你會在酒店退房前買個床墊嗎？

柴喬杉

“你好，退房。”

”好的，先生，昨晚零壓房休息的還好嗎？”

“很好，謝謝。”

”那咱們這邊床墊要考慮入手一個嗎？”

“……”

不是段子，也不是沙雕視頻，這樣的場景對話或許將在未來出現在各地酒店。家居與酒店及平臺公司合作的最終模式能否跑通，現在還無法斷言，不過這樣的營銷渠道創新在如今的市場環境中顯得十分必要。

產品體驗搬進酒店

7月16日，夢百合與攜程正式宣布展開戰略合作。夢百合八年前開始嘗試與酒店合作推出的零壓房模式，有望在攜程的平臺推動下迎來2.0版本。

零壓房的模式具體來說，就是夢百合將自主研發的零壓床墊和零壓枕產品供應給酒店方，協助共同進行部分客房的改造升級，打造零壓房。同時培訓酒店人員進行房源介紹并在住客離店時進行產品推薦。

由于功能和睡眠體驗的提升，酒店可對這一部分房源進行小幅溢價，而消費者在選擇溢價的零壓房后便能體驗夢百合床墊產品。體驗滿意并有意購買的話，酒店將會為客戶提供購買渠道，并分享銷售利潤。

“這樣的創新模式最終能夠實現消費者、夢百合、酒店方和攜程平臺的四方共贏局面。”

最終，有多少旅客會在旅行和出差結束離開酒店前，給親朋好友或自己買下一個零壓床墊，其實還要暫時打一個問號。不過，這次的合作反映出家居行業面臨的競爭局面和趨勢動向或許更加值得思考。

回歸國內市場

夢百合家居成立于2003年，發展重點一直在海外市場。

數據顯示，6月份進出口貿易數據有所緩和，家具及其零件6月出口額達到近350億元，較5月增長18.7%。上半年累計出口額1576.1億元，同比仍下降8.6%，不過降幅相比前五月已收窄了5.4個百分點。

盡管數據開始向好，但伴隨國際疫情的嚴峻形勢以及未來短期內國際化貿易的不確定性升級，不少聚焦海外市場的中國家居品牌開始加速調整戰略，將增長重點看向本土市場。

反觀國內消費市場。隨著國內疫情的控制，建筑及裝潢材料類商品零售額連續攀升，5月開始，銷售額增長已經由負轉正，實現1.9%的同比增長。被抑制了幾個月的家居消費需求正在逐漸釋放。

對于長期專注海外市場的家居制造企業來說，轉戰國內市場并沒有想象中簡單。國內家居市場擁有超過4萬億體量，卻集中度較低，魚龍混雜。

與夢百合相似，顧家家居、敏華控股等家居企業在過去幾年專注通過收并購、投資建廠等方式加速海外市場擴張。如今，這些家居品牌的“回國”路并不容易，從渠道來看，無論線下門店布局還是線上直播等方式的滲透都已相對成熟。進行營銷場景的改變，或許可以避開正面競爭，另辟蹊徑。

爭奪渠道流量

聚焦到床墊品類，倪張根曾表示希望自己的產品可以改變中國消費者睡硬床的習慣。

也許，通過幾晚在酒店中的睡眠不大可能將人們固有的睡硬床更健康的觀念扭轉。不過，未來上萬家酒店的產品布局和品牌露出所帶來的流量增長卻是可以精確計算、肉眼可見的。

對于爭奪流量入口，家居企業在線上直播和工程渠道這兩個賽道打的火熱。而夢百合與酒店和平臺合作，借助現有場景改造，吸引消費者進行產品試用，成為線上營銷缺乏體驗的彌補。

相比于收看夢百合直播或走進線下門店體驗的客群來說，新模式的流量在精準度上處于弱勢，不過，“零壓房”模式在消費者的年齡、圈層和地域上解除了限制。按照目前4000家酒店、數十萬間零壓房來計算，一年可以為企業帶來的潛在客戶流量池規模增速可觀。

拋開直接轉化率，從長遠來看，無論是酒店大堂OTA標牌，還是零壓房中床頭水牌等品牌的大量露出，模式本身對于家居企業長期的品牌影響力有所幫助。

為重資產減負

不管企業最終能實現多少銷售轉化，夢百合這樣一種創新的營銷模式，對相對傳統而保守的大多數家居企業來說，是一種營銷模式創新的啟發。

無論是紅星美凱龍、居然之家這樣的家居賣場，還是家居建材制造商，或是金螳螂、東易日盛等家裝企業，無不存在資產過重問題。在應對變化戰略轉向或加速擴張時就可能有所拖累。

另一方面，家居行業目前門檻較低，加上家居廠商在全國擴張過程中，各地經銷商群體逐漸龐大，培訓、監督、考核等管理運營過程復雜，難以把控。因經銷商造成品牌聲譽損害、與經銷商出現糾紛的案例不在少數。

利用平臺資源，將產品的體驗場景“外包”，減輕企業投入和資產占用之外，也能免去了家居廠商龐大經銷商組織的管理協調困難、線下門店和賣場進駐帶來的高昂成本與客流逐漸被線上分流的風險。

宏觀環境和行業競爭的嚴峻總是會催生企業營銷模式的轉變創新，家居行業也不例外。在承擔試錯風險大膽創新和遺憾錯失下一個增長風口之間，該如何選擇，或許是這間“零壓房”帶給行業的思考。