的，所以對于弱國的諸侯，韓非子的話能夠起到一種撫慰的作用，即讓其安心，雖然一時弱，但只要奉行法家的方案與思想，還是能變強的。而對于強國的諸侯，這番話則起到了一種提醒和鞭策的作用，即說明就算一時強，但如果不使用正確而科學的方略，還是可能會變弱的。就這么一句話，將強國、弱國的諸侯全部囊括了進去，且讓人心服口服，可見韓非子的說服能力之強。

（二）攝人心魄的時空觀

在中國，時空觀是不僅可以用于定位和導航，也能起到修繕辭令而說服人心的作用，例如“職業方向的選擇”，“不要誤入歧途”等。而就韓非子而言，其同樣是一個善用時空觀來說服人心的大師，例如他曾經說過的“夫人臣之侵其主也，如地形焉，即漸以往，使人主失端，東西易面而不自知。故先王立司南以端朝夕”（《韓非子·有度》），就散發著攝人心魄的時空觀。

根據中華書局2007年版《韓非子》的翻譯，這句話的大意是“臣子侵害君主，就像行路時的地形一樣，由近及遠，逐漸變化，使君主失去方向，東西方位改變了，自己卻不知道。所以先王設置指南儀器來判斷東西方位”[4]。在句話中出現了地形、遠近、逐漸、方向、東西、方位、改變、指南儀器等和時空相關的詞匯，從說理的角度來看既具有生動性，又具有客觀性，而所述之事又是冷峻的問題，令人心神震蕩。

韓非子此話的攝人心魄之處，不僅在于其用錯亂的時空狀態描述了君主失去方向的狀態，還在于給出了主動性的解決方案。迷失方向之可能性存在于每一個人身上，而普通人在失去方向后一般會需要“一個指路者”或者“一盞燈塔”，按作用發出者的角度來說，都是他者提供指引功能，而在韓非子的語境中，提供指引的則是被勸諫者握在手中的“司南”，被勸諫者對其具有絕對的掌控性，這一思路，與《國際歌》中之“從來就沒有什么救世主，也不靠神仙皇帝”是具有共通性的，透露著濃烈的自力更生之意，更顯得動人心魄。

三、《韓非子》說服藝術的主要特點

由上述的突出表象，可見韓非子說服能力之強，而雖然說服的表現形式多種多樣，卻也有一些共性的特點，觀之韓非子的說服風格，筆者認為其獨具的基于現實和經驗分析和善用類型化分析兩個特點是比較值得注意的，作為一種方法論，可以普遍地運用于生活中的各種場合。

（一）基于現實和經驗分析

雖為思想大家，但韓非子并不是一個不識人間煙火之人，在其說服的內容中充滿了對現實的審慎考察和對過往經驗的豐富積累，因為有著現實和經驗的堅實地基，所以韓非子的說服具有很強的客觀性與生命力，不僅不容易被駁倒，而且讓人很難不信服。

于此以韓非子的人性分析和諫說分析兩點為例，首先就人性分析而言，韓非子曾言：“醫善吮人之傷，含人之血，非骨肉之親也，利所加也。故與人成輿，則欲人之富貴匠人成棺，則欲人之夭死也。非輿人仁而匠人賊也，人不貴，則輿不售人不死，則棺不買。情非憎人也，利在人之死也”（《韓非子·備內》），其大意是指做車的人希望大家都富貴，因為富貴才買得起車；做棺材的希望多死人，因為死的人越多其棺材賣得越好。并不是說做車的人比做棺材的人好，只不過是做棺材的人要通過他人的死亡來獲得利益罷了。韓非子用對造車人和做棺者的利益分析來證明人的意圖和行為都是由其利益所決定的，并進一步導出在君主的后宮和朝堂上同樣存在這種情形，因為人性具有普遍性。韓非子能從對底層生活的分析中提煉出針對上層的諫言，以小而見大，與其對現實的審慎考察是密不可分的，和人們津津樂道的“解剖麻雀”方法是有相通之處的，實踐證明，這是一種非常高明和有效的方法。專業研究領域常提的“扎根理論”[5]和“田野調查”[6]亦與之有著幾分形神之似。

然后就諫說分析而言，從韓非子的經歷來看，其也不是一登上歷史舞臺就具有高明的說服技藝的，每個人都有一個成長的過程，但韓非子值得稱道之處便在于其善于總結經驗，并不斷在總結的基礎上提高自己的說服技藝。由姓便知，韓非子原為韓國貴族，對于韓國當時相較于他國處于弱勢的境況，韓非子十分在意，并“數以書干韓王”，但都未獲重視和采納，基于此，韓非子發展出了流傳百世的《韓非子·說難》，其中將進行諫說的困難進行了詳細的歸納分析，涉及心理、利益、身份等多個方面，為后世一直沿用，至今，在管理等需要處理上下關系的領域依然能夠經常看到《韓非子·說難》的身影。

（二）善用類型化的分析

類型化分析的好處在于使得言辭有條理而邏輯得當，不僅可以體現一種具體問題具體分析的態度，也利于被說服對象掌握和使用。中國人的類型化分析和表述能力是比較強的，例如“三十六計”“十大酷刑”“上中下策”等，都可以看作是一種類型化的分析和表述。而韓非子在類型化分析方面的能力同樣驚為天人，其善用類型化分析的風格為其說服的藝術性和效果增添了不少光輝。

于此以韓非子分析國家危亡特征的《韓非子·亡徵》和分析規范適用對象的《韓非子·難勢》為例。首先就《韓非子·亡徵》而言，在該篇中，據筆者梳理，韓非子將國家危亡的特征分為了47種，可簡稱為“47亡”，例如“境內之杰不事，而求封外之士，不以功伐課試，而好以各問舉錯，羈旅起貴以陵故常者，可亡也”等，而這“47亡”按照韓非子的分析又可以分為內部因素和外部因素兩種，而其認為內部因素的風險更大。通過分析可以發現韓非子具有非凡的辯證思維，不斷在普遍性與特殊性之間往返穿梭，風起于青萍之末而浪成于微瀾之間，韓非子的“47亡”不僅具有類型化的分析價值，在當前防范化解重大風險的領域[7]，依然存在值得借鑒的地方，有待深崛和細研。

然后就《韓非子·難勢》而言，對于規范的適用對象，其判斷是“堯、舜至乃治，是千世亂而一治也…桀、紂至乃亂，是千世治而一亂也”，這同樣體現著一種濃厚的分類思想，這句話的大意是韓非子通過梳理發現從能力和品行上來看，像堯舜這樣的圣人是不常有的，但像桀紂這樣的亡國之君也不常有，絕大多數君主都是中庸之人，即沒有極高的才華，但也不會導致國家衰亡。就這一問題，韓非子的分析呈現出了一種譜系的狀態，即分列了兩個極端，一端是堯舜這樣的圣人，一端是桀紂這樣的暴君，圣人不常有，暴君也不常有，絕大多數人都是中間之人，故而規范主要調整和對應的，也是絕大多數的中間之人。這與我們今天的研究路徑亦是相通的，很多分類研究都是基于“頻譜”和“譜系”[8]的設立展開的。

四、結語

“徑省其說，則以為不智而拙之；米鹽博辯，則以為多而久之。略事陳意，則日怯懦而不盡；慮事廣肆，則日草野而倨侮。此說之難，不可不知也”（《韓非子·說難》），這是一段韓非子對說服困難的描述，客觀來說，要說服人心，是一件非常困難的事情，但無說服便無合意的達成，亦無長久的發展，“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，說服的藝術不僅要通過博聞強記以增強理論功底，還需實際的不斷嘗試以提高實踐能力，對不同對象有不同的說服之方，只有通過具體問題具體分析且靈活運用正確的技巧，才能起到最佳的效果。