易趣財經傳媒總裁、《金融理財》雜志社社長石東：銀保合作新棋局，得渠道者得天下

11月11日，由易趣財經、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發展（北京）高峰論壇（渠道峰會）”在京舉行。易趣財經傳媒總裁、《金融理財》雜志社社長石東作為主辦方在會上發表精彩演講。

在石東看來，今年是渠道大年。自上世紀90年代中期被引入國內，銀保作為一種保險銷售渠道已經在國內存在20多年之久，成為助推中國壽險行業，尤其是許多中小險企高速發展的最重要力量。最高光的時刻，銀保業務在人身險保費中的占比一度接近54%，可以說是撐起了整個壽險行業的半壁江山。

但需要特別注意的是，銀保渠道的特性又決定了其更擅長銷售簡單的理財型產品，這也是為何銀保渠道保費收入時常發生劇烈波動的癥結所在。最高時同比增速高達數倍以上，同時也曾多次出現負增長。無論怎樣波動，其在人身險保費占比仍然高達30%以上。

大道不孤，銀保攜手共克時艱

“可以看到，今年很少有媒體、金融機構搞線下活動，其實我們也一直在觀望，有很多次都打了退堂鼓，動力更是明顯不足。但為什么又要搞呢？就是為了要踐行一份承諾，不辜負大家對我們的期望，也更是為了珍惜自我的存在與價值。”石東在會上表示。

近兩年有很多銀行、保險業的領導建議，搭建一個銀保合作發展的平臺，包括負債端與投資端，即渠道與資管，并爭取把銀保合作發展論壇做成精品、做成銀行人、保險人都樂意參加的高規格活動。在此基礎上，參照個險渠道峰會模式，再搞一個“中國銀保渠道百萬精英峰會”的大型活動。“個險他們面對的人群是代理人，而我們面對的是商業銀行一線銷售保險的銀行客戶經理，以及保險公司自身銀保團隊與財富管理團隊。”石東坦陳。

為什么會這樣呢？石東表示，《金融理財》最大的優勢便是能把銀保雙方聚合在一起。其一、《金融理財》雜志已經走入第14個年頭，一直默默深耕銀行這個領域，其影響力毋庸置疑；其二、最近幾年“易趣財經傳媒”在保險領域也不斷發力，尤其是在銀保渠道、資產管理等方面取得一定的比較優勢。

在石東看來，最根本的驅動力，還是銀保雙方內生性的需求——合作則雙贏。特別是在新冠疫情肆掠的大背景下，雙方更應攜起手來共克時艱。

正所謂，知易行難！

石東指出，辦一場活動堪稱一個系統性工程，涉及到業務評價、榮譽體系等方方面面，但是他對此充滿信心。“在這里，我可以負責任地匯報給大家，這個活動我們不但要搞，而且經過充分的準備，對于明年辦這個活動我們完全有信心辦好。同時，希望在座的監管、協會、銀行、保險機構的領導能夠一如既往的支持我們，我們一定不負所托。”

渠道大年，線上轉型空間巨大

世界正處于百年未有之大變局中，自然保險業也難以置身事外。一方面，對于保險行業整體業務而言，今年無疑是一次寒冬。而另一方面，就銀保渠道這一項業務來說卻是風景這邊獨好。

綜合三季報來看，中國人壽、中國人保、中國平安、中國太保和新華保險等五大上市險企的凈利潤同比下滑超過兩位數。與此同時，相比去年同期，上述險企的投資收益率也出現不同程度的滑坡。

但比較有意思的是，這5家保險公司銀保渠道保費都出現一定程度的增漲，也都表示將重新考慮對銀保渠道的價值進行評估。另外，主要商業銀行三季報也披露，保險成銀行代理業務手續費主力，占比高達40%左右；傳統銀行網點越來越多地被線上化業務所取代，銀保業務也逐漸向線上遷移，線上銷售在銀保業務保費中的占比已達80%以上，目前銀保業務中線上銷售平臺包括網上銀行、手機銀行、自助終端等。

在石東看來，今年是渠道大年。“銀行渠道賣基金動輒就上數百億，連螞蟻金服也開始眼紅，與招行硬剛，賣同一基金經理管理的不同基金產品。這里面有一個問題，為何銀保業務不能像基金一樣出現井噴式增長，其真正的原因就是監管政策的收緊。”

石東指出，自上世紀90年代中期被引入國內，銀保作為一種保險銷售渠道已經在國內存在20多年之久，成為助推中國壽險行業，尤其是許多中小險企高速發展的最重要力量。最高光的時刻，銀保業務在人身險保費中的占比一度接近54%，可以說是撐起了整個壽險行業的半壁江山。

但需要特別注意的是，銀保渠道的特性又決定了其更擅長銷售簡單的理財型產品。這也是為何銀保渠道保費收入時常發生劇烈波動的癥結所在，最高時同比增速高達數倍以上，同時也曾多次出現負增長。無論怎樣波動，其在人身險保費占比仍然高達30%以上。

因為，一旦宏觀經濟出現較大的波動，或者市場利率有變、資本市場風格轉換，新的監管政策出臺等等，都會很容易影響到理財型保險產品的銷售，進而影響銀保渠道保費收入。

很多時候，中小保險公司都有一種揮之不去的銀保情節，可謂情根深種。石東認為，主要是下述三個方面不能割舍：首先它能帶來現金流，是解決現金流的首選渠道；其次是利差的誘惑，特別是投資擅長的公司，股市好，銀保就好，一種正相關的關系；第三是品牌的需要，老百姓相信銀行，一些中小保險公司要依靠銀行的信用及渠道，才能產生規模效應。

“現在流行一種觀點，說銀保渠道所做的躉交業務價值率不高，就像雞肋；只有做大期交業務才會有前途，所以在個險渠道發力才是正道。話雖沒錯，但也得考慮現實，即便是對大型壽險公司，銀保渠道仍然有它的獨特作用。這也是為什么，近兩年國壽、太平洋人壽、新華人壽又開始重新重視銀保渠道的原因之所在。很顯然，對大型保險公司而言，做大銀保渠道對資產端、行業話語權、品牌提升等方面都大有裨益。”石東表示。

在石東看來，未來5年，是銀保發展的大好機會。盡管它仍然存在銷售誤導、手續費傭金過高、大小賬等問題，但只要雙方不再同床異夢，銀保業務將迎來巨大的發展空間。尤其是對于金融科技做得比較好的險企更是大的利，其線上成交量會有一個井噴。尤其是像建行、工行、浦發、北京銀行90%以上的客戶購買保險產品，都是從手機銀行下單。銀保是更有體系化的渠道，代理人則相對脆弱。

首先，代理人整體行業壓力較大，增員難度更大：人口紅利消失了（80、90后人脈不如60、70代理人，一般都沒有兄弟姐妹）；中國代理人群體900多萬，流失的群體接近6000萬，每20個人就有一個曾經是保險代理人，美譽度下降；新經濟帶來的就業機會，如美團外賣、快遞等行業的興起對代理人沖擊很大，干這些活相對較為簡單，不用賣保險那么復雜。

其次，網銷主要是為博眼球銷售短期險，真正實現盈利的不多，利潤較少被渠道吃掉了。最后，中介公司沒辦法取代主流的業務渠道，它是個雙刃劍，導致保險公司壓力很大。

四大趨勢與三點建議

會上，石東根據其判斷，談了談銀保渠道的四大趨勢與三點建議：

第一個趨勢，監管政策的影響，一連串的監管政策出臺引導躉交-期交轉型。2016年開始，保監會頻頻發布政策，要求產品端回歸保障，比如去年發文要求期交業務占到20%。

石東提到，7月17日銀保監會資金部發布了《關于優化保險公司權益類資產配置監管有關事項的通知》，這本是保險資管方面的卻對負債端影響甚為深遠，特別是之前一些激進的公司。表面是對保險資金投資范圍與投資比例的限制，但實際上對保險產品端的設計影響很大，對保險公司是個硬約束，產品結構會發生根本性的變化，鼓勵盡可能提供長期保障型產品，即期交產品。

“銀保業務與股市行情密切相關，記得2015年股災之時，有一些中小保險公司因為利差倒掛想把銀保部門砍掉（投資端收益覆蓋不了負債端的成本），但最后他們的管理層都說服了老板，保留銀保部，砍掉很容易，但要重新回到銀保戰場就太難了，特別是對于中小公司而言，它不斷能帶來穩定的現金流而且要想做大規模銀保也是首選。”石東表示。

在石東看來，今年股市行情相對樂觀，應該是銀保業務的大年，但緣于上述通知的發布捆住了保險公司的手腳，主要是以償付能力與責任準備金覆蓋率為標準，非常嚴格，而且史無前列，以前監管機構發文只是建議指導，但這次有了很多剛性規定，徹底管住了產品端。比如，公司上季末綜合償付能力充足率為150%以上但不足200%的，權益類資產投資余額不得高于本公司上季末總資產的25%；人身保險公司上季末責任準備金覆蓋率不足100%，權益類資產投資余額不得高于本公司上季末總資產的15%等……

“影響太大了。”石東坦陳，在銀保渠道，躉交占比達90%以上，去年2萬多億接近3萬億元，其產品特點是資本消耗太大、掛鉤短期理財；今年才8千多億，估計明年有個2000-3000億就不得了，發多了，資本消耗太快，很多保險公司都必須要做轉換——保障型產品資本消耗最小，甚至一些健康險還能增加資本。一連串的監管政策出臺引導躉交-期交轉型，但問題是銀保渠道不太適合較為復雜的期交產品。

第二個趨勢、銀行未來幾年利潤規模增長處于下降通道，銀行中收需要。疫情期間，一系列限制讓利政策，大力發展普惠金融。為此商業銀行必須大力發展零售銀行、擁抱金融科技，在石東看來，這方面建行招行做得比較好，像招行零售中收占比占到整個中收的一半，保險又占零售中收30-40%，走匯豐、花旗的路子，把保險產品當成給客戶進行資產配置，財富管理的基礎型產品。第一個是信用卡、開戶，再就是貸款；第二個重要的需求就是保險，隨著傳統息差收窄，商業銀行要憑借它綁定客戶。

第三個趨勢，要與銀行金融科技能力同步，保險公司要充分利用這個機會，融入銀行的金融生態圈戰略。

第四個趨勢，客戶本身需求，人均GDP一萬美元效應，保險會迎來快速發展，運用保險管理資產需求越來越多，保險杠桿優勢，財富傳承需求，越來越旺盛，未來銀行配置家庭財富最重要的場景，保險也是越來越重視的產品。

隨后，石東又提出了三點建議：

1、激進險企要回歸本源，一個好的壽險公司要有穿越經濟周期的能力，尤其是一線不能偏短視，更要有定力真正按照壽險規律辦事才能行穩致遠。實際上問題公司，比如當年安邦境內外購買的資產都挺好，就是因為負債端利率太高，經濟好的時候沒事，可一旦經濟下行、利率下滑，就會出大問題；

2、銀行對于保險公司的合作，不能片面追求中間業務收入增長，而是要做共同經營與深耕客戶的財富伙伴，更不是漲手續費的零和博弈，要為客戶提供價值，三方共贏；

3、最近20-30年，國內險企不是過于保守就是過于激進，作為很長期的錢、客戶一輩子的錢，未來保險應該在養老金、資本市場等領域要進一步發揮國民經濟穩定器的作用。