中小企業開拓市場的制約困境及解決對策

馬新波 青島科技創新園發展服務中心

改革開放以來，我國整體經濟結構不斷優化，大中小企業并駕齊驅，影響著我國總體經濟發展趨勢。中小企業在這些企業中占很大比例，這意味著中小企業的發展前景直接影響到我國經濟的發展前景。此外，國民經濟的整體增長與中小企業的貢獻密不可分。但是，隨著我國市場經濟的不斷完善和全球經濟競爭的加劇，許多中小企業面臨著一些問題，而且這些問題直接影響到中小企業的發展。因此，如何解決這些問題成為中小企業面臨的重大課題，只有解決了這些問題，才能不斷提高中小企業在市場經濟中的競爭力和影響力。因此，中小企業在高質量的發展過程中，應當注重企業核心的營銷問題，提出一些目標建議，對于解決中小企業發展中存在的一些問題具有重要意義。

一、現階段中小企業營銷現狀

現階段，我國中小企業在發展過程中，由于企業自身諸多因素的限制，公司的管理和技術不適應時代的發展，因此營銷理念、方法和服務在實施營銷模式上的落后限制了公司的發展。

（一）沒有先進的營銷理念

對于一家公司而言，公司負責的實體管理理念直接影響公司未來的發展，對公司的管理和營銷有著重大影響。因此，如果企業的整體管理水平相對落后，企業經營與外部市場的聯系不夠緊密，企業的發展和營銷就會困難重重。在目前的市場環境下，市場、企業經營、外部市場是可以緊密相連的，但是對于一些中小企業來說，缺乏先進的營銷理念來引導。當今社會呈現多元化發展趨勢，各種事物更新換代快，市場上的產品普遍處于供過于求的狀態，企業營銷模式的運用直接決定了企業在市場上的發展情況。對于我國很多中小企業來說，由于內部管理人員不了解產品的用戶，仍然采用過時的營銷模式，不能適應市場變化，降低了自身的品質和價值。市場上的產品盲目推廣是由需求轉向驅動的，嚴重損害了企業的發展。

（二）營銷策略不合理

我國改革開放以來，在市場環境中生存的企業，基本上都需要做好營銷。同時，在營銷模式中也沒有合理的元素可以長期發展，缺乏這種理性的戰略引導。新階段企業不斷推出特色產品，采用低成本的方式形成自己的市場環境競爭優勢。但是，經過長時間的發展，市場上出現了一批同類產品，并沒有形成質量競爭力，而是選擇了價格競爭，這種模式忽視了營銷在企業發展過程中的重要價值。結果，導致企業在其運營中缺乏營銷理性。

（三）營銷人才流失嚴重

結合當前的發展形勢，中小企業在發展過程中受到自身規模和資源控制的制約，無法高效發展，無法在市場上開辟更大的發展空間。中小企業無法持續吸引人才，提供自我發展的空間，企業也沒有經營好的用人機制，所以中小企業培養的專業人才，持續涌入大型企業和外資企業。在當前的市場環境下，營銷人才的獲取已成為能夠對企業發展產生一定影響的重要發展基礎。

二、我國中小企業開拓市場存在的困境

（一）缺乏抗風險能力和市場競爭力

中小企業進入市場需要強大的競爭力。但是，我國一些中小企業由于資金和技術的限制，生產規模偏小，導致產品供需不穩定，自有品牌知名度低，加工能力弱，設備落后，研發技術薄弱，產品明顯缺乏創新，無法與市場快速更新的產品競爭。如果同行業的產品進行技術創新，企業將面臨韌性薄弱的重大威脅。融資困難也是中小企業面臨的重要困境，沒有資金支持就無法升級設備和技術，成為企業拓展市場的障礙。

（二）產業組織不合理

由于中小企業規模小，在人才和技術方面存在一定的限制。由于中小企業的教條化、分散化、封閉化的經營策略，企業各方面資源稀缺，企業競爭力弱。產業結構不夠集中、相關范圍廣、工業區相對分散、基礎設施不完善、缺乏統一管理。

（三）營銷策劃能力不足的困境

就中小企業而言，營銷策劃能力的不足主要體現在傳統的策劃方法陳舊落后，使得營銷在市場上的競爭力較弱。據相關調研，現階段中小企業策劃的營銷計劃缺乏許多與時俱進的新元素。以小企業建筑為例，這類企業在進行營銷策劃時，無論是建筑材料的選擇、建筑造型的設計，還是建筑的組合，所采用的方案都是“陳舊過時”。根本原因是現階段中小企業的影響力規劃能力存在嚴重缺陷。

（四）缺乏評估經濟困難的營銷計劃

相對而言，營銷策劃任務的范圍比公司其他管理任務的范圍更廣，但在諸多因素的影響下，營銷策劃中各個執行環節的可變風險增加。同時，不可避免地會導致嚴重的短缺困境，因為彌補中低層人力資源水平的限制，對營銷計劃本身進行評估將更加困難，導致中小企業陷入嚴重缺乏營銷方案評估經驗的困境中。另一方面，由于當今市場上沒有專門的評估公司，中小企業營銷策劃的負擔不斷增加。

三、應對中小企業開拓市場困境的對策

（一）開展市場調研

對于一些中小企業來說，市場銷售渠道是最重要的一環，同時，開放市場也是中小企業發展的關鍵。企業要想解決這個問題，最重要的就是做徹底的市場調研，了解當前的市場需求是什么，產品在市場上的占比是多少。此外，還需要對商品市場有透徹的了解，才能真正滿足市場的需求，而不是簡單地依靠自己的主觀意識來判斷市場的走向。如果能準確地做市場需要的東西，就會開始生產任何產品。不是首先生產產品，而是進入市場并打開銷售渠道。這不僅會浪費大量能源，還可能無法打開市場。生產出來的產品賣不出去，資金不流通，造成惡性循環。公司在決定生產產品之前必須進行全面的市場調查。為避免浪費大量時間，企業可以先向知道市場風向的人來了解市場方向、了解當前市場需求。了解了一些基本情況后，公司可以進行實地考察。之前專家的指導只是這個方向的基本信息。企業要了解實際的市場需求，為了保證市場的穩定，公司必須對不同年齡段的人群進行一些基礎研究。另外，最好對一些競爭對手的情報有一個基本的了解，哪些公司在占領哪些市場，是否具有很強的主導地位，以及這些公司的優勢和劣勢。

（二）創新銷售理念

很多中小企業仍然有很多老套的銷售觀念，有的企業認為銷售靠銷售技巧，沒有意識到銷售觀念相對落后，一味地想辦法提高他們的銷售技巧。老式的銷售理念只適用于當時特定的社會發展模式。隨著社會經濟的飛速發展，這種銷售方式已經被淘汰，追求這種銷售理念的企業也最終被淘汰。因此，創新的銷售理念對企業的發展至關重要。互聯網上還有許多新的銷售概念，更接近當前的市場銷售概念。企業需要著眼于市場內外，吸收最先進的銷售理念，構建良好的營銷策略。一家公司想要有一個全新的銷售理念，最重要的就是從公司內部的員工入手，更新員工的理念。整個公司的人都需要了解過時的銷售理念，并及時做出改變，共同前進。公司可以建立自己的銷售團隊，引進一些優秀的銷售人員，完善和建立自己的人事機制，明確建立銷售人員獎懲制度，保證銷售人員在工作場所的積極性，營造良好積極的工作氛圍。公司還定期進行一些營銷策略的頭腦風暴，讓全體員工參與進來，大膽運用自己的想法，說出自己的想法，意想不到的想法就會冒出來。為確保員工對營銷有基本的了解，公司可能會定期進行一些營銷知識培訓，并針對營銷人才進行定位和規劃。

（三）準確的營銷定位

只有確定產品的目標市場，才能做出準確的營銷定位，避免盲目跟風。一些小企業看到市場上的某些商品突然走紅，開始跟風生產，擾亂了市場的供求關系，制造了賣不出去的產品。或者，看到其他公司使用某些營銷策略并盲目跟風，這樣不僅不會使企業受益，而且會對公司后續的營銷和發展產生巨大影響。企業在選擇經過驗證的營銷定位時需要考慮很多方面。例如，如果在一些三四線城市進行營銷，需要考慮當地的價格和人們的消費理念，設置合適的產品價格，以提高公司的盈利能力。一些一線或者高度發達的城市可能會追求一些一線品牌或者一些服務態度。如果產品在這樣的城市仍然以折扣價出售，不僅不會成為優勢，反而會成為劣勢。因為這個城市的人消費觀念比較前衛，可能更關心品牌的影響力，一些新創立的小品牌很難生存，不適合作為公司的營銷首選崗位。

（四）加強公司間營銷溝通

就市場而言，所有公司都具有競爭力。但是，企業之間最好的合作方式是互利共贏。過去，很多企業視對方為競爭對手，自行開拓市場需求，浪費了大量的人力物力。此外，當市場出現新需求時，企業的優勢可能無法更好地響應市場需求或彌補可能的損失，從而可能失去許多打開市場的機會。出現這種情況時，應該形成強強聯合的局面，商家之間的有利合作也是一種更好的營銷方式。因為很多企業擔心合作過程中會泄露部分商業秘密，在合作過程中產生疑慮，不僅得不到良好的合作效果，還把這個問題搞得一團糟。因此，雙方在合作過程中必須保持坦誠的態度，才能最大限度地發揮企業間合作的利益。

（五）建立合理的補償機制

由于中小企業的管理規模比較小，所以員工的積極性很重要，所有員工都要有積極性，才能把營銷做得更好。因此，作為小型企業的領導者，需要意識到這一點。參與營銷策劃，提高工作效率，就是增加整個企業的利潤。因此，建立合理的薪酬機制非常重要，也是企業文化建設中比較重要的一環。公司領導可以建立獎勵墻，建立符合企業文化的獎勵制度。任何有比較新穎的營銷策略都可以寫在墻上，這可以看作是對員工的一種鼓勵。當員工取得好成績時，應給予真正的物質或精神獎勵。此外，為防止部分員工偷懶，需要建立相應的懲罰制度，明確獎懲分工，讓員工有條不紊地進行工作。

（六）強化中小企業形象

企業需要建立和完善內部管理制度，完善自身信用體系，提高社會對中小企業非正規性的認識。企業形象的好壞直接影響著消費者的消費傾向，也決定了企業的長久生存。因此，擁有良好的企業形象有利于吸引有實力的合作伙伴，也有利于市場融資，產品具有良好的口碑和良好的品牌影響力。在這種情況下，公司向擔保機構提出申請，經調查，認定符合擔保條件，公司通過募集資金解決了公司困境。可見，一個公司的形象是非常重要的。改善中小企業的整體面貌，加強對團隊成員的管理，尤其是各環節管理素質，顯得尤為重要。

四、結語

我國中小企業在開拓市場的過程中，受到內外界諸多因素的制約，發展面臨各種障礙，因此，面臨諸多困難的中小企業，必須超越自身實際，從全球化的角度對比自身優勢，做出適合長遠發展的戰略決策，促進企業經濟穩定發展。