論國際電力建設項目的市場開發

趙啟明

引言：近年來，一些電建企業紛紛實施 “走出去”發展戰略，把發展途徑瞄準了國際市場，取得了良好的成績。影響電力建設項目國際市場開發主要有技術與管理水平不夠高、缺乏應有的金融扶持、缺乏復合型的國際電建工程承包管理人才等反面的原因。做大做強海外電建市場蛋糕，就要及時掌握國際電建市場動態、注重工程建設質量樹起國際品牌、要變“走出去”為“走進去”、“走上去”，融入國際市場，加強國際化人才隊伍建設。

近年來，隨著我國電力產業政策的調整，給電力建設市場帶來很大壓力，國內電建市場嚴重飽和，很多電力建設企業面臨著生存的壓力。窮則思變，國內一些電建企業紛紛實施 “走出去”發展戰略，把發展途徑瞄準了國際市場，參與國際工程承包市場的競爭，在海外發展中，取得了良好的成績，這就為我國電建企業進軍海外市場提供了成功的經驗。但由于我國企業開拓海外市場起步較晚、基礎薄弱、經驗不足，對國外投資市場、國際競爭環境和國際規范標準等缺乏了解，各類潛在風險異常突出。一旦風險發生，由于缺乏有效的預防和應對，常常給電力建設企業造成不小的影響和損失。

近年來，山東電力建設第二工程有限公司大力實施“國際化”戰略，致力拓展國際市場，是中國最早跨出國門的電建企業之一。公司國際業務涉及非洲、中東、西亞、東南亞和南亞等地區，承建了蘇丹、贊比亞、印度、印尼、沙特、孟加拉、蒙古等國家的發電廠和變電站工程，可以說開拓國際市場取得了不俗戰績。

新形勢下，電建企業如何抓住有利時機繼續開拓國際市場，做大國際市場蛋糕，并在國際工程承包中立于不敗之地，是電建企業海外項目管理人員需要探索的課題。結合山東電力建設第二工程有限公司參與實施國際電建項目的實踐經驗，本文將對國際電力建設項目做好市場開發的影響因素和策略進行探討。

一、制約電建企業國際市場開發的因素分析

雖然近年來我國電建企業對外工程承包項目發展速度較快，但由于國際市場開發相對較晚，經驗相對欠缺，在國際電建承包市場的占有份額不是很大，還很有潛力可挖。筆者認為，影響電力建設項目國際市場開發主要有以下幾個方面的因素。

（一）技術與管理水平不夠高

在電力建設國際工程承包中，許多國家往往采取英國和美國等發達國家的技術標準，而我國一些電建企業對國際通行的技術標準還不夠熟悉。在一些專業領域仍然存在著技術差距，如機電安裝、使用先進設備的大型高難度土木工程等。一些電建企業缺乏國際通行的項目管理經驗，缺乏先進的工程項目計算機管理系統和國際承包市場信息體系。缺乏國際采購網絡系統和國際采購經驗，在項目中標后往往要采用發達國家的材料設備，而我國的機電設備及建筑材料較難進入國際市場。這些因素都嚴重阻礙了電建項目在發達國家的市場開拓，導致我國電建企業中標的一些電建項目多為第三世界國家建設項目。而面對發達國家的電力建設市場“蛋糕”，由于缺乏技術和管理水平的支撐，我國的一些電建企業只能望洋興嘆。

（二）缺乏應有的金融扶持

在對外工程承包中，工程項目越大，需要的流動資金越多，而我國一些電建企業自身實力還不夠強大，自有資金少，不能滿足承包大型國際電建項目流動資金的需要；許多發展中國家由于缺乏資金，不少工程需要承包商帶資承包，而我國銀行對企業的信貸限額度不能滿足承接這些國際電力建設工程的需要；國家控制外匯信貸規模，審批程序復雜，審批時間較長，而許多國際大承包商獲得外匯信貸則要容易的多，因此在資金支持方面他們可以先發制人。

此外，我國的出口信貸利率比一些發達國家的貸款利率高、還款期短等，導致很多參與國際電力建設項目的電建企業資金支持乏力，也在很大程度上影響了我國電力建設企業在帶資承包的國際電建工程項目上的競爭力。

（三）缺乏復合型的國際電建工程承包管理人才

人才缺乏一直是影響電建企業國際工程承包市場拓展的主要問題，也是我國電建企業與國際大承包商之間存在較大差距的重要原因。此外，語言障礙也是一個突出問題。目前，我國電建企業的技術、管理等人員多為工科院校畢業生或者從工程實踐中成長起來的老人，他們的外語水平很差，外語溝通能力較差，不能滿足國外項目的語言需要。而懂外語的人則多為外語專業人才，他們對電力建設的技術、管理等知識很多都是一窮二白，嚴重欠缺，嚴重的影響到工作的正常開展。由于我國教育體制的影響等因素，復合型人才的缺失，已經成為我國電建企業國際市場開發的一個短柄。

二、國際電力建設項目的市場開發策略分析

面對激烈的國際市場形勢，當前，電建企業要想做大做強國際市場的開發和拓展，就要努力提升自身實力的同時，積極掌握最新市場信息，站在市場大潮的最前沿，搶抓機遇，重視復合型人才的培養，加強科技創新，真正實現“走進去”到“走上去”的質的轉變，在國際電建市場上打造和叫響自己的品牌。

（一）及時掌握國際電建市場動態

影響我國電建企業開發國際市場的因素較多，但最突出的是對國際工程市場的信息掌握不及時，不全面。特別是一些電建企業各自為戰，自己獲知相關信息后不僅不互相共享，而且怕別人競爭，對信息采取保密措施。新時期電建企業若想更好的更廣闊的拓展國際市場，就要善于捕捉國際電建市場有利信息，站在市場的最前沿。此外，還有建立合作和共享意識，拓展消息渠道增強協調手段。相關政府部門也應該積極協同，建立信息共享網絡，組織并幫助電建企業開拓國際承包市場。只有抱團作戰，才能做大做強。

另外，由于一些企業在國際電建市場上已經取得了一定成績，在很多國家和地區都成功簽約了電建承包項目。這些企業應該充分利用公司海外布點、在建項目部形成的網絡，加強信息搜集和捕捉，為公司項目評估決策提供依據，為公司國際市場開發提供最為一線和及時的市場信息。

（二）注重工程建設質量，豎起國際品牌

開拓電建項目國際承包市場，必須保證工程質量和安全生產，注重企業信用，樹立起企業良好的國際形象和聲譽。個別企業的短期行為，嚴重敗壞國家的聲譽，影響到的不僅僅是自身企業對國際業務的開拓，也對國內同類企業造成了不良影響，這些慘痛的教訓告訴我們，要想在國際承包市場立足并長遠發展，質量和聲譽比什么都重要。

山東電建二公司在實施“走出去”戰略中大獲成功的經驗表明，一個企業在國際市場上的成功離不開先進的管理、優秀的團隊等等因素，但是這些只是成功的基礎。要想得到國際市場的青睞，就要發揮自身獨特的優勢，提高建設質量，靈活探索合作模式，在同行業的競爭中脫穎而出，成為行業的佼佼者，爭做行業領頭羊，從而不斷從一個勝利走向另一個更大的勝利。

（三）要變“走出去”為“走進去”、“走上去”，融入國際市場

電力建設企業成功簽約國際承包項目，只是一個良好的開端，要想長久致勝，實現可持續發展，就必須變“走出去”為“走進去”、“走上去”，真正做到融入國際市場。實施“走出去”戰略，不僅僅需要勇氣，更需要雄厚的實力。而“走進去”，就是在當地市場建立良好的品牌優勢，由外來者變成本地人，占領穩固的市場份額；所謂“走上去”，就是融入當地經濟發展，由跟隨者變成引導者，實現企業的質量效益型發展。只有變“走出去”為“走進去”、“走上去”，融入國際市場，才能在國際電力建設項目的市場競爭中立于不敗之地，解除后顧自憂。

（四）加強國際化人才隊伍建設

打鐵還需自身硬，企業要具有雄厚的實力，離不開一支高素質的人才隊伍。企業要想打造一支能征善戰的國際“鐵軍”，就要制定與企業國家化發展戰略相匹配的人才隊伍建設培養機制，企業的發展戰略只有具備相應的人力資源支撐和儲備，才能實現國際化戰略目標。要在企業國際化戰略發展過程中，根據需要不斷調整人才隊伍建設的方式和方向，加強與知名高校在MBA、國際工程、外語等方面的培訓合作，培養一大批英語熟練、精通國際項目流程、熟悉國外法律和文化的復合型人才，為企業構筑高層次管理人才團隊。

同時，還要不惜重金聘請企業需要的社會人才，建立良好的用人機制和薪酬機制，做到引進來、留得下，建立起一支契合國際戰略需求、具有全球視野、管理嚴謹高效、綜合素質優異、專業能力突出、富有凝聚力和戰斗力的國際一流團隊。

總之，目前我國電建企業開拓國際市場，機遇和挑戰并存。企業要真正做大做強海外市場蛋糕并實現可持續發展，就要內強素質、外樹形象，用實際行動贏得海外項目業主以及當地政府和居民的信任和支持，樹立起良好的國際企業形象，從而能夠從容應對不同歷史時期、不同發展階段和不同市場環境的嚴峻考驗。

參考文獻

[1]周海俊.芻議當前進入國際電力工程市場的幾點思考[J].中國經貿.2010.24.

[2]解志良，毛羽.國際工程投標風險及應對策略[J].電力建設.2006.27.

[3]楊璽磊.“走出去”是電力建設企業發展的必經之路[J].現代營銷.2012.12.

[4]孫小兵，張昌斌.中國電力建設行業的發展趨勢及“走出去”的宏觀市場分析[J].電力勘測設計.2014.03.

[5]陳冠文.深刻領會“走出去” 積極蓄勢闖市場[J].電力建設.2001.05.

（作者單位：山東電力建設第二工程公司）