未來經銷商的生存邏輯

如今，傳統經銷商受到的挑戰越來越大，因為現在經銷商面臨的生存環境和過去已經不一樣了，用戶在變大，經銷商對用戶的吸引力正在逐步減弱，所以經銷商要學會幫助用戶創造績效價值，這是未來經銷商存在的“唯一”的價值。

一、價值主張

所謂價值主張指的是產品或服務給用戶帶來的好處。價值主張是基于目標用戶展開的，目標用戶不同提出的價值主張也不同，另外，經銷商的資源能力不同價值主張也會有所不同。未來優秀經銷商的價值主張應該是系統、高效幫助用戶改進績效指標，幫助用戶提高收益、降低成本，使用戶比原來的收益更高。

系統的績效指標主要從三個方面來思考：一是生產指標。如成活率、料肉比（料蛋比）、產蛋周期、蛋重、PSY、PMY、配種率、日增重等都是生產指標的范疇；二是財務指標。生產指標最終要體現在財務指標上，財務指標是收益和成本的一個評價，如果經銷商幫助用戶改善了生產指標，但投入的成本太高，用戶就會不買賬；三是其他指標。如一些規模養殖場或養殖集團的場長流失率，這是他們非常痛的一個痛點，另外就是組織運行的效率指標，規模養殖場最主要側重于三個管理：一是生產管理，指的是基于生產指標設計的一系列工作方法和流程；二是人事管理，指的是人員的招聘、培訓、培養、團隊建設等；三是組織管理，指的是組織運行所遵循的軌跡，如組織架構設立，崗位職責擬定，運行規則的設定等。一般來說越是規模小的養殖場越重視生產管理，中型養殖場開始逐漸重視人事管理，大型養殖集團更重視組織管理。

二、關鍵轉變

經銷商為用戶創造價值有三種方式：一是產品本身帶來的價值；二是顧問價值；三是績效價值。

首先是產品價值。產品價值包括有形產品和普通服務給用戶帶來的好處。

其次是顧問價值。經銷商通過個人能力幫助用戶過程中所創造的價值。如有的經銷商通過看病幫助用戶創造價值，有的經銷商見識很多，通過他的見識和知識為用戶提供了更好的想法，幫助用戶有了更好的發展，這都是顧問價值的體現。

第三是績效價值。以用戶績效目標為出發點、基于供應商的綜合能力，整合產業鏈上下游的資源，形成系統用戶績效目標改進方案，通過方案落地為用戶帶來價值，績效目標是績效價值的出發點，也是終點。

績效價值有四個特點：一是產品只是方案中的基礎部分。方案不僅僅是產品，遠遠高于產品，經銷商要學會從簡單的賣產品到賣方案，以績效方案為主，這是未來最重要的動作；二是附加價值對用戶意義更大。因為現在產品同質化程度越來越高，產品創新卻是有限的，產品以外的附加價值給用戶帶來好處，對用戶的意義更大；三是產業鏈上下游共同創造。經銷商要學會整合產業鏈上下游的整體資源。上游資源就是經銷商合作的廠家，下游資源就是跟經銷商合作好的非常優秀的用戶；四是用戶績效目標既是起點，也是終點。經銷商在創造績效價值的時候始終盯著用戶的績效目標改進，圍繞著用戶績效目標來設計方案，最終實現用戶績效目標，所以用戶績效目標既是起點也是終點。

三、經營思維

一是核心產品。過去經銷商的核心產品以有形產品為主，只是為用戶提供一些簡單的服務，未來經銷商要以無形產品為主，通過系統方案來改變用戶；二是價值創造。過去經銷商為用戶創造的價值以產品價值為主，未來經銷商要學會圍繞用戶績效價值改善為用戶創造價值；三是資源能力。過去經銷商都是以自我為主，但是這種資源是有限的，未來要以產業鏈整合為主，經銷商要學會去整合更多的資源；四是經營理念。過去經銷商只賣政策好、好賣、賺錢的產品，未來經銷商要通過資源整合，把好的經驗復制給用戶，幫助用戶創造價值；五是與上下游之間的關系。過去無論廠家和經銷商，還是經銷商和用戶都只是單純的買賣關系，未來要上下游之間要進行深度合作、買賣共贏。

四、角色定位

未來經銷商的角色定位有兩個：一是績效改進方案的發起人。因為經銷商離用戶最近，清楚用戶需要什么，知道用戶的績效指標，也知道用戶的痛點是什么；二是產業鏈資源的整合者。經銷商提出對用戶績效改變的思路，通過整合產業鏈資源，最終實現用戶改進的績效目標。

五、經營模式

所謂經營模式，是標準化的模塊加可復制的招式，在經營過程中能夠迅速復制，能夠讓用戶落地。經營模式最終要形成績效改善的完整的閉環。

績效改善有四個要素：一是價值評價。價值評價最終以財務價值中的收益和成本為主，所有的績效改善最終都體現在價值評價上，也就是說用戶是否比原來賺了更多的錢；二是績效目標。績效目標主要以行業的關鍵績效指標為主；三是關鍵痛點。影響用戶績效指標改善最關鍵的難處給用戶解決好，用戶績效指標才能改善；四是解決方案。解決方案包括產品方案和附加方案，在績效改進方案里附加方案要大于產品方案，因為附加方案對用戶更有意義，因為產品方案你能做，你的競爭對手也能做。只有在附加方案上才能區別于你的競爭對手，更能體現經銷商的與眾不同。（本文是根據戈軍珍老師所講的《渠道的價值》錄音整理的第三篇文章，本文未經本人審閱。）