財信吉祥人壽副總裁孫安民：技術(shù)加持推動銀保合作高效高質(zhì)發(fā)展

11月11日，由易趣財經(jīng)傳媒、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇”在北京舉行。

財信吉祥人壽保險股份有限公司副總裁孫安民受邀參加此次峰會，并發(fā)表精彩演講。孫安民認(rèn)為，銀保交易模式向線上化轉(zhuǎn)變并不意味著線下資源的放棄，而是要通過新技術(shù)促進線下線上資源的相互融合，為客戶提供更好的保險服務(wù)。銀保將通過產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新，業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新，數(shù)據(jù)化運營等方式，不斷滿足人們的保險需求。

銀保合作線上化發(fā)展是大勢所趨

當(dāng)前，隨著科技的進步，銀行業(yè)、保險業(yè)線上化同步發(fā)展，銀行網(wǎng)點數(shù)量持續(xù)下降，銀行電子渠道營收增加，保險公司積極布局線上，疫情突發(fā)等因素促進了銀保業(yè)務(wù)的線上化發(fā)展進程。孫安民認(rèn)為，技術(shù)加持推動銀保合作高效高質(zhì)發(fā)展。銀保業(yè)務(wù)是保險行業(yè)不可或缺的一條渠道，特別是對中小保險公司，需要通過銀保渠道來做出一定規(guī)模。在孫安民看來：

一方面，線上化為銀保合作帶來了新機遇。具體有四個環(huán)節(jié)：產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)、培訓(xùn)營銷環(huán)節(jié)、核保承保環(huán)節(jié)、理賠環(huán)節(jié)。

在產(chǎn)品的研發(fā)環(huán)節(jié)，通過云計算縮短銀保產(chǎn)品的上線周期。大數(shù)據(jù)輔助精算進行銀保產(chǎn)品精準(zhǔn)定價，定制化產(chǎn)品開發(fā)。基因檢測可依據(jù)銀保客戶的風(fēng)險高低，進行更精準(zhǔn)的定價，并提供針對性的后續(xù)健康管理服務(wù)。

在培訓(xùn)營銷方面，人工智能、大數(shù)據(jù)、在線直播、短視頻等方式加持了銀行保險的培訓(xùn)，提升了培訓(xùn)的效果。云計算加速了線上流量快速接入銷售渠道，大數(shù)據(jù)進行核保客戶畫像，推動銀保業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)營銷、交叉營銷。

在核保環(huán)節(jié)更是如此，通過大數(shù)據(jù)快速進行自動核保，反保險欺詐。平安90%多以上都是自動進行核保，通過人工智能進行身份認(rèn)證、智能業(yè)務(wù)開展。通過基因檢測進行個性化體檢和預(yù)防治療。

在售后方面，通過大數(shù)據(jù)進行關(guān)聯(lián)分析、欺詐風(fēng)險識別，通過人工智能進行智能勘察與賠付，通過區(qū)塊鏈進行反洗錢、反欺詐標(biāo)的溯源。

另一方面，線上化也帶來了很多挑戰(zhàn)。主要有四個方面：馬太效應(yīng)、客戶需求變化，互聯(lián)網(wǎng)渠道興起、合規(guī)風(fēng)險。

第一，馬太效應(yīng)。規(guī)模不同的保險公司在人、財物方面對線上化投入不同，勢必帶來更顯著的馬太效應(yīng)，線上化相對落后的中小保險公司將更難生存。中小保險公司財務(wù)壓力大，沒有這么多資金進行線上化投入。相對于銀行幾十億的投入，保險行業(yè)只有頭部保險公司有這樣的資金實力，可以持續(xù)進行線上化的研發(fā)投入，更強的線上化能力將給保險公司帶來新的增長動力。這就是馬太效應(yīng)，強者恒強，弱者更弱。

第二，客戶需求的變化。客戶保險的需求隨著時空改變在持續(xù)發(fā)生變化，給銀保雙方能夠保持新技術(shù)持續(xù)更新和新技術(shù)在合適場景的應(yīng)用帶來挑戰(zhàn)。

第三，互聯(lián)網(wǎng)渠道興起。互聯(lián)網(wǎng)渠道憑借得天獨厚的用戶行為偏好數(shù)據(jù)優(yōu)勢、海量的用戶數(shù)據(jù)、新技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用，給傳統(tǒng)銀保合作帶來挑戰(zhàn)。

第四、合規(guī)風(fēng)險。隨著銀保合作線上化不斷發(fā)展，監(jiān)管將更加嚴(yán)格和細(xì)致，各保險公司和銀行能否研判新模式的合規(guī)風(fēng)險，具有一定的挑戰(zhàn)。

通過新技術(shù)促進銀保合作線下線上融合，從而實現(xiàn)銀行、保險、客戶三方共贏。

孫安民指出，未來銀保合作將不斷完善。銀保交易模式向線上化轉(zhuǎn)變并不意味著線下資源的放棄，而是要通過新技術(shù)促進線下線上資源的相互融合，為客戶提供更好的保險服務(wù)。銀保將通過產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新，業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新，數(shù)據(jù)化運營等方式，不斷滿足人們的保險需求，實現(xiàn)銀行、保險、客戶的三方共贏。對此，孫安民提出了銀保合作過程當(dāng)中的四點建議：

第一，銀保合作的雙方在產(chǎn)品設(shè)計方面應(yīng)以客戶為中心，開發(fā)設(shè)計符合消費者保險需求的產(chǎn)品。銀保雙方應(yīng)一起分析各家銀行的不同客群特色，保險公司再以此為基礎(chǔ)進行保險產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)。

第二，銀保合作是一個共同體，銀行作為代銷機構(gòu)來銷售保險，實際上是用銀行的信譽和客戶資源來銷售保險產(chǎn)品。所以保險公司要在誠實守信的基礎(chǔ)上，給銀行提供準(zhǔn)確、真實的代銷保險產(chǎn)品信息，避免出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)。

第三，銀保合作雙方應(yīng)根據(jù)銀行的特點來共建保險服務(wù)隊伍。保險產(chǎn)品有其自身的復(fù)雜性，特別是復(fù)雜的長期期交產(chǎn)品、重疾、醫(yī)療等產(chǎn)品都需要一定的保險專業(yè)能力才能給客戶介紹清楚。只通過銀行自身的力量去賣復(fù)雜的保險產(chǎn)品，難免會有銷售誤導(dǎo)的出現(xiàn)。所以可以考慮保險公司與銀行共建保險服務(wù)隊伍，通過專業(yè)的人員給客戶明白的介紹保險產(chǎn)品。

第四，銀保合作的長期健康發(fā)展應(yīng)該建立在雙方合作共贏的基礎(chǔ)之上。保險公司要做好培訓(xùn)、服務(wù)的角色，銀行應(yīng)該合理進行總行、分行的代銷手續(xù)費定價，避免過高的手續(xù)費給保險公司帶來經(jīng)營壓力。