國際貿易談判中商務英語的溝通技巧研究

摘要：隨著經濟發展全球化，國家與國家之間加強了商業合作，在國際性的貿易談判中多數使用商務英語，本文分析了國際貿易談判中商務英語的溝通存在問題，并從談判前期做好信息收集工作、提升談判人員的專業知識、加強商務英語的表達能力等方面，提出國際貿易活動中商務英語應采用的溝通技巧。

關鍵詞：國際貿易談判;商務英語;溝通技巧

引言：企業的談判人員在進行國際貿易談判中使用商務英語溝通存在一定的溝通技巧要求，如不同國家之間具有文化差異，在進行商務談判時由于雙方理解存在誤差、或談判人員對專業術語理解不準確都將造成談判失敗，為保障國際貿易談判的順利進行，談判人員需要掌握一定的溝通技巧。

一、國際貿易談判中商務英語的溝通存在問題

（一）文化差異

在進行國際貿易談判時會與不同國家之間的談判人員進行交流，不同的文化對思考方式與行為方式存在一定的影響，在談判中雙方對某一事物的看法存在較大差異，會造成談判的誤解，不利于達成談判共識。例如，我國認為“早起的鳥兒有蟲吃”安排重要事項會選擇上午，但在英國進行貿易談判會安排在午餐，英國人并不喜歡在早餐與晚餐的時間段進行談判。

（二）語言誤解

在進行商務英語溝通時，由于不同國家的語言表達存在差異化，在語言理解方面會存在一定的誤解，中國人進行交談時語言風格比較謙虛含蓄，而西方人語言表達比較直接、實事求是[1]。例如，當西方客戶贊美談判人員“你很聰明或你很漂亮”等，中國人會很客氣的表達“哪里哪里”的意思，但正確的回應方式應真誠的謝謝對方接受贊美。

（三）缺乏專業知識

在進行國際貿易談判時，談判人員需要進行企業之間的業務交流，面對某一專業領域，需要談判人員提前了解這方面的商務英語專業名詞表達，例如在金融行業應用商務英語時，會有一些專業術語的字母縮寫，如“FE”是外匯的商務英語單詞簡寫，在不同語境中同一簡寫可能存在不同意思，造成雙方理解的誤差。

二、國際貿易活動中商務英語溝通技巧分析

（一）談判前期做好信息收集工作

進行談判前的信息收集工作是談判順利開展的前提保障，需要收集的談判信息包括對方公司的價格需求、往年談判案例與談判風格等，判斷人員需要進行推測演練以保證我方取得理想的談判效果，在進行模擬談判環節，談判人員應充分了解雙方的優勢和劣勢，通過預測對方可能提到的問題，談判人員可以提前準備一些回答。例如，通過模擬代理商的傭金談判問題，談判人員可以考慮以什么理由提高我方傭金。如，在談判中充分使用數據事實論述談判人員所在的企業具有良好的銷售策略和宣傳方式，其銷售業績在所有代理商中也是名列前茅的等理由，談判人員再模擬對方可能提到的回答，如其他代理商的看法、傭金上幅度的價格協商等。另外，談判人員在前期信息收集工作中可針對對方談判人員的談判風格進行準備，貿易談判更是雙方的心理戰，只有充分了解對方的喜好，才能在交流中保持和平愉快的交談氛圍。例如，談判地點選擇對方喜歡的餐廳、在進行談判時表現出我方對這次談判的重視程度，很多基本資料不用對方過多介紹，充分節省雙方精力和時間，通過采取這種迎合對方心理的方式，可增加談判成功的機率。

（二）提升談判人員的專業知識

我國進行國際商務貿易起步較晚，企業中會使用商務英語的員工較多，但能結合談判技巧進行國際貿易談判的商務英語綜合性人才較少，企業為提升自身的國際貿易談判能力，應注重對專業的商務英語談判人才的引進和培養，通過企業培養談判人員的專業知識和溝通技巧，能有效的提升企業國際貿易談判水平[2]。例如，在進行談判人員的專業知識培養時，可結合企業從事行業的發展需求，使談判人員掌握商務英語中的專業行業常用術語、理解各國之間針對某一業務方面的不同法律法規，在溝通技巧方面，應加強培養談判人員的心理素質及遇到問題的反應能力，如對方企業詢問到我方企業的一個明顯的劣勢，談判人員應斟酌回答對方問題的語言表達，在肯定對方的問題時再明確的表達我方如何看待自身的劣勢，將其在某方面可以轉化為發展優勢，在談判中以不卑不亢的態度進行平等的談判。

（三）加強商務英語的表達能力

在進行商務談判時，談判人員應善于使用心理學的溝通技巧，為達到我方的談判目的，應在談判中積極掌握主動權，并結合一定的談判策略。例如，我國某企業在與日本某企業進行塑料編織袋生產線的購買價格談判時，日方開價240萬美元，我方回答“據我方企業掌握的情報，貴國某企業提供的產品與貴公司完全一致，但價格只有貴方一半，建議您重新報價”日方價格定為130萬美元，幾日后我方企業傳出與西方某企業正在進行會談，我方談判人員在進行與日方談判時“不小心”透露了這一消息，并露出西方企業的先進設備照片。幾日后，日方降價至110萬美元雙方達成合作。在這個案例中，我方企業選擇了進攻性的談判技巧，將談判的主動權牢牢掌握，給與對方我方有很多市場選擇的錯覺，提升對方的心理壓力，有利于通過表達技巧增強我方談判效果。

（四）溝通時注重文化習俗

在整個國際交往中，國家之間會存在國家文化特色，如果談判人員在進行國際貿易談判時觸犯了對方的宗教信仰、文化理念等，將造成談判失敗，嚴重將會惡化雙方企業的關系。因此，談判人員應充分了解對方國家的文化特征與語言特征。例如，1992年，我國某企業前往美國某企業購買價值為三千萬美元的化工設備和技術，雙方談判一切順利，但美國代表贈送我方人員見面禮物時，我方談判代表團按照美國習俗當面打開禮物后，發現是一頂綠色的高爾夫球帽，我方代表團隨后更換了合作企業，因為對方未了解我國的文化，可見對這次合作不夠重視，由此可見談判中尊重對方國家文化習俗的重要性。

結語：綜上所述，進行國際貿易談判工作需要談判人員具有較強的專業知識儲備以及靈活的運用商務英語進行表達，通過培養國際貿易商務英語的專業人才，并加強從事談判工作的專業才人的溝通技巧，以促進我國企業走向國際，進行可持續發展的國際貿易，通過談判合作加強企業在國際市場的競爭力。

參考文獻

[1]何虹柳.芻議國際貿易談判中商務英語的溝通技巧[J].校園英語，2020（18）：238.

[2]閆洪勇，曲秀艷.國際貿易談判中商務英語的溝通技巧分析[J].商場現代化，2018（05）：56-57.

作者簡介：汪佳偉，1997年8月，男，安徽蕪湖人，本科在讀，商務英語方向