企業客戶信用建設與應收賬款管理探索

庹媛媛 重慶四聯技術進出口有限公司

加強應收賬款管理，保障企業資金良性流動，增加企業流動資產的投資收益，為企業提供充足“彈藥”，是企業面對激烈市場競爭的有力保障。應收賬款基于客戶信用而存在，兩者之間具有正相關性，即：客戶信用高，應收賬款回款率高；反之則將增大應收賬款回收風險和收賬費用。

一、企業客戶信用建設和應收賬款管理存在的問題

（一）客戶信用管理的風險意識不夠

很多企業經營過程中時常出現類似情況：財務人員發現應收賬款上升回款風險增大，馬上反饋給企業高管，企業高管下令銷售部門追款，銷售部門又花人力物力去催收，但回款成效往往不理想或收款成本較大。在這個“催收與追收”的循環中，各級人員只注意了事后控制，而忽視事前控制。

（二）客戶信用管理體系不完善，執行不到位

目前，有些企業雖然意識到客戶信用管理的重要性，但受制于管理經驗的缺乏，存在“信用體系不健全、制度執行不到位”等情況，管理成效達不到預期。客戶信用作為管理中的新興模塊，管理經驗和行業參照相對較少，在信用體系建設方面，對“經營目標、信用等級、應收賬款”之間的動態平衡較難把握。很多企業的績效考核更偏重于銷售目標考核，而對應收賬款的專項考核力度不夠，銷售人員為實現業績，抵觸信用管理，制度流于形式，推諉扯皮增多，從而在客戶的選擇上會增大信用風險，從而造成不良應收賬款增加。

（三）客戶信用評審的科學性、專業性有待提升

信用評審是一項長期且復雜的系統工程，對客戶的信用評審涉及“資質硬件、經營記錄、資金運轉、行業口碑等”諸多信息的收集和分析。目前大多數企業，客戶信用收集較多依賴于客戶能直接提供的證件資料、經營報表等，信用評級缺乏標準規范和信息化管理手段作支撐，主要靠業務員主觀信用評判，信用管理沒有起到實質作用，客戶信用評審的科學性、專業性都有待提升。

二、強化企業客戶信用建設及應收賬款管理的措施

（一）整體提升企業的客戶風險防范和應收賬款管理意識

在激烈的市場競爭之下，賒銷交易已越來越普遍，在推動市場開拓的同時，客戶信用風險和應收賬款增長問題異常突顯。企業必須加強客戶信用風險的管理，提高信用風險防范意識。就企業高層而言，從戰略及經營出發，提升客戶信用建設意識，將客戶信用建設上升到戰略高度，主導企業客戶信用管理體系和應收賬款制度的建立健全；就企業銷售部門和財務部門而言，從銷售目標、資金占用合理性、應收賬款可控度出發，增強管控意識，將管理制度落到實處。

（二）科學建立企業客戶信用等級評價體系和賒銷授信，做好事前控制

持久良性的經營，需要企業精準地選擇與優質客戶進行合作，并共建長期交易關系。企業建立客戶信用等級評價體系和賒銷授信，收集客戶信用信息評級，建立客戶信用等級信息庫并進行日常動態管理，是篩選優質客戶，做好事前控制的一種科學的方法。首先，合理設置客戶信用等級及評分區間，規范客戶信用等級評價標準和評分方法；其次，建立客戶信用檔案，明確信用調查資料的收集內容、渠道和保管責任，規范信用評分流程和要求；再次，根據客戶信用評分確定信用等級，并結合歷年和當期業務開展的需要，以及企業流動資金情況，評審核定客戶賒銷授信額度；最后，對各信用等級制定相應銷售策略進行日常管控。

（三）客戶信用管理與應收賬款管理要做到常態化落地，使應收賬款合理可控

管理要落地，依賴于完善的管理體系、管理制度、執行措施以及參與人員的嚴格執行。客戶信用管理需要從軟硬件兩方面深抓，一方面規范信用管理制度和流程，強化制度培訓，落實職責，并將執行結果與績效考核相掛鉤。另一方面要借助信息化先進管理手段，將客戶信用評級、賒銷授信、合同評審、合同執行過程以及財務管理集成于信息化系統中，便于客戶信用信息收集、分析和過程監督。在做好客戶信用管理的基礎上，將客戶信用等級、賒銷授信額與合同評審和合同執行相結合做好事中控制。應收賬款管理作為事后控制，通過定期對應收賬款進行分析，重點抓逾期應收款和超授信額度的應收款，落實責任人和催收措施并檢查反饋信息，動態管理客戶信用評級和授信額度，從而形成客戶信用管理和應收賬款常態化管理的PDCA 循環。

三、結束語

新時期市場競爭日益加劇，企業經營需要找到適應自身發展和時代進步的銷售和管理模式，在有效開拓市場的同時合理控制經營風險。企業客戶信用建設與應收賬款管理，作為新市場環境下向企業提出的新管理要求，企業必須要從“意識層面、制度層面、執行層面”三方面出發予以完善提升，才能全面促進企業可持續長久的發展。