北大方正人壽副總裁寧飚：突破瓶頸，融合生長

11月11日，由易趣財經傳媒、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發展（北京）高峰論壇”在北京拉開帷幕。此次盛會以“變革與使命”為主題，圍繞后疫情時代的銀保合作、新形勢下銀保合作的協同與破局、銀保合作線上化的機遇與挑戰、銀保渠道合作線上化轉型等一系列主題進行，旨在搭建一個監管機構、專家學者、銀保機構等多角色參與的交流合作平臺。另外，現場還頒發了22項銀保渠道大獎。

在會上，北大方正人壽保險有限公司副總裁寧飚發表了精彩的演講，他指出，銀保業務經過20多年的發展，已經成為中國保險業最主要的渠道之一，為保險發展作出了非常大的貢獻。但隨著業務的發展，以及市場、監管發生的變化，銀行和保險業的同行們越來越感知到近幾年銀保業務在增長的同時，產生了一些壓力，銀保業務的增長壓力越來越大。

在此背景下，寧飚從三個方面闡述了他對銀保業務的一些思考。

銀保業務的市場變化

寧飚表示，銀保的生態其實很簡單，就是監管、客戶、保險、技術，中間是銀行，近期以來這幾個要素都在發生變化。

第一，監管層面的變化。這些年在嚴監管的大背景下銀保監會出臺了一系列監管政策，為銀保業務的健康發展奠定了非常扎實的基礎。但由于監管的細則，以及一系列涉及保險產品變更、雙錄、回訪等制度的出臺相對較快，這就為保險產品的銷售帶來了一定難度。

第二，客戶年輕化。以50、60年代為主體的客戶被70、80后客戶所代替，而他們的消費習慣完全不同。

第三，保險公司在變。過去保險公司大多追求規模的擴張，但是隨著市場的成熟發展，逐漸回到規模價值并重，強調長期經營的概念，這幾年強化保險+養老、保險+醫療等理念正在保險公司中逐漸成型。

第四，技術的儲備。誠然，現在市場在變，需求在變，新的IT技術也在不斷突破。隨著云計算、大數據技術的成熟，一些底層作業模式的成熟，包括AI識別、智能核保等，都為銀保深入的合作，帶來了堅實的技術基礎。

銀保業務的銷售瓶頸

寧飚表示，在銀保業務良好發展的大背景下，銀保業務發展合作也面臨著一些新的問題和發展瓶頸。

第一，銀行柜臺的流量客戶在減少。目前，大型商業銀行的網點客流量在減少，特別是今年的疫情給銀行網點客流帶來了巨大的影響，客戶到網點辦理業務的人數明顯減少。這幾年流量客戶正在減少，很多七八十年代出生的人更喜歡在網上消費、在網絡端辦理業務，流量客戶的減少對目前以流量客戶為主的銀保業務帶來巨大的壓力。

第二，保險與銀行的其他服務和理財產品相比，銷售過程相對復雜。保險產品因其自身復雜性，如果銷售專業性不足，會造成銷售過程耗時較長，容易造成成交率低，甚至部分客戶流失。

第三，保險公司產品銷售，需要填寫信息較多，告知信息項目繁瑣，雙錄等耗時較長，也會導致成交失敗、部分客戶流失。

第四，保險產品具有契約周期長、保險責任發生低頻的特點，客戶對售后服務感知較少，導致消費者重復購買較少。

突破瓶頸，融合生長

面對市場的潛在變化以及制約發展的相關問題，北大方正人壽與同業也在不斷的探索和實踐。寧飚表示：面向未來，銀行和保險業深度合作；突破客戶增長的瓶頸，加強新技術的應用和流程的不斷優化，為客戶提供更高效和優質的保險服務。

一、擴大客戶來源，在積極做好網點流量客戶服務開發的基礎上，積極嘗試開發銀行網絡端的存量客戶，伴隨銀行電子化服務水平的提升，以及70、80后客戶的成長，大量的優質客戶到網點辦理業務的次數在減少，有效滿足他們保險需求將帶來銀保業務的大幅增長。

二、提升銷售效率。對于網點流量客戶，核心是提升服務時效，提升效率。通過技術手段提升銀行客戶經理的銷售技術和產品技能，讓產品說明變得更簡潔高效，投保流程更便捷，這是目前提升競爭力、提升產品銷售最有效的做法。在這方面，北大方正人壽與中行合作研發了“智能保顧”小程序，一個在線培訓和產品支持系統，幫助銀行客戶經理利用碎片化時間隨時了解、學習保險產品和服務，幫助客戶經理及時解答客戶的問題，幫其提高銷售效率，改善客戶感受、提升客戶滿意度。另外，我們也在積極嘗試在投保端優化流程，減少錄入信息量，提升客戶感受。對于存量客戶，銀行端可通過大數據、人工智能等技術；通過對客戶的特點分析，線上活動，實現保險產品的精準投放，輔以生動活潑的網絡端產品展示，激活海量客戶的保險需求。

三、應用新技術簡化投保流程、提升運營效率、改善客戶投保感受。AI技術、大數據技術的使用將有效推動客戶與產品的精準匹配；人臉識別技術將有效提升客戶身份確定的準確性 ，通過系統客戶信息的帶入較少投保客戶的信息填寫；智能核保系統通過雙方數據交換讓核保環節更為簡單、快速，有效改善客戶消費感受。

最后，寧飚表示，在打破銀行理財產品剛兌之后，銀行的中老年客戶對保底收益理財產品的需求缺口較大。保險公司年金和終身壽有準剛性兌付特點，在滿足風險保障的前提下，仍有穩定的收益，能較好滿足這類客戶的需求。銀行和保險公司要抓住這個契機，積極推動該產品的銷售。