巧妙利用“合算偏見”

如何讓客戶感覺占到了便宜，這是一門定價的藝術，同樣的出發點，不一樣的說辭，效果可能大有差別。那么，同樣的活動預算，怎么做才能更好地帶動客戶參與呢？

實例

某眼鏡品牌在湖南省做促銷活動，用積分兌換禮品，每消費1元積1分，集滿20000分就能獲贈價值3000元的智能手機一部。活動推出以來，顧客參與的積極性卻不高。那么，用積分活動刺激消費，但顧客并不買賬，怎么辦？

為什么積分兌換禮品的活動不夠吸引顧客呢？我們首先要研究一下這個問題的本質：顧客并沒覺得這個積分活動讓他占到了多大的便宜，或者說這個“便宜”太遙遠，充滿太多不確定性，還不如打折來得實在。

在交易中，人們對感覺上“占便宜”的心理偏好，叫做“合算偏見”。有的活動未必是真的便宜，但至少讓顧客“感覺便宜”，因此也能大獲成功。

有經濟學教授曾經幫一家咖啡館設計過一個積分活動：每消費一杯咖啡，就在積分卡上蓋個章，蓋滿一定數量的章后，送一杯咖啡。

這活動看上去很簡單，但教授為了驗證顧客“合算偏見”的消費心理，讓咖啡館做了兩種積分卡。一種上面有10個空格，一種上面有12個，隨機發給顧客。如果發的是12個空格的版本，店員會在顧客辦卡時直接在2個空格里先蓋上章，再給顧客。

有人可能會覺得，這可不是一回事嘛，不都是剩10個空格，然后“買十送一”？

對于商家來說，這是同樣的成本，同樣的“買十送一”，結果卻不一樣。

一個月后，咖啡館收到了蓋滿積分的兩種卡片。雖然本質上都是“買十送一”，但10個空格版本的積分卡，平均花了15天才蓋滿收回；而蓋了2個章后的12個空格版本的積分卡，平均只花了10天就蓋滿收回了。

為什么會出現這樣的結果呢？因為“買十送一”的積分卡，是從0/10開始積分，而“買十二送一”的積分卡，已經提前蓋上了兩個章，是從2/12，也就是17%開始積分的。雖然都還差10個章，但第二種情況會讓顧客感覺占了17%的便宜，因此積極性大增。

總結

人們在交易時，不僅要買商品，還要有買商品時占到便宜的感覺。這種“多獲得”或者“少付出”的占便宜心理，就是“合算偏見”。?