RC公司在電力運維行業(yè)的商業(yè)模式優(yōu)化研究

李鑫

摘要：本論文研究主題是RC公司在電力運維行業(yè)的商業(yè)模式設計與變革。結合國內電力運維行業(yè)的發(fā)展趨勢和對紅外測溫產(chǎn)品的市場需求，以及RC公司在電力運維的紅外測溫產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)和銷售的現(xiàn)狀與不足，探求電力運維行業(yè)的紅外測溫產(chǎn)品的商業(yè)模式優(yōu)缺點及變革方向，進而推動企業(yè)在研發(fā)，生產(chǎn)，制造及營銷等各方面能力的提升，最終實RC公司的發(fā)展愿景。本論文主要包括五個部分。第一部分中闡述了研究背景、意義及具體研究的問題;第二和第三部分，結合商業(yè)模式的理論知識和方法對RC公司的現(xiàn)狀和問題進行挖掘和分析;第四部分，分析問題產(chǎn)生的原因并提出商業(yè)模式優(yōu)化和變革的思路，給出解決方案;最后一部分，進行總結和提煉。

關鍵詞：電力運維：紅外測溫：商業(yè)模式

一、引言

（一）研究背景及意義

在我國，中小民營企業(yè)是社會經(jīng)濟活動中是不可獲取的組成部分，為社會創(chuàng)造價值，解決就業(yè)問題，發(fā)展多種經(jīng)濟形式，繁榮社會經(jīng)濟，多數(shù)中小民營企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初都會依靠某種特定資源得到快速發(fā)展，但在發(fā)展到一定程度后，市場競爭激勵，資源紅利消失，而且企業(yè)規(guī)模變大，專業(yè)化管理能力缺乏，就會遇到發(fā)展的瓶頸期，多數(shù)企業(yè)經(jīng)營者都會提出二次創(chuàng)業(yè)的口號，二次創(chuàng)業(yè)不僅僅是對產(chǎn)品和業(yè)務模式的重新挑戰(zhàn)和洗牌，也要對所處的環(huán)境深度分析和了解，進行商業(yè)模式重新定義，推動企業(yè)深度變革，適應市場環(huán)境變化，才能實現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)的成功，所以對企業(yè)的商業(yè)模式的優(yōu)化和變革是非常重要的課題，具有現(xiàn)實的指導價值。

（二）研究問題

本人現(xiàn)在任職于山東省一家創(chuàng)業(yè)板上市公司，RC公司，該公司于2019年上市，主要業(yè)務聚焦于非制冷紅外熱成像與MEMS傳感技術開發(fā)，公司致力于成為全球非制冷紅外芯片領軍者。產(chǎn)品主要包括紅外探測器芯片、熱成像機芯模組、紅外熱像儀整機、激光微波產(chǎn)品及光電系統(tǒng)。可廣泛應用于精確制導、光電偵查、夜視觀瞄、車輛輔助駕駛光電系統(tǒng)以及森林防火、安防監(jiān)控、工業(yè)測溫、人體體溫篩查、汽車輔助駕駛、戶外運動、消費電子、醫(yī)療檢測設備、消防、物聯(lián)網(wǎng)等諸多領域。

創(chuàng)業(yè)10年間，RC公司主要銷售模式是圍繞行業(yè)大客戶需求，研制高精尖的芯片和探測器等，進而開展銷售業(yè)務。近些年，隨著國內外紅外技術的突破，產(chǎn)品價格的不斷下降，紅外產(chǎn)品已經(jīng)走到更多的應用場景和行業(yè)，其中電力運維行業(yè)對紅外產(chǎn)品的測溫功能需求比較迫切，而且隨著RC公司下游大客戶對紅外產(chǎn)業(yè)鏈的整合，客戶自身開始研發(fā)和銷售芯片和探測器產(chǎn)品，RC公司的業(yè)績面臨下滑的風險，如何在客戶變競品，銷售下降，擴張無力的情況下，RC公司急需進行一場商業(yè)模式的優(yōu)化和變革，確定新的市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位。

本文主要圍繞RC公司在電力運維行業(yè)的紅外測溫產(chǎn)品現(xiàn)狀，進行全面分析，通過商業(yè)模式現(xiàn)狀畫布對公司的價值主張，客戶關系，渠道通路，關鍵活動，核心資源，客戶細分，關鍵合作伙伴，成本構成及收入來源等核心內容進行分析，并通過SWOT分析法對商業(yè)畫布進行重新梳理，商業(yè)模式重新定位和設計，提出價值主張的優(yōu)化建議，促進RC公司業(yè)績提升。

二、商業(yè)模式現(xiàn)狀

（一）企業(yè)的商業(yè)模式現(xiàn)狀

RC公司圍繞紅外芯片研發(fā)和生產(chǎn)優(yōu)勢，提出了成為非制冷紅外芯片的領軍者的價值主張。主要產(chǎn)品是紅外芯片和紅外探測器。RC公司主要的客戶群體是大型的軍工企業(yè)和民用企業(yè)，產(chǎn)品主要應用于精確制導、光電偵查、夜視觀瞄、車輛輔助駕駛光電系統(tǒng)以及森林防火、安防監(jiān)控、工業(yè)測溫、人體體溫篩查、汽車輔助駕駛、戶外運動、消費電子、醫(yī)療檢測設備、消防、物聯(lián)網(wǎng)等諸多領域。

（二）電力運維行業(yè)及客戶分析

電力行業(yè)是國民經(jīng)濟的基礎能源產(chǎn)業(yè)，對國民經(jīng)濟各產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供支撐，同時對人民生活水平的提高具有重要意義，在國民經(jīng)濟中占有極其重要的地位。電力行業(yè)分為三個主要的細分領域：電建公司、發(fā)電廠以及電網(wǎng)運營。

本文研究的電力運維客戶主要是國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)公司，此類客戶對紅外熱成像產(chǎn)品主要需求是高靈敏度，質量穩(wěn)定和超低功耗，而且具有更高的性價比。電力運維紅外需求客戶存在市場高度集中的情況，對渠道管理和商務關系要求較高，相對其他行業(yè)，電力運維行業(yè)有一定封閉性和行業(yè)保護性。

在輸電板塊：2016年，國家電網(wǎng)發(fā)布《架空輸電線路“三跨”運維管理補充規(guī)定》中指出，需要使用紅外測溫對輸電線路的進行定期巡檢，發(fā)現(xiàn)狀態(tài)缺陷。2019年國家電網(wǎng)發(fā)布的的架空輸電線路運行規(guī)程中也明確提出了日常巡視及線路通道環(huán)境進行巡視，巡視方式由直升機，無人機及人工相協(xié)同配合開展，加裝紅外及視頻等多種監(jiān)測手段。

在變電板塊：2019年，在《南網(wǎng)發(fā)布的新一代智能變電站推廣應用手冊》中提出實現(xiàn)變電站內100%巡視無人化，實現(xiàn)智能巡視，并實現(xiàn)多源多形式，實現(xiàn)變電站巡視全覆蓋。國網(wǎng)開展變電站智能巡檢試點工作，推動紅外熱像儀應用。2020年國網(wǎng)設備部組織制定了《特高壓交流變電站遠程智能巡檢系統(tǒng)建設方案》中指出，2020年11月底之前完成公司29座特高壓交流變電站遠程智能巡視系統(tǒng)建設。

在配電板塊：國家電網(wǎng)配網(wǎng)運維管理向智能配電網(wǎng)轉型。國家電網(wǎng)配網(wǎng)運維管理規(guī)定中對主要的電纜，架空線路及低壓配電定期開展巡視與檢查，全面掌握配網(wǎng)設備運行狀況，并明確提出使用紅外檢測進行輔助決策和狀態(tài)評估。2019年國家電網(wǎng)提出打造堅強智能電網(wǎng)的計劃，城鄉(xiāng)配網(wǎng)建設將圍繞可靠性提高作為重點工作，向智能配電網(wǎng)方向轉型。

由于全社會用電量和GDP保持強相關，預計“十四五”經(jīng)濟增速在5%～6%，全社會用電量保持一定在5%-6%的增長率;對政策環(huán)境，電力增長，人工智能及清潔能源等諸多因素的評價，電力設備總需求量按照10%-15%的增長率;“十四五”期間電網(wǎng)投資每年預計會保持在4100-4500億左右，已建和未建的電網(wǎng)系統(tǒng)，構成了龐大的電網(wǎng)運維檢修市場，運維檢修業(yè)務在電網(wǎng)中所占的比重會逐步提升。經(jīng)過預測，紅外熱成像產(chǎn)品未來在整個電力智能運維行業(yè)的規(guī)模從17.85億/年到19.04億/年之間。

三、商業(yè)模式分析

通過深度解析RC公司的商業(yè)模式現(xiàn)狀畫布，可對公司的商務模式有一個更清晰的認識，下面就是對商業(yè)模式畫布中的關鍵點進行分析。

價值主張：非制冷紅外芯片的領軍者

客戶關系：銷售合作，產(chǎn)品定制，批量供應

渠道通路：主要是線下銷售，產(chǎn)品體驗測試，展會，活動，直銷

客戶細分：電網(wǎng)運維客戶，有測溫需求的客戶

關鍵活動：產(chǎn)品研發(fā)

核心資源：專業(yè)的研發(fā)人員，集成電路設計能力，芯片生產(chǎn)測試能力，國產(chǎn)化能力

關鍵合作伙伴：國家電網(wǎng)，國家電網(wǎng)運維公司，國家電網(wǎng)三產(chǎn)公司，產(chǎn)品供應商

成本結構：人員薪酬，公司研發(fā)成本，制造及營銷成本

收入來源：紅外設備產(chǎn)品銷售收入

四、商業(yè)模式優(yōu)化（變革）思路

結合如上RC公司商業(yè)模式現(xiàn)狀畫布開展思考和總結，RC公司未來電力運維行業(yè)尋求發(fā)展的前提就是必須找準自己的定位，實施科學管理，本論文充分借鑒SWOT分析模型，探索適合RC公司的商業(yè)模式定位，具體如下SWOT分析模型。

SWOT分析模型

優(yōu)勢（S） 劣勢（W）

探測器和機芯自主研發(fā);

產(chǎn)品價格可控;

自主技術及生產(chǎn)能力; 新市場，無行業(yè)品牌知名度;

整機產(chǎn)品匹配度低;

電力市場業(yè)績暫無;

商務及渠道關系不足;

無系統(tǒng)化平臺支撐;

銷售及服務團隊薄弱;

機會（O） 威脅（T）

電網(wǎng)設備國產(chǎn)化趨勢;

電網(wǎng)智能化改造，智能巡檢是大趨勢，人工智能需求提升;

電網(wǎng)建設每年保持一個高水平;

部分廠家代工產(chǎn)品，行業(yè)默許;

項目制形式，對品牌過度依賴;

競爭對手等企業(yè)多以經(jīng)銷商參與項目，存在一定的服務問題; 競爭對手多，且高度集中;

競爭對手品牌知名較高;

行業(yè)產(chǎn)品價格下降趨勢，利潤率下降;

電網(wǎng)政策變化;

行業(yè)準入門檻較高;

競爭對手的設備及平臺優(yōu)勢突出;

通過SWOT分析，我們給出RC公司如下的上商業(yè)模式變革方案：

1、通過SO戰(zhàn)略，加強具有電力行業(yè)屬性的產(chǎn)品研發(fā)，如目前深入研究電力運維行業(yè)需求，開發(fā)電力運維行業(yè)專屬的探測器，機芯，整機類產(chǎn)品，如增加機芯產(chǎn)品的提升成像效果，測溫精度，低功耗產(chǎn)品，兼顧測溫，并提升測溫精度等功能，形成電力行業(yè)真正的差異化優(yōu)勢;

2、通過高質量及創(chuàng)新型的紅外熱成像機芯產(chǎn)品培養(yǎng)用戶習慣，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售拓展及為客戶代工等形式，不斷放大公司在紅外產(chǎn)品的優(yōu)勢，占領更多OEM和代工市場，培養(yǎng)更多的集成商甚至終端電網(wǎng)客戶對艾睿紅外產(chǎn)品的用戶習慣和形成用戶粘性，待未來整機及系統(tǒng)產(chǎn)品成熟后，可借助機芯產(chǎn)品形成的客戶習慣及用戶粘性，快速復制并提升市場占有率;

3、通過WO戰(zhàn)略，通過各種手段補齊目前劣勢，加強產(chǎn)品、渠道、品牌及銷售商務能力建設，快速補齊我們目前的短板和缺點，圍繞公司已知的目標客戶群體，設置完善的產(chǎn)品經(jīng)理，客戶代表及售后服務團隊，真正實現(xiàn)以客戶中心，或是通過有資源，有能力及有意愿的第三方收購的形式快速切入電力運維行業(yè)市場。

為了保證如上戰(zhàn)略的有效的落地實施，RC公司需要做好如下三點保障工作：

1、制度體系保障

為保證電力運維產(chǎn)品的成功研發(fā)和推廣，RC公司在研發(fā)中心設置專制研發(fā)團隊，明確工作職責和目標，確定工作流程和要求以及管理制度，明確系統(tǒng)的執(zhí)行和管理要求，此外，公司還建立了一系列相關的管理辦法，包括研發(fā)評價體系，項目管理制度，研發(fā)部門每個季度對核心產(chǎn)品的發(fā)布系統(tǒng)使用運營季報，報告送達公司高層，從而提升研發(fā)建設團隊的發(fā)言權和威信。

2、公司統(tǒng)一規(guī)劃

新技術的研發(fā)和引入，必須要建立在成熟技術的基礎上，必須要進行全程統(tǒng)籌規(guī)劃，不僅僅是一個研發(fā)部門工作，技術，研發(fā)，生產(chǎn)和銷售的各部門聯(lián)合推動，才能確保電力運維產(chǎn)品的落地。同時，研發(fā)團隊成員堅持定期進行客戶走訪，了解行業(yè)痛點，進行原因追溯，找到解決方案，不斷進行產(chǎn)品和解決方案優(yōu)化。

3、團隊人才保障

公司始終重視高端研發(fā)人員和領先電力運維行業(yè)銷售人員的引入，建立人才保留機制、注重技術培訓。除煙臺總部之外，公司在蘇州，無錫，杭州，西安等地設置研發(fā)中心和銷售代表處，借助產(chǎn)業(yè)聚焦優(yōu)勢和高校人員資源，共同推動新技術的融合，為企業(yè)提升競爭力，快速發(fā)展提供支撐。

五、結語

以RC公司為研究對象，首先要清楚了解RC公司的基本情況和發(fā)展現(xiàn)狀，結合電力運維行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和未來需求，對RC公司商業(yè)模式進行深度分析，使用SWOT模型得出了企業(yè)應該發(fā)揮和改善哪些優(yōu)勢與劣勢，并指出了如何規(guī)避風險、抓住機遇，重新進行商業(yè)模式。未來幾年，RC公司應該將商業(yè)模式進行不斷優(yōu)化，以電力行業(yè)屬性的產(chǎn)品研發(fā)為核心，為紅外應用行業(yè)客戶提供最有價值的產(chǎn)品解決方案，加強產(chǎn)品創(chuàng)新，整合行業(yè)資源，不斷研發(fā)新產(chǎn)品和新技術，申請更多專利，成為有競爭力的企業(yè)，在電力運維行業(yè)做大做強，躋身行業(yè)前列。

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