商務(wù)談判禮儀

初楠 崔金嬌

摘要：在經(jīng)濟全球化的今天，企業(yè)之間的貿(mào)易越來越密切，商務(wù)談判活動也日益增多。在雙方達成密切合作關(guān)系的之前，要經(jīng)歷雙方的商務(wù)談判活動，可以說，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟活動便無法進行，相關(guān)禮儀也就更顯重要了。一個成功的商務(wù)談判，既要講究謀略，更要講究禮儀。本文主要概述了商務(wù)談判禮儀的含義、原則，并結(jié)合具體案例講述談判禮儀的應(yīng)用，以及談判禮儀中的一些禁忌，從中體會到禮儀的重要性，并做出總結(jié)，一個談判者應(yīng)該正確掌握各個環(huán)節(jié)的禮儀。正所謂細節(jié)決定成敗，談判活動中一個小小舉止會關(guān)系到談判會的成功與否。減少以為禮儀而導致的談判失敗，以促成雙方的合作關(guān)系。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;禮儀

一、商務(wù)談判禮儀的含義

所謂商務(wù)談判禮儀，就是指長期的商務(wù)談判的過程中，滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動的規(guī)范，對交往對象表示尊敬與友好的規(guī)范或程序，是一般利益在商務(wù)活動中，特別是在商務(wù)談判活動中的運用和體現(xiàn)。

二、商務(wù)談判禮儀的原則

1、知己知彼。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，談判前的準備不過是“知己知彼”。就是通過多種途徑了解談判對方的禮儀習慣、談判風格和經(jīng)驗;不要碰到對方的禁忌，以免因為一些文化禮儀問題而使談判不愉快。德國人是我們的榜樣，德國人在做生意之前，要了解對方的上述情況，了解對方的信用狀況、質(zhì)量、信用問題、情況等。

2、互利互惠。所謂互惠互利原則，就是要求商務(wù)人士在談判準備和談判過程中，在不損害自身根本利益的前提下，盡可能為談判對手考慮，主動為對方保留一定的利益。

3、尊重。尊重是商務(wù)談判的核心，每一位談判者都應(yīng)該學會尊重，尊重自己，尊重過他人，尊重要做到入鄉(xiāng)隨俗，尊重他人的喜好與禁忌。

4、真誠。只有恪守真誠原則，才容易使你的所作所為得到對方的認可和理解，才能獲得最終的利益。

5、寬容。在商務(wù)談判中，由于各自的立場不同，難免出現(xiàn)沖突和誤解，這時要換位思考，才能處理好關(guān)系，爭取更長遠的利益。

6、適度。商務(wù)禮儀要合乎規(guī)范、適當?shù)皿w、因人而異，做到恰到好處，把握好溝通時的感情尺度是建立良好關(guān)系的重要條件。

三、談判過程中的禮儀

1、談判服飾。簡言之，談判場合著裝的基本要求是色彩要少，面料要好，做工要精。

2、見面。見面是商務(wù)談判中不可忽略的環(huán)節(jié)，主要包括介紹禮儀和握手禮儀，比如握手的力度、順序、時間以及握手時伴隨的動作，當然，有些國家見面并不握手。至于選擇何種見面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗為上策。

案例：李經(jīng)理去外地考察，恰巧碰上出口專員和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見經(jīng)理來了，出口專員忙向客戶介紹，經(jīng)理因右手拿著文件，便伸出左手與客戶握手。滿臉客人忽然嚴肅起來，并且就座后也沒有了商談合同的熱情，不一會便稱有事情離開了飯局。

實例分析：在印尼國家，左手是用來做干凈的工作的，比如握手、拿食物、簽字等，左手一般是用來做不潔之事的，會被當作粗魯?shù)谋憩F(xiàn)。此次的商務(wù)談判之所以失敗，是經(jīng)理不了解客戶的文化差異，而直接用了對中國人來說可以接受的左手與對方握手。

3、洽談。商務(wù)談判的過程，就是雙方洽談的過程。因此在洽談過程中，要注意自己的語言禮儀和非語言禮儀，既要恰當又要有禮貌。

4、參觀、饋贈及簽字。安排外賓的參觀日程，應(yīng)根據(jù)外賓的特點及要求，有針對性的安排;在商務(wù)活動中，互相饋贈禮物是一件重要的內(nèi)容，它可以增進友誼，鞏固關(guān)系;對于簽字禮儀，要提前確定參加人員，進行必要的準備工作，比如簽字大廳的布置，以及要安排好簽字儀式的程序。另外，在雙方簽字完畢后簽字代表應(yīng)該同時起立交換合同并握手;簽字儀式結(jié)束后，應(yīng)該讓雙方最高領(lǐng)導先退場。

四、談判禮儀中的禁忌

1、數(shù)字與日期及禁忌。西方人普遍認為13這個數(shù)字是不吉利的，還有黑色星期五，美國的“零年之災(zāi)”之說;不要選擇像黑色、白色等在對方眼中代表不吉、黑暗或詛咒的的顏色或花卉。

2、用餐禮儀，包括座次的安排、從餐桌上的禮儀及用餐禮儀。比較通用的座次安排是桌次的高低以立主桌的位置遠近而定，右高左低;用餐的時候主要注意兩個方面，一個是敬酒的禮節(jié)，一個是注意自己用餐的禮儀，比如自己嘴里有食物，不得張口與人談話，不要用自己吃過的筷子給客人夾食物，要注意客人正在夾菜或吃東西時不能向?qū)Ψ骄淳频取?/p>

五、商務(wù)談判禮儀的重要性

在社會日益發(fā)展的今天，人際交往日益頻繁，一些禮節(jié)的日益重要，許多商務(wù)交往是一種關(guān)系中最重要的交往之一，商務(wù)交往中的禮儀禮儀比常規(guī)交往更為重要，那么一個商務(wù)人士如何正確理解和運用商務(wù)禮儀對今后的工作非常重要。

商務(wù)禮儀是商務(wù)本身的需要。在日常的商務(wù)活動中，如果你采取直截了當、直來直去的方式，那么對方可能不會認真聽你的陳述。相反，如果你們能在會議開始時禮貌地對待對方，然后向?qū)Ψ疥愂銎髽I(yè)和自身的具體情況，那會得到不一樣的結(jié)果。

作為一個以利潤為導向的組織，顧客是其生存的基礎(chǔ)，而顧客絕大多數(shù)來自社會。因此，塑造良好的社會形象，就等于在顧客心中樹立了一個無形的廣告招牌。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，它無疑能給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟效益。一個良好的聲譽和形象的公司或企業(yè)，很容易得到社會各方的信任和支持，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

商務(wù)談判禮儀時商務(wù)人員都必須遵循的準則。由于國家文化的差異，對一個國家有禮的行為，對另一個國家確是失禮的。在進行談判之前，要充分了解對方的一些習慣、風俗，以保證商務(wù)談判的順利進行，獲得更長遠的利益。

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