淺析中小企業速賣通運營中存在的問題及對策

吳波 許奇雄

【摘要】本文基于中小企業速賣通（Aliexpress）店鋪為研究對象，認真分析了跨境電商速賣通（Aliexpress）競爭現狀，發現店鋪時存在產品適用性低、產品展示片面、未合理設置產品屬性等問題，并針對以上問題，提出了解決方法，對店鋪運營有一定的改進意義。

【關鍵詞】跨境電商? 中小型企業? 消費者? 速賣通

跨境電子商務憑借海外人口基數大、需求旺盛、市場規模大等特點，跨境電子商務的整體市場遠遠高于國內電商市場空間。同時，政府也極力推出利于跨境電商發展的優惠政策，從而推動我國B2C跨境出口。

一、存在的問題

（一）產品適用性低。海外顧客對產品的需求存在個性差異，一方面是因為顧客群體自身存在的差異，比如，受教育程度、性別、區域等等;另外一方面是因為對海外市場的認知也存在差異性，比如商品尺碼、流行元素、商品材質、自主品牌定位或店鋪定位等等。這些差異與顧客的購買行為相加一起，不斷地影響和引導顧客對產品的需求。運營人員盲目地按照薄利多銷的思路，把產品簡單地搬到速賣通平臺。海外顧客雖然能夠以極其優惠的價格購買到所喜歡的商品，但收到商品包裹后，通常會發現商品尺碼不匹配、顏色不喜歡、款式不喜歡，甚至退換貨的成本也會讓顧客望而卻步。

（二）產品展示片面。跨境電商平臺上銷售的產品都是不可觸碰的，顧客只能通過瀏覽圖片、商品描述、在線咨詢客服等途徑了解產品信息，從而決定是否購買。良好的產品信息不僅能吸引海外顧客的眼球，也能夠減輕在線客服的工作壓力，提高在線客服的工作效率，減少交易糾紛產生，有效提升商品的成效轉化率。速賣通（Aliexpress）平臺上很多賣家缺乏對平臺產品圖片編輯規則，比如商品背景雜亂無章，產品詳情頁信息缺少，圖片色彩搭配錯誤、未有效地使用音頻、音像等信息輔助介紹產品。應全面地、全方位地展示商品，以便海外顧客能夠像在傳統市場上一樣了解產品的材質、性能、用途等各個方面。

（三）未合理設置產品屬性。產品固有的屬性不單單和自然搜索流量、直通車有關，而且也與產品的推廣途徑有關聯。客戶經常通過頁面中的分類節點和與產品相關的特性進行相互聯系展開分類搜索，又或者采取和商品標題、商品屬性、詳盡的細節描述有關的詞語進行查詢。由此看來一個完善、合理的產品屬性設置能最快速的協助用戶查詢到他們心儀的商品。此外完整的填寫產品屬性不但可以取得高分數的推廣分、為賣家減少一部分直通車的點擊費用、完善推廣的效果。而且在一定條件下還取得了被選入平臺活動的機會。但很多中小企業只是達到了平臺最基礎的要求，僅為百分之七十八的屬性填寫率，利用率極低的自定義屬性極大地影響到了商品的轉化與流量的形成。

二、解決對策

（一）提高產品適用性。首先，賣家要對客戶群體進行劃分，明確客戶群體，對目標客戶群體進行細分;其次，合理利用海外臉書（facebook）、推特（Twitter）等多個大型社交平臺針對特定的客戶群體做市場調研。從商品本身、理性思維、感性思維三個解度，能夠全面地制作出關于海外消費者心理的調查研究。從而明確網絡店鋪的目標客戶群體定位、重點關注潛在客戶群體，利用市場流行因素、自主品牌定位以及網絡店鋪定位，確定消費者喜歡的商品款式、商品材質等。同時，也通過結合速賣通跨境電商平臺的市場需求報告數據，再次確認目標客戶群體所喜愛的產品款式、最適用的產品材質、接受的價格空間;最后，速賣通運營人員不斷地實時跟蹤平臺店鋪的數據反饋信息，結合google及平臺趨勢分析顧客的行為，以便公司能夠及時調整產品運營策略，使產品更易貼近消費者內心。

（二）提升產品展示度。唯有產品多方面的展現在買家眼前，才會提高產品的購買率，才能減少因未達到買家所想而產生的退款。賣家在上傳一款產品前要對速賣通的規則進行詳細了解，利用好商品的圖片全方面的展示產品，賣家要盡可能地避開以白色為背景圖的主圖，以此來杜絕買家在尋找某件商品時，圖片清一色的相似，從而引發不必要的價格戰。要采取把有創新意義的圖片設置為主圖，并且相對性的增加一些和創新圖片有關的詞到直通車中，這樣有助于強調商品和其本身的屬性，在健全商品圖片不同化的進程中，有吸引買家流量與下單的作用。在編寫詳細文字的時候要多方面的考據買家的情況，把買家作為上帝設身處地的思考：通過什么樣的文字可以讓買家更好地理解產品屬性、產品可以為買家帶來什么、什么是買家在購買時最關注的等。合理地運用視頻、往前買家好評、買家秀等手段，讓客戶對產品有更全面、更好的了解，最終完成轉化率的大幅度提升。

（三）合理利用產品屬性。第一、賣家在上傳產品前要廣泛的搜索、完善商品的有關資料，根據商品本身的各種屬性來協助商品取得額外的流量。第二、賣家可以填寫齊全的系統所推薦的屬性功能，將更關鍵的詞填入到屬性值當中。第三、如果沒有找到合適的屬性或者屬性值，可以最大化利用自定義的屬性進行填寫，這樣可以提高屬性值和個性化屬性，不但可以百分百提高填寫率，而且還可以經過專用的鏈接迅速與相關的速賣通客服人員進行聯系，呈報另外的屬性值和屬性。第四、一個完善的產品屬性不但可以提高商品的曝光程度，提升商品的轉化程度，而且還可以為自己的店鋪帶來流量和銷售額，從而讓企業處于一個好的循環。

結論： 隨著社會和科技的快速發展，審視和更正自身的不足之處，及時提高產品質量，提高產品展示度并合理利用產品屬性，一定能夠進入更加良好的發展狀態，不斷積累和探索，做到量變質變。

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