動保行業將面臨大洗牌！

王建 ／北京820 現代營銷軍校校長

第八屆中國獸藥展覽會于6月19 日在鄭州隆重召開，距上一次展覽會已經時隔三年，三年中，動保行業已經發生了天翻地覆的變化。據統計，兩年前全國有5.3 萬家動保經營企業，目前已經銳減到4.7 萬家，10%已經出局，企業兩極分化進一步加劇，一半企業面臨艱難的生死抉擇。據業內分析，年銷售額低于2 個億，缺乏自主研發及服務能力的企業，將在下半場淘汰賽中處于非常危險的境地。行業小散多的局面正在發生根本變化。是繼續堅持玩下去，不下牌桌？還是知難而退，另尋他路？亦或是加大投資成為行業的整合者？這是擺在每一個動保企業面前必須認真回答的問題。

1 新版GMP 將使30%以上的企業直接出局，連帶30%的企業進退維谷

動保行業新版GMP 認證對中小動保企業，特別是一個億以下的企業壓力空前，可能會有大量企業直接選擇退出。重新改造與升級現有生產設備，或者是直接建設新的流水線將是一筆巨大的投資，據了解，多數2 個億以上的動保企業都在進行設備更新改造，提升自動化與智能化的水平，投入普遍超過4000 萬，這對于1 個億以下的企業來說，幾乎是個天文數字，根本難以承受。

即便是勉強改造成功，面對日益嚴峻的市場形勢，能不能收回投資也是巨大的未知數，為此很多企業直接選擇退出，這可能是一個非常明智的選擇，企業可以保住原始資本積累，有一個不錯的未來生活保障，不至于徹底輸光。

退出企業的市場將被會被頭部企業蠶食，蠶食的速度取決于頭部企業自身服務能力的提高，具有強大服務體系的動保企業將獲得空前的發展機會。而勉強留下的企業，將很難搶到新的市場份額，很有可能陷入進退維谷的境地，命運將非常叵測。

2 客戶集聚使得動保企業競爭異常激烈，生存門檻會進一步提高

動保行業已經全面進入存量市場，雖然2020 總體上在增長，但增長普遍集中在消毒類產品，絕大多數傳統品類增長乏力，甚至出現萎縮。由于優質客戶越來越少，客戶集聚效應明顯，市場越來越被龍頭客戶壟斷，對優質客戶的爭奪進入白熱化，這將再一次推高所有銷售、服務的成本。

對大客戶的爭奪將成為最危險的舞臺。由于生存壓力巨大，大客戶首當其沖的成為了所有企業的避風港，是渡過難關的必爭之地。但是與所有的小散客戶不同，大客戶的成交條件可能更加苛刻，門檻更高，維護成本也很高，風險也更高，對銷服團隊的依賴性更強。從現有大多數中小動保企業的團隊狀態來看，很難適應大客戶的發展需要，如果不進行團隊的改造與提升，貿然進入大客戶，可能會帶來沉重的負擔，甚至直接造成死亡。

更為嚴重的是，隨著客戶集中度的增加，大型養殖企業將全面進行產業鏈的上下游整合，加快自有動保企業的建設，特別是大宗動保產品的自主化生產，這將進一步威脅到動保企業的生存空間，動保企業將被壓縮在一個狹小的規模范圍之內。

一個動保產品沒有太多銷量的時候，大型養殖企業不會太過關注，一旦起量，一旦在總成本中占有一定份額，就會被下游大型養殖企業蠶食。動保行業這種被上下游夾擊的中間產品，自身的發展瓶頸就會暴露無遺。加大自身的產品研發，加大綜合服務能力，形成完善的高質量產品組合，是破解被大型養殖企業抄后路的最佳路徑。能夠完成這個戰略布局的企業多半是各個領域的頭部企業，其他產品過于單一的企業幾乎沒有繼續做大的可能。

3 沒有優質的銷服團隊，未來的生意基本上就玩不下去了

動保行業對人的依賴性很高，特別是隨著客戶質量的提高，人的能力變得越來越重要。而現實的情況是，大量十年、二十年的動保企業，普遍人員老化嚴重，新人成長緩慢，這讓管理者痛苦不堪而且短時間之內很難改變。

動保行業已經成為了人才洼地，年輕人普遍不愿意從事這個行業的銷服工作。一方面是由于上手慢，賺錢慢，需要長期積累；另一方面就是條件艱苦，壓力很大，需要經常跑到荒郊野外。

“我們幾乎被所有的中介公司拒絕，一聽是做動保而且還是做銷服崗位，直接就被招聘公司回絕。”這是一家動保人資經理的表述。缺人，缺乏合格的職業人才，已經成為這個行業最大頑疾。

建立系統的職業人才培養體系，形成人才培養的流水線，相當重要。從這個行業的發展來看，一個人愿意干是最關鍵的，無論老人、新人。我們的任務就是要不斷的找到這種愿意干的人，不斷的培養他，讓他成為合格人才，這可能是最最重要的問題。誰能解決這個問題，誰將是最后的贏家。

4 產品經營必須向客戶經營全面轉移，這是最大的突破口

一個人干十個人的活掙九個人的錢，這個問題能不能解決？是對動保企業的終極拷問。2020 年動保企業的銷售人員的個人收入差距很大，不少企業人均只有10萬左右，有些企業人均收入高達50 萬以上，這之間的差距絕大多數來源于客戶滿意度經營理念的徹底轉變。

客戶經營的核心就是經營客戶滿意度，客戶集中度越高，這個越重要。你能不能掙到錢，能不能持續的掙到錢，關鍵看客戶粘性夠不夠，能不能與你長期合作。一個大客戶今年可能不掙錢，因為短時間用量不大，各種條件沒有磨合好，一旦關系穩定，有了一定的量，才能看到利潤，而這個過程的核心就是滿意度的持續經營，需要一年、兩年甚至更長的時間。

在優秀人員匱乏的時候，一定要以打造客戶滿意度的經營能力為核心，要以滿意度推進銷售增長，讓用戶轉變成我們的伙伴、幫手甚至是銷售，這個工作將極大的緩解銷售人才短缺的壓力，這也是動保企業決勝的根本所在。

以滿意度為核心的銷服模式建設迫在眉睫，這將倒逼動保企業加快優化自身管理體系，促進人才的培養，服務能力的升級，加快完善合伙人機制的建設。在此基礎上，激發每一個人的內驅力，讓每一個成為主動輪，簡化所有的管理環節將變得越來越重要。

第八屆中國獸藥展覽會雖然已經落下帷幕，但下半場的淘汰賽才剛剛開始，新的機會也將不斷展現，這是一次生存的考驗，更是一次創新的洗禮，留下的一定是產品創新、服務創新、管理創新、人才創新的企業，行業也將迎來一次徹底的革命。