渤海銀行財富管理部副總經理林靜：銀保合作空間很大 要聚焦客戶體驗、專業服務與價值成長

11月11日，由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發展（北京）高峰論壇”在北京舉行。渤海銀行股份有限公司財富管理部副總經理（主持工作）林靜受邀參與此次峰會，并發表精彩演講。

在林靜看來，銀保業務合作面臨一些挑戰，行業目前正處在一個變革的新起點。保險要回歸本源，保險要姓保，銀保以躉交為主的規模增長的營銷合作模式，已經不可持續了。

銀保合作機遇大于挑戰 正處于變革的新起點

林靜認為，我國居民對于保險的認識，對于風險管理的認識越來越強。但是基于以往對保險公司的銷售模式，包括銀保合作渠道存在的一些歷史問題，這是挑戰最大的一個源頭；我們面臨的另一個挑戰就是能力的缺失，現在80后、90后都在往線上遷移，我們能不能給這些客戶提供很好的服務，這是我們要面臨的挑戰。

從“使命”的角度來講，林靜認為是一個很好的議題。她覺得基于現有的外部環境、客戶的需求，以及銀行和保險的內在驅動力來講，機遇是大于挑戰的。林靜表示，保險實際上關系到我們每個人、每個家庭，包括我們在座的各位。尤其是從個人財富管理的角度來講，大家習慣把錢放在錢包，確保流動性和穩定性，而保險是我們這些需求的基石。

由此可見，從這個角度來看市場，機遇就是市場空間非常大。再就是從養老來看，截至2019年65歲人群是1.76億，這部分銀發人群也是很龐大的，林靜認為，從使命感出發，我們也是機遇與挑戰并存。

銀保深化合作要聚焦客戶體驗、專業服務與價值成長

談到銀保雙方如何深化合作的問題時，林靜認為，最后一公里，銀保在給客戶落地專業服務的時候，實際上是銀行人與保險人在做供給側的轉型。這個轉型可以從三個方面來做，具體聚焦在三個關鍵詞：客戶體驗、專業服務與價值成長。林靜表示可以從三個維度來做轉型升級：

第一，是否可以從習慣產品銷售到轉型為客戶提供財富顧問服務。但這個轉變在具體操作過程當中會比較難，林靜在發言中進一步闡述了自己的觀點，“我原來做過私行，對專業要求非常高，但是有三個維度的落地：第一，我得能夠給客戶做保險的問診，也就是說客戶應該買什么，買得對不對，全不全，我需要要幫客戶做出判斷；第二，我們可不可以做一個類似于保單托管的服務，比如說我有四家保險公司的保單，可能一家人匯集起來多家保險公司的保單，從繳費到保險信息變更等等，中間的過程比較復雜。我們作為從業者都不太愿意看說明書，客戶就更難看懂了，那么我們能不能幫助客戶做產品說明的梳理；第三，實時更新。客戶年齡在變化，收入在變化，居住地在變化，健康狀況在變化，家庭情況可能也在發生變化，所以我們也要實時跟進客戶需求的變化”。

第二，是否可以以個人賬戶為主，轉向以家庭賬戶為主。這也是國家提倡的一個方向，中國也是家文化，家庭幸福、基業常青，都是大家向往的。林靜認為，如果要落地的話，需要銀保客戶經理在給客戶做保險規劃的時候要考慮家庭成員等因素，要能夠提供一攬子保險端的解決方案。另外，需要豐富產品線。銀保現在能不能提供家庭可以責任共擔、利益共享的產品，比如說像重疾類的，包括意外。除此之外，銀行與保險需要共同搭建一個比較好的生態環境，深挖客戶關系。與保險相關的健康、出行和相關活動要以家庭賬戶為主，做相關的服務。

第三，科技賦能。只有通過提高效率，才能以這樣的模式為客戶提供服務。保險公司有很多，銀保合作是天然的強強聯合。現在銀行更多在利用大數據做客戶分析、客戶畫像，而保險端的內訓、培訓是強項，再加上科技化的工具，通過科技賦能來落地。

林靜最后表示，在座的都是銀保渠道的從業精英，在共同面對客戶的時候，從業者可以對客戶說，您的家庭規劃，您的家庭夢想，您優美的家這座大廈，您要把它建在沙灘上，還是要建在有深度的地基上？如果您想要實現家庭夢想的話，要做好風險保障。如果這項保障能夠做好，銀行與保險攜手，真正融合在一起，在座的各位，包括銀保合作所服務到的每一個人或者每一個家庭，都可以放下焦慮，優雅的老去。