電信運營企業營銷痛點破解策略探究

王波 呼倫貝爾移動通信分公司

我國電信行業的典型特點是壟斷競爭，這些年隨著整個行業增速的不斷回落，行業企業之間的營銷競爭不斷升級，如何通過營銷創新，獲取更大的市場份額，成為電信運營企業的重中之重。由于種種原因，我國電信運營企業營銷水平整體偏低，在行業市場環境發生巨變的情況下，電信運營企業紛紛遭遇營銷痛點，這給企業的發展帶來了很大的負面影響。鑒于這種情況，電信運營企業需要痛定思痛，注重對營銷痛點破解之道的實踐探索，從而推動企業營銷水平的不斷提升。

一、電信運營企業營銷痛點

目前電信運營企業營銷痛點很多，本文在廣泛調查分析的基礎之上，將行業企業普遍遭遇的營銷痛點概括如下：

（一）高質量發展背景下產品同質化

電信運營企業普遍面臨著產品同質化的問題，不同企業的產品除了價格稍有差別之外，其余各方面都少有差別。對于消費者來說，產品同質化意味著忠誠度會比較低，消費者可以在不同企業之間進行來回更換。對于電信運營企業來說，產品同質化一方面容易陷入與競爭對手的價格戰泥潭之中，另一方面容易導致客戶的流失，這對于企業長遠發展來說危害極大。

（二）營銷競爭加劇

目前電信運營企業之間的競爭全面升級、不斷加劇，競爭領域已經從單純的價格競爭向服務競爭、產品競爭、品牌競爭等方面不斷拓展。營銷競爭的加劇讓電信運營企業倍感壓力，營銷支出大幅增加，獲取、留住客戶的成本也在不斷攀升，營銷稍有松懈就容易導致市場份額的丟失。

（三）需求變化迅速

當前電信市場客戶需求變化相比以往更加迅速，同時需求呈現出多元化的特點，這給電信運營企業營銷帶來了很大的挑戰。目前不少電信運營企業在營銷方面面對客戶不斷變化的需求往往有心無力，營銷模式的彈性不足，無法較好地滿足客戶的需求，從而影響到了企業的營銷效果。

（四）營銷效果下降

營銷效果不斷下降是目前電信運營企業的營銷痛點之一，營銷投入快速增加，但是營銷效果不太理想，營銷投入產出比下降。出現這種情況的原因在于企業營銷策略過于保守、創新不足，營銷方式比較單一，營銷工作沒有做到客戶導向，從而導致企業營銷難以達到預期效果。

二、電信運營企業營銷策略

針對上文所談到的電信運營企業營銷痛點，筆者認為解決這些痛點的關鍵之舉在于做好以下幾個方面的工作：

（一）創新產品

電信運營企業在產品創新方面做到不遺余力，注重對于客戶需求的深入分析，了解客戶需要什么樣的產品，對于產品有什么具體訴求，從而在產品的創新過程中充分體現出來客戶導向的思想。電信運營公司產品創新沒有終點，在產品同質化越來越嚴重的情況下，企業需要了解競爭對手的主要產品特點，在產品設計理念、具體產品內容等方面做到區別于競爭對手，強調“人無我有、人有我優”，確保不斷提升產品競爭力以及附加值。電信運營公司產品的創新可以幫助企業擺脫與競爭對手價格層面的惡性競爭，更有利于提升客戶黏性，從而推動企業的持續健康發展。

（二）融合發展

融合發展是電信行業營銷的主要趨勢之一，電信運營企業要積極擁抱這一趨勢，在固移融合，個人、集團產品融合等方面不斷發力，從而增強企業的發展動力。電信運營企業需要將融合發展上升到企業戰略層面，牢牢把握固移融合的趨勢，充分利用既有的優勢，搶抓移動電信服務市場，從而給企業更好的發展注入強勁動力。

（三）提升服務

電信運營是服務行業，行業企業之間的營銷競爭越來集中在服務競爭層面，唯有不斷提升服務水平，才能夠實現企業營銷效果的改善。電信運營企業在營銷中，需要將服務營銷作為重要突破點，注重通過服務的持續提升，給客戶提供超預期的服務，繼而實現客戶滿意度的提升。電信運營企業在服務提升方面，關鍵是要建立起來統一的服務標準，加強服務考核，引導、督促員工做好本職工作，激發員工服務熱情，從而實現服務質量提升。

（四）塑造品牌

良好的品牌形象對于電信運營企業營銷水平的提升至關重要，電信運營企業對于品牌塑造一定要高度重視，努力提升品牌美譽度，讓企業的品牌號召力以及影響力得到強化，這樣才能夠在營銷競爭中占據更加主動的地位。在塑造品牌方面，除了要開展好品牌營銷工作之外，還需要做好品牌維護工作，建立起來品牌形象預警機制，及時消除各種品牌危機事件，維護好品牌形象。

（五）營銷與服務協同

營銷與服務的協同是電信運營企業解決目前營銷痛點的關鍵之舉，電信運營企業需要在營銷與服務方面做到齊頭并進，充分發揮二者的協同效應，以服務營銷為載體，全面提升企業服務營銷水平，從而讓企業的服務質量以及營銷效果得到切實改善，這有利于電信運營企業的更好發展。

三、結束語

總而言之，當前電信運營企業的營銷形勢不容樂觀，面對客觀存在的各種營銷痛點，電信運營企業需要主動順應營銷環境的變化，分析把握客戶的個性化以及多元化需求，在產品服務方面不斷創新，堅定不移地走融合發展道路，不斷提升服務質量，塑造良好的品牌形象，從而實現營銷與服務協同效應的充分發揮。電信運營企業營銷水平提升任重而道遠，本文所提出的觀點僅僅是一家之言，考慮到電信運營企業各自情況不同以及行業競爭環境不斷變化，行業企業營銷策略包括但不局限于本文所談到的幾點，需要根據企業發展的需要持續創新。