企業銷售管理存在的問題及優化方案探討

黃明明 江蘇巨衡機械有限公司

銷售是企業中十分重要的一項商業行為，采取科學合理的管理方式能夠提升企業經濟效益，使企業在市場競爭中占據主導地位。當前階段，企業管理層逐漸了解到了加強銷售管理的作用，同時全面開展了企業銷售監管工作，有效改進和完善了經營期間存在的各項問題。

一、在企業經營中實施銷售管理的必然性

現階段，銷售是體現企業產品價值的最佳方式，只有有效做好銷售工作，才有利于促使企業良好運行，一般情況下，企業采取銷售的方式將產品流轉到客戶手里，銷售本身在企業和客戶之間產生了良好的銜接作用，只有加強銷售管理力度才可以提升企業資金利用率，促使企業良好運行，將企業價值發揮到最大化。

二、對于企業銷售管理存在問題的分析

從表面來看銷售極為簡單，可是實質上卻有著較多的不足之處，比如銷售理念缺失、相關的銷售策略不完善，拓展市場能力較低，不具備良好的團隊精神，缺少專業性強的作業人員，通過相關分析來看，企業銷售管理存在的問題表現在以下幾點。

（一）理念較為滯后

目前，影響企業銷售工作正常開展的主要因素表現為管理人員理念滯后，銷售管理具備動態性特征，自身理念伴隨著市場經濟發展而有所改變，不過從企業銷售管理實際現狀來看，雖然銷售技術和銷售模式得到了一定的創新和改進，可是完全忽略了銷售管理理念的優化管理，依舊處于較低的狀態，甚至運行時間較短的企業尚沒有形成正確的管理理念，依舊片面的覺得銷售管理其實是由銷售部門負責的，專門對銷售人員業績、營業額數據、資金等工作加以統計，顯然受此種落后理念的影響導致員工對各項工作有著很大的誤差，不利于企業設計生產銷售工作的正常開展，也無法滿足市場經濟發展需求。

（二）沒有制定完善的銷售策略

對于大多數企業來講，并沒有構建專業性的銷售機構或者是銷售機構的作用難以真正意義的體現出來，從一方面進行分析，尚未結合實際情況落實相應的銷售策略，另外一方面，對市場調研不到位，受這兩方面因素的影響，導致企業沒有制定完善的銷售策略，過度追求銷售額的提升，將銷售額當成一項任務放在首位，如此一來，銷售管理和正確方向相偏離，完全阻礙了企業的良好發展。

（三）網絡營銷功能較低

網絡在市場銷售中是非常重要的一項平臺，可是大部分企業并沒有對此項平臺進行規范性應用，依舊限制于質量提升和銷售擴大等方面，這樣一來，難以創造良好品牌形象的，不僅加劇了企業自然消耗，同時還不利于提高企業銷售業績。

（四）缺少專業性人才各項部門配合不到位

銷售服務管理工作在企業運行期間占據著重要地位，是挖掘客戶自身價值的一項主要階段，可是企業對客戶關系加以維護期間，完全缺少專業性的銷售管理人員，所實施的工作比較簡單，僅僅是對客戶的信息、訂單信息等進行記錄，雖然詳細統計了銷售數據，可是卻只是停留于記錄以及統計方面，沒有進一步研究和分析客戶信息，在跟進和管理客戶關系上缺乏技能高超的銷售管理人員，導致銷售服務工作趨于形式化。與此同時，銷售管理既是銷售部門的一項主要工作，而且還離不開各項部門相互合作以及配合，然而銷售管理工作實際情況并不是這樣，本身還存在著各項部門溝通力度不足，獨立性高以及工作效率較低的現象，各部門在企業經營中的團體協作精神沒有發揮出來，導致企業經濟發展受阻。

三、加強企業銷售管理的優化方案

實施銷售管理是提升企業價值的關鍵，因此對于企業管理層來講，必須摒棄以往單一銷售理念，樹立新型意識，創建專業性的銷售團隊，從而使企業在市場競爭中占據主導地位。

（一）摒棄以往傳統理念，樹立新型的營銷理念

當前階段，要想樹立新型的營銷理念，就必須摒棄以往利潤最大化以及生產第一的傳統理念，遵循市場第一市場利益最大化的基本原則，將以往簡單的產品銷售轉變為集產品銷售企業文化、社會責任為整體的創新意識，在開展品牌銷售的基礎上提供良好的銷售服務，融合文化銷售、并且還需要實施共享銷售，不管是對于競爭對手來講還是企業下下游之間都必須落實社會責任，達到雙方共贏的目的，維護企業利益。

（二）加大各部門之間的合作力度

當實施銷售管理工作期間，必須解決企業內部銷售授權不恰當以及分配不均勻的現象，只有企業做到責任權利相一致，就可以將大部分問題徹底解決，而要想進一步提升企業銷售效率，關鍵在于加強各項部門之間的合作力度，在銷售管理期間整合各項資源，提升資源利用率，將企業營銷職能優勢發揮到最大化，為銷售管理工作良好開展奠定堅實的基礎，形成良好的管理局面。其次，各項部門定期開展聯合會議，多組織銷售部門和企業其他員工進行溝通，共同探討出提升企業經濟效益的對策，企業營銷工作僅僅依靠個人的話是難以發揮出良好效果的。企業部門組織的核心功能在于整體協作能力的增強，只有做好整合工作，才可以實現企業銷售管理工作良好開展的目的，確保產品質量。

（三）構建規范性的網絡平臺系統

在企業運行期間需要對新領域加以拓展，構建規范性的網絡銷售平臺，借助網絡設備以及專業性人才緊抓各項價值性高的信息，大力推銷產品，以此在市場中占據主導地位，同時有效策劃銷售策略，企業必須全面掌握市場信息，保持內部和外部信息的對稱性，采取生產協作產業分化的方式進行全面競爭，確保銷售策略得到優化。

四、結語

從以上論述來看，企業銷售管理期間還存在著諸多的問題，企業管理層必須全面探究這一問題，結合實際情況制定完善策略，比如培養專業性人才、優化管理理念，高度重視銷售管理效率的提升，落實可行性的解決方案，以此促使企業良好運行。