王麗瓊 南京科技職業(yè)學(xué)院

一、項(xiàng)目概述

（一）項(xiàng)目背景

中國(guó)酒的歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。先秦有《黃帝內(nèi)經(jīng)》專題論述過(guò)酒在醫(yī)學(xué)上的作用。漢代，藥酒便漸漸成為中藥方劑中的一個(gè)部分。隋唐《千金方》記載藥酒方80余首。酒，素有“百藥之長(zhǎng)”之稱，將強(qiáng)身健體的草藥與酒“溶”于一體的藥酒，不僅配制方便、藥性穩(wěn)定、安全有效，而且因?yàn)榫凭且环N良好的半極性有機(jī)溶劑，中藥的各種有效成分都易溶于其中，藥借酒力、酒助藥勢(shì)而充分發(fā)揮其效力，提高療效。三千年的藥酒思想中也體現(xiàn)出先進(jìn)的醫(yī)學(xué)保健的精髓。藥酒的使用，也是根據(jù)中醫(yī)的理論，進(jìn)行辨證服用。

同時(shí)，我國(guó)的關(guān)節(jié)炎患者有1億以上，且人數(shù)在不斷增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的患病率為0.34%~0.36%，嚴(yán)重者壽命約縮短10~15年。

為解決這個(gè)病痛從而研發(fā)了各種治療手段，大多是依靠藥物治療，更好緩解病痛。長(zhǎng)期服用藥物，將對(duì)身體產(chǎn)生一定損傷。然而中國(guó)的中醫(yī)藥學(xué)自古都是遵循保守治療，以不損傷身體為前提，藥酒是其重要治療方法之一。古醫(yī)藥酒配方中提到的“蒼耳”，其性味甘、溫，有小毒，祛寒祛濕、宣肺通絡(luò)等功效。用它泡酒主要用來(lái)治療風(fēng)濕或類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎或其他風(fēng)濕性疾病。蒼耳子泡酒具有活血通絡(luò)、散寒散風(fēng)濕的功效，借助白酒來(lái)加速血液循環(huán)，增加藥物吸收的效率，促進(jìn)蒼耳子的藥性發(fā)揮。總之，蒼耳子酒不僅具有中華民族特色和歷史悠久的底蘊(yùn)，又符合現(xiàn)代科學(xué)水平的中國(guó)藥酒，必然和整個(gè)中醫(yī)中藥的發(fā)展一樣，為人類的健康長(zhǎng)壽，作出新的貢獻(xiàn)。

（二）市場(chǎng)前景分析

我國(guó)的患病率為0.34%~0.36%，嚴(yán)重者壽命約縮短10~15年。所以，患病人群上升為關(guān)節(jié)炎的治療市場(chǎng)帶來(lái)擴(kuò)容。我國(guó)關(guān)節(jié)炎治療市場(chǎng)規(guī)模也將從 2008年的 36.88 億元增長(zhǎng)至 2015 的132.48 億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá) 20.04%。預(yù)計(jì)治療關(guān)節(jié)炎的市場(chǎng)將會(huì)呈繼續(xù)走高的趨勢(shì)，在 2018年整體市場(chǎng)規(guī)模突破 228 億元，并且有持續(xù)擴(kuò)大的趨勢(shì)，病痛不止，需求不斷。

從而，我公司研發(fā)了蒼耳子酒，同時(shí)當(dāng)下，市場(chǎng)上蒼耳子酒治療緩解風(fēng)濕性疾病還未形成專業(yè)生產(chǎn)鏈，將其研發(fā)生產(chǎn)上市，必將占據(jù)一定市場(chǎng)。建立蒼耳子酒知名度，形成卷耳品牌后，公司還可開(kāi)發(fā)更多不同治療性藥酒的市場(chǎng)。

二、公司產(chǎn)品及概述

（一）公司簡(jiǎn)介

JE公司將在2021年成立。我們擬將公司設(shè)在南京，其原因有以下三點(diǎn)：第一，上海是中國(guó)人口流通密集地，發(fā)展市場(chǎng)充足，易推廣公司品牌；第二，南京是國(guó)家重要的科教中心，自古以來(lái)就是一座崇文重教的城市。為公司藥酒品牌的成立與創(chuàng)設(shè)提供了文化基礎(chǔ)；第三，南京是中國(guó)六朝古都，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)快速發(fā)展的重點(diǎn)城市，公司發(fā)展機(jī)遇多。

我們卷耳有限公司是個(gè)綜合性藥酒公司，雖然剛剛創(chuàng)立，市場(chǎng)份額小，但是市場(chǎng)前景良好，研發(fā)性高，性價(jià)比更好，這次古醫(yī)藥酒配方研發(fā)的緩解治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的蒼耳子酒也將備受矚目。

1.公司宗旨

日飲少許，止于病痛。養(yǎng)生保健，防病治病。

2.公司目標(biāo)

目前專注于蒼耳子酒的研發(fā)，主要治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等風(fēng)濕性疾病，緩解病痛。

在建立一定知名度后，將形成屬于公司的品牌，開(kāi)發(fā)更多的不同功效藥酒，在未來(lái)將發(fā)展成為一家綜合性藥酒公司。

3.經(jīng)營(yíng)理念

發(fā)展以市場(chǎng)為本，以緩解治療養(yǎng)護(hù)的理念為先，用我們的古醫(yī)藥酒配方智慧結(jié)合先進(jìn)科技手段守護(hù)家人的健康，用我們的努力提高家庭幸福。

（二）產(chǎn)品介紹

主要用于治療風(fēng)濕或類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎或其他風(fēng)濕性疾病。蒼耳子泡酒具有活血通絡(luò)、散寒散風(fēng)濕的功效，借助白酒來(lái)加速血液循環(huán)，增加藥物吸收的效率，促進(jìn)蒼耳子的藥性發(fā)揮，緩解病癥帶來(lái)的疼痛、腫脹和僵硬等癥狀。還有祛風(fēng)除濕，以及治扁平疣，治療尋麻癥（蘸取蒼耳子酒涂在患處即可）等作用。但切不可多飲，蒼耳子具有少量毒素，多飲不易排出毒素，容易引起中毒。少飲無(wú)礙，毒素較少可排除體外。產(chǎn)品性價(jià)比高，成分純凈，按規(guī)定用量服用，效果甚好且副作用甚小。

三、市場(chǎng)分析

（一）Pest分析

P：國(guó)家出臺(tái)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持政策，降低了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻；免收行政事業(yè)性收費(fèi)，積極鼓動(dòng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)就業(yè)。

E：現(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動(dòng)了產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新，營(yíng)造了一個(gè)積極向上的氛圍。

S：我國(guó)中醫(yī)藥學(xué)博大精深，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，既具獨(dú)特性又有獨(dú)創(chuàng)性，一直是治療頑疾的保守治療法。藥酒便是其重要治療手段的一部分，三千年的藥酒思想中也體現(xiàn)出其先進(jìn)的醫(yī)學(xué)保健的精髓。

T：由于我們是初成立的公司，我們的產(chǎn)品是依靠古醫(yī)藥酒配方和現(xiàn)有先進(jìn)醫(yī)學(xué)技術(shù)進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)，所以我們的技術(shù)和古醫(yī)藥酒配方還需不斷改進(jìn)發(fā)展研究，不然后勁不足。

（二）市場(chǎng)需求分析

蒼耳子酒是根據(jù)歷史悠久的配方，經(jīng)過(guò)現(xiàn)代先進(jìn)科技手段檢測(cè)，按古醫(yī)藥酒配方結(jié)合現(xiàn)代科技手段進(jìn)行泡制，采用野生蒼耳子和烈酒為主的材料。主要用于緩解病癥帶來(lái)的疼痛、腫脹和僵硬等癥狀。目前我國(guó)患有關(guān)節(jié)炎的人數(shù)較多且在增長(zhǎng)，所以十分需要這方面的治療。

（三）消費(fèi)者群體分析

1.患有風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的成年人

我國(guó)的關(guān)節(jié)炎患者有1億以上，且人數(shù)在不斷增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的患病率為0.34%~0.36%，嚴(yán)重者壽命約縮短10~15年。

2.追求健康食療養(yǎng)生

在21世紀(jì)，隨著藥酒發(fā)展的技術(shù)的不斷提升，人們不斷增強(qiáng)健康養(yǎng)生的意識(shí)。三千年的藥酒思想中也體現(xiàn)出其先進(jìn)的醫(yī)學(xué)保健的精髓。藥酒的使用，也是根據(jù)中醫(yī)的理論，進(jìn)行辨證服用。所以用藥酒來(lái)治療一些頑疾成為不可或缺的一部分。藥酒性價(jià)比高、藥效極好，副作用甚小。

（四）競(jìng)爭(zhēng)者分析

1.SWOT分析

S（優(yōu)勢(shì)）：

①行業(yè)優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)潛力大。

②成本優(yōu)勢(shì)：材料易尋低廉。

③功能優(yōu)勢(shì)：快速緩解，長(zhǎng)期有效治療。

④價(jià)格優(yōu)勢(shì)：相當(dāng)優(yōu)惠，性價(jià)比高。

W（劣勢(shì)）：

①本產(chǎn)品不完善，存在過(guò)量飲用中毒的副作用。

②本產(chǎn)品處于初期，知名度不高。

O（機(jī)會(huì)）：

①隨著時(shí)代的發(fā)展，人們?nèi)找孀非蠼】担非笫朝熇懑煹缺Ｊ刂委煛?/p>

②全國(guó)患關(guān)節(jié)炎的人數(shù)眾多且不斷增加。

③藥酒這個(gè)市場(chǎng)仍處于發(fā)展階段，其市場(chǎng)潛力也是十分巨大。

T（威脅）：

①認(rèn)識(shí)不透，人們對(duì)我們的產(chǎn)品不夠了解，懷疑其功能性，更了解其他手段產(chǎn)品以及藥物。

②同類功效藥物治療不少，不占優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。

2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

（1）行業(yè)：健身俱樂(lè)部、保健食品、保健飲品等名詞被越來(lái)越多的消費(fèi)者所熟知。

（2）產(chǎn)品：治療關(guān)節(jié)炎手段還有藥物治療、外科療法、骨髓移植免疫及生物治療、食療和運(yùn)動(dòng)療法等。

四、商業(yè)模式設(shè)計(jì)

（一）顧客價(jià)值

我們公司研發(fā)的蒼耳子酒相較于市場(chǎng)上已有的治療關(guān)節(jié)炎藥物而言，我們產(chǎn)品最重要的是藥效極佳，性價(jià)比高，副作用甚小。

（二）運(yùn)營(yíng)模式

依照行政管理層，資金管理層面，技術(shù)層面，生產(chǎn)層面，面銷售層面的順序。

（三）盈利模式

1.成本低

當(dāng)成本領(lǐng)先的企業(yè)的價(jià)格相當(dāng)于或低于其競(jìng)爭(zhēng)廠商時(shí)、它的低成本地位就會(huì)轉(zhuǎn)化為高收益。同時(shí)必須與其競(jìng)爭(zhēng)廠商相比，在產(chǎn)品別具一格的基礎(chǔ)上取得的價(jià)值相等或價(jià)值近似的有利地位。

2.專一化程度高

專一化戰(zhàn)略的整體是圍繞著緩解治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎這一目標(biāo)建立的，產(chǎn)品所研發(fā)的都考慮這一中心思想。通過(guò)滿足藥效好，性價(jià)比高和副作用甚小的需要而實(shí)現(xiàn)差別化。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）市場(chǎng)細(xì)分

一部分為試用，潛在顧客。另一部分長(zhǎng)期使用，長(zhǎng)期顧客。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)

公司把信賴使用本產(chǎn)品治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎及風(fēng)濕性疾病的人群作為目標(biāo)市場(chǎng)。

六、營(yíng)銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品品牌策略

我們公司的品牌策略為單一品牌策略，逐步提升卷耳的品牌知名度。公司初期專注于用單一產(chǎn)品蒼耳子酒打開(kāi)市場(chǎng)，以此建立卷耳牌蒼耳子酒治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等類風(fēng)濕性疾病產(chǎn)品形象，最終提高卷耳品牌知名度，深入人心。

2.包裝策略

①根據(jù)消費(fèi)者對(duì)用量的不同，我們推出兩款分為試用裝300毫升和大瓶裝850毫升。

②在此基礎(chǔ)上應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在包裝上貼有“轉(zhuǎn)悠標(biāo)簽”，通過(guò)隱形二維碼防偽技術(shù)，實(shí)現(xiàn)商品信息可識(shí)別、去向追蹤、責(zé)任可追溯。

（二）價(jià)格策略

1.成本定價(jià)法

在創(chuàng)業(yè)初期我們將主要采用此種定價(jià)方法，試用裝20元，大瓶裝45元。鎖定市場(chǎng)，生產(chǎn)專業(yè)化，形成生產(chǎn)規(guī)模，以收回成本為目標(biāo)，同時(shí)希望在消費(fèi)者中間建立知曉度。

2.差別定價(jià)

不同顧客采用不同的價(jià)格、不同規(guī)格數(shù)量采用不同的價(jià)格、不同地區(qū)采用不同的價(jià)格。在價(jià)格上形成靈活性，增加銷量，贏得顧客滿意，持續(xù)擴(kuò)大蒼耳字酒的市場(chǎng)份額。

3.尾數(shù)定價(jià)

采用6或者8的尾數(shù)，來(lái)贏得消費(fèi)者心理上的接受。利用促銷手段，抓住消費(fèi)的購(gòu)買心理，大力度進(jìn)行出售，易于對(duì)消費(fèi)者形成產(chǎn)品以及價(jià)格印象，增加產(chǎn)品的知名度。

4.折扣定價(jià)策略

（1）現(xiàn)金折扣

購(gòu)買多瓶超過(guò)6瓶，在成交期后3日內(nèi)支付貨款，給予3%現(xiàn)金折讓，成交后7日內(nèi)支付貨款給予2%現(xiàn)金折讓，超過(guò)10日低于15日給予1%現(xiàn)金折讓。

（2）數(shù)量折扣

購(gòu)買小羅超過(guò)一箱（6瓶），按超過(guò)量給予每箱優(yōu)惠，試用裝的15元，大瓶裝的35元。

（3）季節(jié)折扣

根據(jù)季節(jié)的不同，給予不同的折扣。銷售量低迷期，給予店鋪的折扣相應(yīng)提高。銷售量高潮期，恢復(fù)定價(jià)的同時(shí)，也需給予贈(zèng)品等優(yōu)惠活動(dòng)。來(lái)贏得消費(fèi)者心理上的接受，增加銷量，贏得顧客滿意，持續(xù)擴(kuò)大銷量。

（三）渠道策略

1.直銷

初期我們公司直接銷售，不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)。本公司初期在南京各個(gè)區(qū)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店鋪，看銷量和知名度在人口流通密集街道增設(shè)店鋪，以及向全國(guó)各地銷量高地區(qū)開(kāi)設(shè)店鋪。

2.代理人

待前期銷售狀況良好，我們會(huì)選擇一些代理人，節(jié)約銷售成本，利用現(xiàn)有的品牌知名度來(lái)進(jìn)一步推銷本產(chǎn)品，提高蒼耳子酒知曉度，增加銷量進(jìn)一步提高卷耳品牌的知名度。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

一直使用網(wǎng)店，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等出售。線上線下持續(xù)結(jié)合銷售，通過(guò)各種app進(jìn)行宣傳、出售蒼耳子酒，建立卷耳品牌。線上銷售是我們公司重點(diǎn)銷售渠道，成本低，宣傳流通迅速，運(yùn)輸方便，遍及全國(guó)。迅速打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)，達(dá)到迅速推廣蒼耳子酒，達(dá)到建立卷耳品牌目的。

（四）促銷策略

1.廣告推銷

（1）印刷媒體

①在熱鬧繁華的人口流通密集的街道分發(fā)傳單、海報(bào)、宣傳手冊(cè)等。

②還有宣傳車，行走在大街小巷，初步給群眾留下印象。

③在大街小巷的公交車站等人口聚集地張貼海報(bào)等。建立蒼耳子的知曉度，從而初步建立卷耳品牌知曉度。

（2）網(wǎng)絡(luò)廣告

廣告語(yǔ)：日酌小口，病痛遠(yuǎn)離。

（3）新媒體營(yíng)銷

①直播：自己直播銷售，請(qǐng)網(wǎng)紅直播推貨等。

②小視頻：利用抖音、小紅書(shū)和微博等app拍攝相關(guān)視頻引起關(guān)注度。

③推文：在微信、小紅書(shū)等發(fā)表精美圖文，提高知名度。

2.人員促銷

店面推銷員，開(kāi)設(shè)免費(fèi)品嘗試用蒼耳酒活動(dòng)中的導(dǎo)購(gòu)員等，為顧客重點(diǎn)介紹產(chǎn)品主要作用，緩解病癥，治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等類風(fēng)濕性疾病。詳細(xì)的介紹其主要成分野生蒼耳子，輔以烈酒等泡制。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品飲用規(guī)則，否則會(huì)帶來(lái)的嚴(yán)重中毒后果。

3.營(yíng)業(yè)推廣

①開(kāi)展免費(fèi)品嘗口感、辦會(huì)員卡，掃碼關(guān)注店鋪公眾號(hào)免費(fèi)領(lǐng)取試用裝等活動(dòng)。

②掃碼關(guān)注店鋪公眾號(hào)發(fā)放折卷卡。

③現(xiàn)場(chǎng)舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引人群，達(dá)到宣傳蒼耳酒目的，建立知曉度。

④現(xiàn)場(chǎng)演示，介紹產(chǎn)品主要作用。