北京農商行創新委秘書長劉曉嵐：銀保空間大有可為，要做堅定的長期主義者

11月11日，由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發展（北京）高峰論壇”在北京舉行。北京農商行創新委秘書長劉曉嵐受邀參加了此次峰會，并發表了精彩的演講。

劉曉嵐在峰會上表示，“今年的疫情雖然說我們業務發展受到了阻礙，但是我們也看到了一些新生力量，它們通過一些新的營銷方式來做，有些做得相當好。作為管理者應把這些創新的方式提煉出來，固化下來，這是一個新的希望。”

銀保空間大有可為

據中國人民銀行公布數據顯示，截止到2019年末，我國的居民儲蓄存款余額已經達到82.14萬億元，公募基金是14.77萬億，人身壽險是8.4萬億。從個人擁有的凈資產量來看，儲蓄、基金、保險，成為個人家庭金融資產的主要構成部分。而這之中，人身壽險占比極低，面臨著結構的調整。基于此劉曉嵐認為：

一、作為全球最大的消費市場，我們要進行消費升級。保險消費，也是居民消費升級優化的一個重要的部分。最近《國家中長期經濟社會發展戰略若干重大問題的思考》發布，從戰略角度談了六大問題。其中第一個問題，就是要堅定地實施擴大內需戰略。美好的生活需要穩定、安定的預期和保障，這也給保險業的發展提出了一個課題：行業應如何轉型？然而從銀行和保險層面來看，二者服務的是同一批客戶，不能割裂來看。

二、個人家庭資產配置離不開保險。在劉曉嵐看來，個人家庭資產的配置離不開保險，但保險的產品形態相對復雜。保險作為一個偉大的發明，可以幫人們把風險賣掉，進而過安定的生活或者追求理想。劉曉嵐表示，“保險的復雜性要遠遠高于其他的產品，要考慮到家庭的收入周期，要研究一個人的收入周期，遠遠不是3分鐘或者5分鐘就能達成銷售的一個產品。這是一個比較微觀層面的問題，它要求我們創新，要有良好的溝通方式，人員溝通必不可少。”

要做堅定的長期主義者，克服從前工作的慣性

把潛在的需求變成現實的生產力，應該如做呢？劉曉嵐認為：

首先，嚴格按照監管的要求來做。目前監管態勢趨嚴，而嚴格的監管也是為了行業得以更好的發展，維持行業良性循環。

第二，在銀保合作的過程中，希望能夠耐下心來進行溝通。劉曉嵐指出，機構都在宣揚以客戶為中心的偉大理念，但是在實際作為過程當中，往往是以自己為中心。

從未來長遠發展來看，銀行和保險共同服務于客戶。勢必要將客戶需求放在第一位。劉曉嵐看來，保險業務作為一個長期業務，更要綿綿有意、久久為功的精神，要做堅定的長期主義者，不能像以前以階段性地做法損傷銀行、保險公司。在這個轉型過程當中，要有一個容忍度，克服以前工作的慣性。

第三，是銷售轉型。在過去的若干年內，銷售形式已然固化，很激情，尤其是賣收益率產品等等，當然它有它的優勢，簡單。但是現在回過頭來，保險形態不是一個收益率替代。對于銷售人員來講如果僅僅只是會賣收益率，這是銷售的倒退。所以要培養專業人員的專業素質和溝通方式。

而且今年的疫情，雖然說業務發展受到了阻礙，但是也出現了一些新生力量，它們采取新的營銷方式，有些已經做出成績。這是一個新的希望。作為管理者，應該思考的問題是，如何將這些創新的方式提煉、并固化下來。