企業銷售管理中存在的問題及控制策略探討

龔政

摘要：在企業管理中，銷售是至關重要的環節，銷售管理的有效性在很大程度上影響了企業發展的速度與質量，甚至毫不夸張地說，銷售管理決定了企業的生死存亡。進入新世紀之后，新技術革命使得社會的整體環境發生了巨大的變化，同時影響的還有企業的生產經營與管理模式。市場的透明度更高，產品的銷售管理模式不斷的變化與升級，如何在激烈的市場競爭中開辟新天地，讓企業產品為更多人所熟知，并贏得市場的青睞，是企業管理中的重要課題。很顯然，就需要結合時代發展趨勢做出相應的銷售管理模式的調整，對企業銷售管理中存在的問題進行深入的分析，并針對性的改善，從而幫助企業在當前市場背景下更好的生存與發展下去。

關鍵詞：市場背景;銷售;模式探討

在新技術的參與下，市場競爭日趨激烈，就當前的市場發展形勢而言，缺的從來不是好的產品，而是好的銷售創意，以及強有力的銷售管理措施，唯有如此，才能讓產品在廣闊的市場中占據一席之地，從而促進企業的發展。因為，當今社會，企業產品的更新速度越來越快，消費者的消費需求越來越多元化、個性化。企業的生存發展需要從銷售管理上著手發力，主動求變，積極采取多種營銷方式，拓寬銷售渠道，再通過層層布局，從優質的產品和服務到市場份額的占有，再從品牌效應的提升，以及企業形象的重塑等多手段，全方位，多管齊下，增強企業的綜合競爭能力。本文就當前企業銷售管理中存在的問題進行深入分析，并就加強企業銷售管理的有效措施進行簡單闡述，以供參考。

一、企業銷售管理中存在的問題

（一）銷售管理理念陳舊

銷售管理是一項系統性的工程，也是決定企業可持續發展的核心所在，在銷售管理中，管理理念起到了決定性的作用。正如市場在不斷的變化一樣，企業所銷售的產品也在不斷更新，以期獲得市場占有率，切實滿足消費者的需求。當前，在企業的銷售管理中，銷售理念陳舊落后的問題較為明顯，市場瞬息萬變，銷售理念與策略應該隨時根據市場動向有所調整，然而企業在銷售管理的實施上，由于受落后理念的影響，導致產品的影響度不夠，對市場的滲透能力有限，無法獲得良好的市場反饋，從而影響了產品的銷售量。

（二）團隊意識薄弱

企業與個體戶的最大差異在于，個體戶是單兵作戰，而企業是以團體的形式集中力量向前進。在銷售管理上也應如此，集合團隊的力量與所有成員的智慧，共同將產品推向更加廣闊的市場。然而，在當前企業的銷售管理中，銷售部門間的各成員不是合作的關系而是競爭的關系。究其背后的原因，一方面是銷售管理理念的影響，另一方面是管理制度的影響，歸根結底就是銷售人員會受到利益的影響，在企業的銷售管理中，往往是以銷售員個體的銷售額為個人工作能力的衡量標準，而且銷售人員的薪酬待遇也與銷售額掛鉤，這就導致了在銷售部門內部無法密切協作，甚至會發生互撬客戶的現象。在企業無法集中所有員工的力量的時候，就會產生內耗，而在內耗的過程中，必然無法將精力與注意力放在市場的開拓上，而僅僅只是出于眼前利益，這樣就會影響企業的整體業績，無法獲得更好的市場認可度，所以團隊意識的缺乏就成為制約企業銷售管理質量提升的重要因素所在。

（三）缺乏對銷售管理隊伍的培訓與教育

如前文所述，市場形勢在不斷改變，消費者的消費心理與消費需求也在持續的變化之中，那么就需要銷售人員結合市場形勢與消費者的消費動向采取針對性的銷售方式來進行產品的推廣與銷售。這樣才能獲得更好的市場認可度，打開產品市場，爭取到更多的回頭客，銷售的本質除了開發新客戶之外，尤其要鞏固老客戶，建立起客戶的忠誠度，否則，粗暴性質的一錘子買賣是無法為企業贏得長期的發展空間的。那么，就需要加強銷售隊伍綜合能力建設，從觀念到技能對銷售人員進行教育與培訓，切實提升銷售人員的銷售技巧與能力，從而更好地開拓市場，獲得消費者的信任。從當前來看，企業對于銷售隊伍的教育培訓力度還不夠深入與全面，具體表現在幾個方面，一是沒有結合市場變化對銷售人員進行及時的培訓，導致銷售人員觀念陳舊，銷售技能僵化，無法與日新月異的市場形勢相匹配，從而錯失了產品的推廣。二是在教育培訓上缺乏新意，往往是老生常談，無法為引領銷售人員創新銷售思路;三是銷售團隊中的深度交流不足，銷售人員各為陣營，無法就銷售經驗進行有效的交流，導致銷售團隊的整體能力提升不足，無形之中就影響了企業的整體銷售能力。

（四）對市場情報的掌握不夠全面

在銷售管理中，對市場情報的把握極其重要，掌握了市場動向才能夠有針對性地制定銷售策略，達到一擊即中，引發市場反響的效果。情報掌握不全面主要體現在幾個方面，一是對市場的情報收集不夠全面，缺乏應用先進技術與渠道收集需求市場的能力，同時也忽略了情報采集，分析工作的重要性，對消費者群體的調查，消費意向，消費需求的調查不夠全面和深入，而僅僅只是憑借傳統的銷售經驗和銷售模式來指導銷售方案的制定與實施，這就意味著無論是在形式上，還是時效上都具有一定的滯后性與封閉性。因為，當前的產品市場已經達到了飽和程度，產品在功能上并沒有天壤之別的差異，如果還是沿用傳統的銷售模式與路徑，顯然是無法達到有效的銷售效果的，而且對市場情報的掌握不足，就意味著在產品的推廣上會失了先機，無法讓產品在消費者留下深刻的印象，進而無法適應時代的發展，相應的就會制約企業的發展。

二、提升企業銷售管理能力的有效策略

（一）創新銷售管理理念

要獲得良好的市場認可度，首先要從銷售理念上著手，尤其在信息化時代，消費者的消費形式、心理、路徑已經發生巨大變化的當下，企業的銷售管理理念必須與時俱進地進行更新。如同傳統的銷售管理模式是以線下為發力點一般，那么，現代化的銷售管理理念就必須以互聯網以及新媒體平臺為依托，順應時代的發展潮流，更新落后的銷售管理理念，積極借助信息技術的優勢將企業的銷售渠道不斷拓展與深化。

（二）拓展銷售路徑

在傳統的銷售渠道之外，還要積極利用現代社會的線上優勢，比如，利用微信、微博、抖音、快手等短視頻平臺的渠道優勢，這些新媒體平臺積聚了大量的流量，企業要積極利用新媒體平臺的優勢，加強與消費者間的互動，增強用戶黏性。比如利用微博發布新品信息、優惠促銷信息，利用微信公眾號精準推送商品活動詳情，或是加強對企業的宣傳，如管理理念，企業文化等;利用短視頻或是直播平臺實時展示企業產品動態等等，這些新媒體平臺最顯著的特征是能夠實現與消費者之間的實時交流，從而更好地的把握消費者的消費心理，以及消費動態，從而有針對性地對產品或是服務作出相應的調整，使之更加契合消費者的需求，從而更好地的占領市場份額，實現企業的利潤的增長，讓企業在這場不見硝煙的戰爭勝出，并實現跨越式的增長。

（三）加強教育培訓，提升銷售隊伍的綜合能力

銷售管理質量的提升與銷售隊伍的能力是息息相關的，所以，為了更好地實現產品銷售效果，企業要積極采取各種方式來提升銷售團隊的綜合能力。首先，是銷售觀念上的教育培訓與提升，包括樹立正確的銷售觀念，尤其要通過有效的教育形式將團隊意識根植在銷售人員的心中，唯有發揮出團隊的互利合作力量，才能集中智慧攻克銷售難關，才能集思廣益發揮力量將企業產品推廣推向新的臺階與高度。其次，要建立系統化的培訓體系，在銷售技巧的培訓上，不僅僅局限于培訓者與銷售人員之間，每一個銷售人員都有著個人的魅力與獨特的優勢，在銷售隊伍的能力提升上，也可以另辟蹊徑，充分發揮出每一個銷售人員的能力與才干，比如，讓銷售人員將個人的銷售心得與技巧整理成冊，將有代表意義的銷售方案進行講解與分享，這種實戰性質的銷售場景更具有說服力與學習價值，對于提升銷售人員的能力也是極為有效的。總之，在銷售隊伍能力的提升上，要多角度，全方位的進行，既要結合當前銷售隊伍的實際情況，同時也要積極借助先進的技術與渠道多管齊下。

（四）增強情報收集能力，提供個性化銷售服務

作為客戶來說，滿意的用戶體驗是再次消費的基本前提，那么，就需要增強情報收集能力，再結合情報制定針對性的銷售策略。在當前的市場發展形勢下，一味追求爆款的時代已一去不復返，年輕的消費者更崇尚個性化消費。因此，企業要利用好新媒體，大數據技術做好情報收集，再根據消費者的消費心理來開展精準營銷，如推行個性化定制，以消費者自身的意見或是創意來設計和生產商品，以小眾市場為切入點，挖掘其真實的消費需要，并以此為依據整理出有價值的客戶信息，加強與目標客戶的互動，從而更好地進行針對性的營銷，為其提供更貼切的個性化服務。

三、結束語

綜上所述，在當前的市場環境下，不難看出，銷售管理是企業管理的核心環節，也是促進企業可持續發展的關鍵所在。隨著市場大環境的變化，市場對產品的需求更加多元化，企業除了從產品設計上進行創新，和產品質量上進行把關之外，還要牢牢把握市場形勢，結合用戶需求，對銷售管理作出相應的調整。深入市場了解用戶需求，通過市場分析研究并鎖定目標用戶，根據他們的需求進行銷售策略調整，推出適合用戶的銷售形式，從銷售渠道，市場需求，銷售管理三方面發力，同時利用互聯網以及信息技術的力量，將線上的便捷性和線下的真實性結合到一起，提升用戶的消費體驗，贏得市場份額，為企業的持續健康發展鋪平道路。

參考文獻：

[1]錢智穎.企業銷售管理中存在的問題及控制策略探討[J].統計與管理，2020（09）：131-132.

[2]肖昀澤.企業銷售管理中存在的問題及控制策略探討[J].學術論壇，2020（10）：252-253.

[3]龔茜瑩，梁鑫.企業銷售管理中存在的問題及控制策略探討[J].電子商務，2020（12）：3-4.

[4]閔婕，李小龍，孫立東，等.企業銷售管理中存在的問題及控制策略探討[J].企業戰略，2020（16）：10-12.

[5]徐倩，劉小近，許婷婷.企業銷售管理中存在的問題及控制策略探討[J].工業設計研究，2020（12）：95-96.