建信金科產品經營中心副總裁朱瑜東：銀行保險融合服務面臨轉型升級

11月11日，由易趣財經、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發展（北京）高峰論壇（資管峰會）”在京舉行。建信金科產品經營中心副總裁朱瑜東受邀參與此次峰會，并發表精彩演講。

在朱瑜東看來，科技本身是金融機構業務發展的助推器，保險本身的市場最緊要面臨的不是挑戰，而是面臨著如何滿足客戶的訴求。朱瑜東也例舉了一個實例：“今年發生疫情，給家里老人買重疾成當務之急。那時候我認識一個建行個金條線同事，給我推薦了許多產品，4月份就把家里老老小小的保險都買了，但是這些事情折騰了我三個月，挺累?！敝扈|表示，從這件事情上看大眾對保險的需求很大，如何滿足市場需求面臨很大挑戰，對此朱瑜東闡述了幾個觀點。

滿足廣大的保險市場需求

第一，保險與銀行之間的通道更多是銷售引導型的，銀保通道如果只滿足這一件事情，是滿足不了客戶訴求的。那么如何把銀行、保險兩個通道變得高效，且有更多交互內容，又能夠共同維系好客戶的服務，其實這種通道建設來承載這樣的東西，才能真正打破最后的一公里。

第二，保險客群的延伸。近幾年來，保險從中心城市到中小城市，現在甚至向農村延伸?！翱腿哼€在延伸，但保險機構已經有點帶不動了。客群雖廣，但業務人員和現有產品其實并沒有按照這些客群訴求來做一些專業化的配置、設計、打包?？蛻粲惺裁礃拥脑V求就去挑選什么樣的產品，沒有站在客戶生命周期來看。實際上，業務人員還可以站在他及他的家人角度，推薦組合性的產品?！敝扈|表示。

第三，現今銀行網點越來越少，因為科技發揮的力量越來越大。朱瑜東指出，在保險領域，一個保單就需要讓客戶簽若干個字，還需要找人一點一點錄進去，在這個過程中科技是可以起一些作用的。現在銀行保險都要求“雙錄”，朱瑜東提出是否可以實現遠程“雙錄”？基于大數據，除了年齡分段，可不可以給客戶更多貼合保險產品特性的標簽？理賠是件麻煩事，機遇現在的VR技術，是不是可以不用到醫院，也能很容易地展現真實的場景。朱瑜東表示，從在科技的視角看，未來保險業還將大有發展。

銀行保險的產品是互補的

會上，朱瑜東表示，銀行、保險兩個領域的產品是互補的。保險公司逐漸回歸到做保障類保險的本質，這也是銀?？腿罕夭豢缮俚膭傂孕枨?。銀行和保險服務于同一批客戶群體，但現在更多情況是到銀行買銀行理財，到保險公司買保險，有些做得不錯的機構能將銀行、保險的產品一起銷售。朱瑜東表示，銀行保險產品本身具有的互補性優勢，可以在未來實現更深度合作，那么在服務客戶時，無論誰是這個產品的提供者都不是最重要的，最重要的是能夠切實滿足客戶的訴求。

第二，保險產品本身的專業性較強，對于科技人員而言對合同條款的理解并不深入，但是需要被教育的，但不是拿條款教育。銀行一直以來都在做投資教育，在朱瑜東看來，在進行投資者教育時，未來可以針對客戶，把一些主線產品打包起來，一次給客戶搞完，讓其有一個大致的印象。

第三點，銀行的推薦團隊的專業性很強，無論叫財富管理、資產配置，或是專屬客戶經理等朱瑜東認為，專業的推薦團隊是很重要的一環，專業的團隊會把以銷量為目標的導向，轉變為真正結合客戶訴求來滿足服務性，實現極為重要的一個轉變。

最后，朱瑜東指出，服務延伸十分重要，不僅停留在銷售，后面的服務也需要融合，如何提高融合服務水平是需要思考的。