以市場需求為導向推進產品研發和結構升級

張 鑫

（首鋼長治鋼鐵有限公司,山西 長治 046031）

基于建材市場未來競爭日趨激烈且效益下滑的風險和不確定性，以及對區域鋼鐵企業競爭實力和產品市場的調研，結合首鋼長鋼公司現有裝備水平和工藝技術能力，初步明確了2020年品種鋼研發的戰略定位和基本方略。

2020年是構建品種鋼研發推進體系，實施新產品開發轉型的工作元年。總體要求以品種鋼研發計劃為指導，穩步拓展用戶市場，尋找戰略合作伙伴和支撐用戶，以下游產品技術發展方向為指南，打造公司在焊線用鋼、緊固件用鋼中高端領先產品的研發生產能力。

緊固件用鋼中優質碳素結構鋼熱軋圓鋼（45#保頂鍛）作為本年度公司戰略產品的重要組成部分，占到年度新產品生產開發計劃量的55%。做好該產品的工藝改進、質量升級和渠道維護，對于同系列的40Cr、ML15Al的產品研發、市場拓展乃至打造具有區域競爭力的緊固件用鋼基地具有較高的指導意義。

1 問題分析

標準件/緊固件產業是邯鄲市永年的傳統特色產業，年產量達到351萬t，產值230億元，產銷量約占全國的45%，是全國最大的標準件生產基地和集散中心，被譽為“中國緊固件之都”，是河北省十大特色產業之一。我公司生產優質碳素結構鋼熱軋圓鋼并進入永年市場最早可追溯到本世紀初，據現在永年地區部分用戶反饋，當時長鋼生產的優質碳素結構鋼熱軋圓鋼質量穩定，市場占有率高。

隨著緊固件加工工藝升級，品質不斷提升，對原材料成分、性能等提出更高要求，同時我公司受限于工藝裝備、產品結構調整、成本控制等因素影響，使得該產品的產量和質量不穩定，頂鍛性能較差，不能完全滿足永年地區特殊用戶的加工和使用要求，因此逐步被永年市場邊緣化，形成低質低價的品牌形象。

采取大批量、集中式向永年市場投放優質碳素結構鋼熱軋圓鋼（45#）產品，雖然短期內對于減緩庫存壓力，維護效益穩定有一定幫助。但從長期來看，一方面不利于公司該產品在提升產品質量、品牌認知度和市場占有率的建立和恢復，另一方面對于后續緊固件用鋼的產品研發和市場推廣、渠道建設也有一定程度的影響。

如何通過提升現有優質碳素結構鋼熱軋圓鋼（45#）的產品質量，推進我公司緊固件用鋼在永年市場的品牌認知度和占有率，為后續冷鐓鋼產品的市場推廣和渠道建設奠定基礎，是在公司新產品開發轉型開局之年，擺在新產品開發部面前的首要任務。

2 解決方法

2.1 深入市場調研，了解用戶信息

多次前往永年市場，走訪經銷商及終端用戶，了解該地區緊固件加工企業的圓鋼使用情況以及我公司產品的市場認知度和使用反饋。

2.1.1 圓鋼種類

1）Q195、Q235普圓-盤卷，規格Φ8～20 mm居多，主要以武安市明芳鋼鐵有限公司，安陽新普鋼鐵有限公司為主。

2）35CrMo、40Cr合金結構鋼，規格Φ16～28 mm，主要是邯鋼為主、濟源鋼鐵、濰坊、邢鋼、沙鋼永興有部分存量；

3）45#碳圓，規格Φ16～40 mm，廠家包括首鋼長鋼、山東富倫、新興鑄管及沙鋼永興。

2.1.2 碳圓市場使用情況

受疫情影響，出口訂單大量減少，永年市場緊固件加工原材需求量月均25～30萬t，其中45#鋼需求量為5～6萬t，河北同行業月供貨量在2～3萬t。

4月份市場調研顯示，市場以河北同行業鋼廠產品為主，主要原因是用戶反饋對標鋼廠質量相對穩定，加工螺栓、螺母等產品時沒有裂紋、開裂等現象，同時價格實惠。對產品無較高要求的用戶選擇該產品較多。

6月前往永年市場調研顯示，目前市場對標鋼廠產品較為認可，一方面是前期新興鑄管以利潤換市場，經銷商利潤大，渠道拓展速度快，另一方面是永年市場以中低端用戶為主，價格因素對于普通用戶的影響較大。

2.1.3 首鋼長鋼公司產品使用情況

與前期合作用戶和公司負責人交流，產品主要生產螺母并有出口訂單。現場主要使用我公司1月27日生產的Φ30 mm圓鋼產品。查看現場已加工成型螺母，外觀質量完好，加工過程中無開裂現象。用戶表示，首鋼長鋼公司5月以來的圓鋼質量相比去年以往的產品質量相對穩定，開裂現象少。以往產品加工過程中，經加熱鍛壓時有開裂現象，經過后續熱鍛成型，沖孔等工序后表面裂紋不明顯，經調質處理、表面噴砂鍍鋅后，肉眼可見細小裂紋。

2.2 優化現有產品工藝，提升產品質量

科學制定詳細的《高品質45#-1圓鋼質量提升實施方案》，通過開展煉鋼全保護澆鑄和連鑄二冷設備設施完善及優化，重點研究分析5#機連鑄生產從大包到鋼水澆鑄成型過程等措施，前后調整實施方案3次，不斷強化工藝管控和產品控制水平，確保高品質45#-1圓鋼性能控制穩定，鋼材中氧、氮、氫氣體含量控制正常，生產工藝穩定性得到明顯改善。

2.3 結合用戶需求，提供定制化產品

用戶加工螺栓前必須從拉拔工藝入手，用戶的加工工藝和產品種類要求不同，拉拔孔徑、延伸比例等加工參數也有所差異。除生產現有Φ16/18～32 mm等常規規格外，也小批量試制Φ21/23～29 mm等特殊規格圓鋼產品，推動緊固件用鋼產品向品種豐富、規格齊全的方向發展。通過提供定制化產品和服務，用戶拉拔過程中的磨具利用率可大幅提升，同時大大降低圓鋼拉拔斷裂的安全風險。

3 實踐效果

3.1 4月份初期市場調研情況

永年地區45#鋼需求穩定，相比山東魯麗、山東富倫等廠家，我公司產品在運距上有一定價格優勢，但產品質量和品牌形象不佳。

主要表現在一是普通45#鋼的質量不穩定，生產不定期螺母的加工過程中有裂紋。但在其他產品如螺桿、對絲等的加工過程中表現質量穩定，能夠滿足大部分低端用戶的使用需求。二是生產周期不穩定，往往是淡季集中銷售，不利于渠道建設和市場維護。

3.2 6月份市場調研情況

3～5月我公司共計生產優質碳素結構鋼熱軋圓鋼（45#-1）產品4038 t，45#-2產品540噸。經過后序產品跟蹤和用戶回訪，目前45#-1產品發往河北永年、河南長葛及山東臨沂等地，用于螺桿、螺帽、機加工用軸及五金工具等。用戶反饋產品外形和性能穩定，加工過程中未出現開裂等缺陷，未對產成品提出質量異議，對45#-1產品予以認可。

4 結語

通過近期的優質碳素結構鋼熱軋圓鋼（45#-1）產品的生產銷售、市場推廣及用戶跟蹤，在提升45圓鋼產品質量的同時，市場認識度和品牌形象有所回升。通過調整產品售價，打破了市場對于長鋼45#圓鋼低質低價的刻板印象，普通45#熱軋圓鋼的平均售價提升30～50元/t。

相比對標鋼廠，長鋼45#熱軋圓鋼產品進入永年市場較早，有一定用戶基礎。在保證每月45#-1熱軋圓鋼批量生產的基礎上，可保證銷售渠道穩定，品牌形象和產品質量的市場認知度可穩步提升。同時，對于40Cr、SWRH15A/22A等緊固件用鋼的產品開發和市場推廣有積極的促進作用。