語用策略在國際商務談判中的運用

董政 馬升躍 楊晨晨

摘 要：我國經濟快速發展，各行各業都在提升生產力的同時，積極尋求拓寬業務覆蓋范圍的科學方法，讓業務能夠和國際接軌，創造更多的利益。這也就使得現階段國際談判的受到了更多的重視。在國際談判中，語用策略是關鍵，它對談判過程中雙方的關系會產生非常顯著的影響，同時也會左右談判結果。本文針對國際商務談判中語用策略的使用方法進行討論，希望對相關人員有所幫助。

關鍵詞：語用策略;國際商務談判;運用

引 言

國際商務談判是跨國貿易的基礎，同時也是雙方達成合作的必要途徑。隨著經濟全球化進程的推進，跨國貿易越來越頻繁。但是，相應地，由于文化差異、宗教差異等多方面因素的影響，也給國際商務談判的順利開展提出了巨大的挑戰。近些年，我國越發重視在國際商務談判中語用策略的使用，目的是在讓對方在談判的過程中得到更加充分的尊重，將談判向積極的方向引領。

1.多使用溫和的詞語

談判的目的是讓雙方共贏，在商務合作中都獲得足夠的利益。談判人員首先應當扭轉錯誤的談判觀念，改變那種將談判中的對方視作“敵人”的思想。在絕大多數的商務談判中，博弈類型大都是正和博弈，也就是說，雙方能夠通過正確的談判方式，合理的讓步來達到利益的最大化，而不是那種“你死我活”，對定量利益進行“割據”的零和博弈。在這種情況下，談判雙方應當多使用溫和的詞語，避免使用激烈的言辭來增加談判破裂的風險。比如，可以在談判中多使用“Im afraid”這一類相對溫和的詞語。具體來說，當談判的一方需要拒絕對方提出的某一項要求時，可以說：“Im afraid that couldnt realize.”在表達對對方的產品或者服務不夠滿意時，可以說“Im afraid we have different opinion on quality.”

2.多用被動語態

被動語態的應用在商務談判中也非常有效。尤其在談判中不可避免地需要指責對方時，被動語態能夠讓語言聽起來不那么尖銳，以避免直接激怒對方，導致談判破裂。比如，在想指出對方的錯誤時，可以說：“A careless mistake was made beyond expectation.”而不是直接說：“You made a careless mistake here.”這樣，雙方在情緒上都能保持穩定，讓商務談判順利地進行下去。

3.多用情感轉移的方法

情感轉移法更像是一種心理上的共融，它需要談判雙方設身處地地為對方著想，加強心理溝通，這樣不光能夠緩解商務談判的緊張氣氛，甚至還能起到意想不到的效果，讓對方對自己產生心理上的認同，為談判結果的達成創造有利條件。舉例來說，當一方提出合作條件之后，應當先從對方的角度分析這一條件可能會給對方帶來的困擾甚至障礙，然后先以正確的措辭來安撫對方的情緒，這樣能夠塑造這方談判人員的體貼、細致的形象，避免一味地談條件給對方形成過大壓力，造成談判受阻。

4.限制感嘆語氣的使用

感嘆語氣的使用有一定的風險，因為它可能讓對方更加輕易地察覺到需求感的存在，有可能導致對方增加籌碼，提出更高的要求。比如，當對方提出的要求非常符合另一方的預期、甚至超出預期的時候，盡量不要用感嘆詞來傳達自己的情緒，因為這樣很有可能讓對方意識到自己給出的條件“太好”，有可能壓低條件。

5.避免主觀色彩過分凸顯

主觀色彩過于頻繁的顯露也在一定程度上給商務談判帶來影響。談判過程中，雙方應當有意識地避免過于頻繁地使用“我們”、“我”、“我認為”、“我猜”等詞語。比如，在說“Our enterprise has been developing rapidly and well known in China and overseas. Our products are extremely welcomed by the customers.”這句話時，就用了兩個“Our”，這樣不僅會顯得重復，還有可能給對方一種過分自信的感覺，容易給交流制造障礙，將談判引向預期之外的方向。

6.語用策略在商務談判中應遵循的原則

6.1禮貌原則

經濟全球化的趨勢不可逆轉，我國企業在國際市場中的地位也越來越高。在進行國際商務合作的過程中，進行商務談判不可或缺。要想讓商務談判獲得更好的效果，讓談判結果對雙方都更為有利，應當注重在談判時應用遵循禮貌原則的語用策略。禮貌的言談會給人一種更好的印象，是提高社交效果的基礎。商務談判本質上也是一種社交，只不過這種社交的目的性更強。對于商務談判來說，禮貌用語應當根據對方文化的不同、性格的不同，謹慎選擇，在保護己方利益的基礎上，盡可能為對方創造舒適的談判環境。談判人員應當在準備談判的過程中，就對談判對手進行研究，從其文化背景、性格等多方面進行分析，選擇合適的禮貌用語，讓談判進行得更加順利。禮貌原則還能讓談判雙方感受到自己被尊重，進而互相增加信任，為達成雙贏的結果創造更多的可能。

6.2委婉含蓄原則

委婉含蓄原則也是商務談判中在語用策略方面應當遵循的原則。尤其在指出對方的問題時，應當盡量保持語言的緩和，避免直言不諱，影響對方的情緒，給談判帶來不良影響。委婉含蓄原則在談判過程中的應用幾乎貫穿談判的始終，尤其隨著談判的推進，雙方壓力越來越大的情況下，更應當注意言語的委婉含蓄。有很多前車之鑒，因為其中某一方或者雙方在御用策略上有所放松，語言不夠委婉含蓄，導致談判破裂，前功盡棄，甚至還會因此產生糾紛，給雙方都帶來非常不好的影響。委婉含蓄的語用策略不僅能夠讓談判的氣氛更加和諧，還能讓對方更加容易接受意見，而這相比直言不諱，能夠更快地達到目的。在談判的過程中，還會出現一些不想回答的問題，在應對對方提出的這一類問題時，應當對回答進行模糊化處理，在保證回答不會出現紕漏的情況下，適當“顧左右而言他”，既不直接拒絕回答影響談判氣氛，還能巧妙地回避對問題的直接回答，同時也可以為談判人員爭取時間，進行思緒整理或者思考更好的答案。

結束語

語用策略在國際商務談判中的應用應當引起談判人員的高度重視，不同的語用策略在不同的場景下能夠發揮不同的作用。談判人員應當做好充足的準備，注意在談判中詞匯的選用和語氣的表達，同時遵循禮貌原則和委婉含蓄原則，讓談判氣氛更好，進行得更加順利。本文簡單分析了國際商務談判中的語用策略，并提出了兩點應當遵循的原則，希望對相關人員有所幫助。

參考文獻

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