原中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席魏迎寧：銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)應(yīng)由銷(xiāo)售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變

11月11日，由易趣財(cái)經(jīng)傳媒、《金融理財(cái)》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇”在北京拉開(kāi)帷幕。此次盛會(huì)以“變革與使命”為主題，圍繞后疫情時(shí)代的銀保合作、新形勢(shì)下銀保合作的協(xié)同與破局、銀保合作線上化的機(jī)遇與挑戰(zhàn)、銀保渠道合作線上化轉(zhuǎn)型等一系列主題進(jìn)行，旨在搭建一個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)、專(zhuān)家學(xué)者、銀保機(jī)構(gòu)等多角色參與的交流合作平臺(tái)。另外，現(xiàn)場(chǎng)還頒發(fā)了22項(xiàng)銀保渠道大獎(jiǎng)。

在會(huì)上，原中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席魏迎寧發(fā)表了精彩的講話，他指出，2019年8月銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，一方面對(duì)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做了全面系統(tǒng)的規(guī)定，另一方面也意味著銀保合作面臨轉(zhuǎn)型。就銀行而言，這個(gè)轉(zhuǎn)型應(yīng)是從銷(xiāo)售型轉(zhuǎn)為服務(wù)型，其中包括三個(gè)方面，一是讓客戶(hù)從銀行渠道買(mǎi)到信用好、服務(wù)好的保險(xiǎn)公司發(fā)行的保險(xiǎn)產(chǎn)品；二是讓客戶(hù)買(mǎi)到性?xún)r(jià)比比較高，沒(méi)有陷阱的保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是讓客戶(hù)買(mǎi)到適合自己需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)的三大優(yōu)勢(shì)

魏迎寧表示，今年突然發(fā)生的新冠肺炎疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、社會(huì)生產(chǎn)生活都發(fā)生了嚴(yán)重的影響，許多行業(yè)損失比較大，這些影響也將是長(zhǎng)期的。而后疫情時(shí)代應(yīng)該是指疫情過(guò)去之后的時(shí)代，但到目前為止，疫情還沒(méi)有真正過(guò)去，所以后疫情時(shí)代還沒(méi)有到來(lái)。但是疫情發(fā)生的影響是長(zhǎng)期的，在疫情影響之下銀保合作轉(zhuǎn)型的問(wèn)題是值得探討的。

如今，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用已經(jīng)滲透到生活的許多方面，比如說(shuō)移動(dòng)支付、手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、快遞送餐等等，包括網(wǎng)上的會(huì)議、網(wǎng)上辦公，這些應(yīng)用系統(tǒng)在疫情期間都發(fā)揮了很大的作用。這些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在沒(méi)有人群聚集的情況下，滿足生產(chǎn)、生活以及工作當(dāng)中的許多需求。與此同時(shí)，疫情也激發(fā)了公眾對(duì)保險(xiǎn)的需求，尤其是對(duì)健康保險(xiǎn)的需求。健康保險(xiǎn)本身是被認(rèn)為技術(shù)含量比較高，道德風(fēng)險(xiǎn)比較大，開(kāi)展比較難的一個(gè)險(xiǎn)種，但是現(xiàn)在健康保險(xiǎn)反而成為發(fā)展最快的險(xiǎn)種。

至于銀保合作，銀保合作的初級(jí)形式是銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，現(xiàn)在銀行代理仍然是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要渠道，占有相當(dāng)大的比重。代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的，不但有銀行，還有其他的專(zhuān)業(yè)代理公司、個(gè)人代理人等等。相比其他機(jī)構(gòu)或個(gè)人，銀行代理保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)主要有三點(diǎn)：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多、客戶(hù)群體人數(shù)多、銀行的信用比較高。而這之中銀行最主要的優(yōu)勢(shì)就是信用，換言之就是客戶(hù)對(duì)銀行的信任。

隨著移動(dòng)支付的應(yīng)用，銀行的網(wǎng)點(diǎn)逐步減少，甚至還會(huì)再減少。銀行的客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)，也有許多其他選擇，為什么通過(guò)銀行來(lái)買(mǎi)？主要因?yàn)殂y行是受監(jiān)管的金融機(jī)構(gòu)，信用高于一般行業(yè)。在金融業(yè)之中，銀行屬于用戶(hù)量最大、客戶(hù)最多，而且多數(shù)是大而不能倒的金融機(jī)構(gòu)。

銀行應(yīng)由銷(xiāo)售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變

本世紀(jì)初銀行保險(xiǎn)興起，到現(xiàn)在將近20年，銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)也發(fā)生過(guò)誤導(dǎo)消費(fèi)者的情形，不僅損害了消費(fèi)者的權(quán)益，也在一定程度上損害了銀行的信用。銀保監(jiān)會(huì)，包括原來(lái)的保監(jiān)會(huì)，采取多種措施對(duì)銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品予以規(guī)范，情況得以逐漸好轉(zhuǎn)。

2019年8月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法，對(duì)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了全面系統(tǒng)的規(guī)定。而貫徹管理辦法，同時(shí)也意味著銀保合作面臨轉(zhuǎn)型。魏迎寧指出，在銀保合作過(guò)程中，銀行應(yīng)由銷(xiāo)售型轉(zhuǎn)為服務(wù)型，其中包括三個(gè)方面，一是讓客戶(hù)從銀行渠道買(mǎi)到信用好、服務(wù)好的保險(xiǎn)公司發(fā)行的保險(xiǎn)產(chǎn)品。第二，讓客戶(hù)買(mǎi)到性?xún)r(jià)比比較高，沒(méi)有陷阱的保險(xiǎn)產(chǎn)品。第三，買(mǎi)到適合自己需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

魏迎寧解釋道，以往銀行賣(mài)保險(xiǎn)，多屬銷(xiāo)售型，即以獲取傭金為目的，以傭金最大化為導(dǎo)向，利用的是銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。而服務(wù)型應(yīng)該是以維護(hù)發(fā)揚(yáng)銀行信用，為客戶(hù)提供增值服務(wù)為目的，以維護(hù)客戶(hù)利益為導(dǎo)向。

這種轉(zhuǎn)型需要銀行做出以下改變：

第一，要篩選償付能力充足、經(jīng)營(yíng)合規(guī)、理賠服務(wù)好的保險(xiǎn)公司作為合作伙伴。銀行和保險(xiǎn)公司合作，多數(shù)是保險(xiǎn)公司有求于銀行，希望銀行可以賣(mài)自己的產(chǎn)品。而此時(shí)銀行首先要篩選的是合作伙伴。

第二，銀行要精選設(shè)計(jì)合理、性?xún)r(jià)比相對(duì)較高的產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比各有不同，銀行可以通過(guò)分析選擇比較好的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

第三，銀行應(yīng)為客戶(hù)配置適合他們的投保方案。根據(jù)客戶(hù)的不同情況，從客戶(hù)利益出發(fā)考慮。

要做到以上幾點(diǎn)不僅需要銀行站在客戶(hù)立場(chǎng)，而且還需要銀行對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)有所了解，銀行為客戶(hù)提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，不能讓客戶(hù)受到誤導(dǎo)。

魏迎寧指出，從銷(xiāo)售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，可以維護(hù)銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上再加持技術(shù)優(yōu)勢(shì)，則可以為銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)錦上添花。要做到這一點(diǎn)，銀行要配備合格的管理人員。銀保監(jiān)會(huì)的管理規(guī)定中也提到了這一點(diǎn)，要掌握評(píng)價(jià)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品、為客戶(hù)配置投保方案有關(guān)的技術(shù)與技能。

雖然銀行保險(xiǎn)都屬于金融行業(yè)，但實(shí)際上還是兩個(gè)不同的專(zhuān)業(yè)。所以銀行的員工要掌握保險(xiǎn)的知識(shí)，掌握保險(xiǎn)的技能，這是需要花費(fèi)精力的。但對(duì)總體素質(zhì)比較高的銀行員工而言，這并沒(méi)有太大的困難，是可以做到的，因此銀行的轉(zhuǎn)型也是可以做到的。