貴州茶葉市場營銷策略研究

張 竟

（貴州職業技術學院（貴州廣播電視大學）商業與貿易學院，貴州貴陽 550000）

在我國改革開放不斷深化的新時代，我國經濟發展水平顯著提升。我國作為茶葉產業的重要生產、加工、銷售基地，茶葉產業具有很強的比較優勢，而且各地之間的競爭也十分激烈，如何在激烈的市場競爭環境下促進發展，進一步優化和完善茶葉市場營銷策略至關重要。作為我國茶葉的主產地之一，貴州省茶葉產業具有較強的發展能力，特別是在市場營銷方面也發生了深刻的變化，但在新的歷史條件下，貴州茶葉市場營銷還面臨諸多問題，直接導致貴州茶葉市場營銷的整體水平不高，制約了茶葉產業的可持續發展。這就需要貴州省在開展茶葉市場營銷的過程中，一定要深刻認識到進一步優化完善市場營銷策略的重要價值，著眼于解決貴州茶葉市場營銷面臨的突出問題，采取多元化的方法和策略，最大限度提升貴州茶葉市場營銷有效性，努力提升整體競爭力。

1 貴州茶葉市場營銷現狀

作為我國知名的產茶大省，貴州省茶葉產業的整體發展水平相對較高，而且也具有一定的比較優勢，特別是在新的歷史條件下，貴州茶葉市場營銷與過去相比有了較大的進步和提升，使其呈現出良好的發展態勢。在互聯網快速發展的新時代，特別是在我國大力實施“互聯網+”戰略的歷史條件下，“互聯網+”已經融入到各行各業，而且發揮著越來越重視的作用，貴州茶葉市場營銷呈現出多元化的特點，互聯網經濟的快速發展，為貴州茶葉推動市場營銷模式創新創造了良好的條件，一些茶葉企業運用互聯網思維構建多元化的市場營銷體系，如建立互聯網營銷平臺，進一步強化互聯網營銷的針對性和特色化，除了進行產品展示之外，還實施了一系列的銷售活動，特別是通過構建“線上”與“線下”相結合的市場營銷體系，可以滿足不同客戶的需求，并且也能夠為貴州茶葉加強客戶關系管理創造更為有利的條件；從貴州茶葉營銷的整體情況來看，一些茶葉企業還更加高度重視市場營銷機制建設，特別是在市場營銷的過程中進一步優化和完善的相關運行機制，如有的企業高度重視產品創新，建立了高、中、低三個檔次的產品體系，使其能夠滿足不同消費者的需求，同時也具有很強的針對性，但在實施的過程中仍然存在質量管理不夠到位的問題，這也在很大程度上制約了貴州茶葉市場營銷的有效性，甚至出現了一定的品牌危機；有的茶葉企業更加重視價格策略的實施，特別是在開展電子商務營銷的過程中，通過“直銷”的方式進一步降低了茶葉產品的價格，使其具有一定的競爭力；有的茶葉企業則更加重視市場營銷的系統性，特別是進一步優化和完善了市場營銷體系，如加強市場營銷管理工作，加大對市場營銷人員的教育和培訓等等，使市場營銷的整體水平進一步提升。從總體上來看，貴州茶葉市場營銷具有一定的科學性，但在新的歷史條件下，貴州茶葉市場營銷也面臨一些挑戰，特別是一些茶葉企業在初稿互聯網營銷的過程中，在應用大數據技術、電子商務技術等開展市場營銷的過程中，需要茶葉企業進一步加大相關投入力度，這也會對茶葉企業市場營銷成本提出了新的更高的要求，同時在運營、維護、管理等諸多方面也需要專業人才，茶葉企業不僅要投入大量的人力、物力、財力，而且還要在運營體系建設方面進行改革和創新，同時一些茶葉企業在實施市場營銷的過程中也缺乏系統性、全面性和效能性，在品牌推廣等方面不夠到位等等，需要引起高度重視。

2 貴州茶葉市場營銷存在的問題

2.1 市場營銷理念缺乏創新

從貴州茶葉市場營銷的整體情況來看，盡管與過去相比有了一定進步，但在具體的實施過程中仍然存在理念缺乏創新的問題，直接導致市場營銷策略的組織與實施無法取得實實在在的成效。有的茶葉企業在開展市場營銷的過程中，不注重進一步強化網絡營銷體系建設，特別是在運用互聯網推動市場營銷開放性、互動性、分析性、針對性、特色化等諸多方面不夠到位，如不注重運用大數據技術開展市場與分析，在了解和掌握客戶需求、客戶傾向等方面相對比較薄弱，這也直接導致貴州茶葉市場營銷決策缺乏科學性。有的沒有將4PS市場營銷理念與網絡營銷進行有效結合，直接導致產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略缺乏針對性。

2.2 市場營銷機制不夠完善

要想做好新形勢下茶葉市場營銷工作，一定要進一步健全和完善市場營銷機制，努力使市場營銷更具有規范化和效能性，但貴州茶葉市場營銷在這方面也存在一定的薄弱環節。有的茶葉企業還沒有建立比較完善的市場營銷平臺；有的茶葉企業不注重優化和完善茶葉產品，特別是在資源體系建設方面還相對比較薄弱，市場營銷的作用還沒有得到有效發揮，這也在很大程度上制約了茶葉企業市場營銷的有效組織與實施；有的茶葉企業則沒有建立相對比較完善的“市場營銷服務中心”，特別是沒有將市場營銷與客戶關系管理進行有效結合，而且在與客戶進行全面、有效溝通方面也沒有建立有效的平臺體系，直接導致市場營銷的針對性不強。

2.3 市場營銷渠道缺乏拓展

對于茶葉企業市場營銷來說，市場營銷渠道建設至關重要。從貴州茶葉市場營銷渠道建設的情況來看，盡管在推動“線上”與“線下”相結合方面進行了優化和完善，但在營銷渠道建設方面還缺乏多元化和系統性，只關注自身產品的開發與生產，而忽視在營銷環節的構建和管理分銷渠道不夠穩定，這也直接導致在開展市場營銷的過程中出現了一定的風險。有的還沒有對營銷網點、新媒體營銷平臺、營銷代理“三大渠道”進行有效的資源整合，直接導致各個渠道在開展市場營銷的過程中缺乏均衡性，營銷網點“一家獨大”，必然會對新媒體營銷平臺、營銷代理渠道造成不良的影響，甚至出現了一定的惡心競爭。

2.4 市場營銷模式比較傳統

有的茶葉企業在實施品牌戰略的過程中，不注重將產品策略與服務策略、推廣策略進行有效融合，在品牌推廣、品牌宣傳、品牌傳播方面還沒有形成比較完善的運行體系。有的茶葉企業則不注重運用互聯網技術開展營銷管理工作，如在應用大數據技術分析市場營銷風險方面不夠到位，普遍沒有建立市場營銷“風險點”監測、排查與分析機制，在防范和控制內部風險、外部風險等諸多方面缺乏有效性。有的茶葉企業則不注重大力推動“體驗營銷”模式建設，如在實施產品策略的過程中，不注重征求客戶、消費者的意見和建議，同樣會制約貴州茶葉市場營銷的深入開展。

3 貴州茶葉市場營銷的優化策略

3.1 創新市場營銷理念

創新是進步的靈魂。對于貴州茶葉產業來說，要想做好市場營銷工作，一定要進一步創新市場營銷理念，努力使市場營銷更具有系統性、全面性和綜合性，最大限度提升市場營銷整體水平。茶葉企業應當牢固樹立網絡意識、信息意識和數據思維，進一步優化和完善市場營銷體系，重點要在構建“線上”與“線下”相結合市場營銷體系方面狠下功夫。這就需要茶葉企業進一步加大信息技術、網絡技術、智能技術的投入力度，努力使網絡營銷平臺具有多元化特點，除了要利用茶葉企業官方網站開展市場營銷之外，也要在運用“微信公眾號”、“微博”等平臺開展市場營銷活動，同時還要進一步強化各營銷平臺的有效對接與互動，使各類資源能夠具有交互性。

3.2 完善市場營銷機制

加強貴州茶葉市場營銷，還要進一步優化和完善貴州茶葉市場營銷機制。茶葉企業應當根據自身的實際情況，采取有效的措施，大力加強市場營銷組織機構建設，建立專門的營銷部門，配備專業化的營銷人員，為更有效的開展市場營銷奠定堅實的組織基礎和人才保障。茶葉企業也要大力加強制度建設，特別是要進一步強化制度的規范化和系統性，使市場營銷制度發揮積極作用，同時還要有效解決存在的矛盾和問題。在完善市場營銷機制的過程中，茶葉企業也要切實加強對各類營銷平臺的整合，特別是加大官方網站、“微信公眾號”、“微博”以及B2C平臺的整合力度，使各個方面既具有合作性也具有競爭力，特別是要通過產品策略的“個性化”設計，使各個平臺能夠發揮最大效能。

3.3 拓展市場營銷渠道

貴州茶葉企業應當進一步拓展市場營銷渠道，努力使其具有很強的綜合性和互動性，最大限度提升渠道策略的有效性。要對營銷網點、新媒體營銷平臺、營銷代理進行科學的劃分，特別是在新媒體營銷平臺方面應當加大工作力度，使營業收入占比達到30%以上。因而，要對新媒體營銷平臺進行有效的資源整合，強化營銷網點以及營銷代理在新媒體營銷方面的融合性、互動性和滲透性。要切實加強對茶葉市場營銷渠道的管理工作，特別是對官方網站、“微信公眾號”、“微博”、B2C電子商務平臺等新媒體營銷的管理工作，成立專門的營銷渠道管理機構，加強對渠道的建設、管理、監督、維護、獎懲等等，通過卓有成效的把控終端，最大限度實現營銷渠道效益最大化。

3.4 優化市場營銷模式

茶葉企業要做好“融合”這篇文章，努力使市場營銷模式更具有創新性。要在應用大數據技術提升市場營銷渠道整合能力、創新能力方面發揮積極作用。茶葉企業要將市場營銷與客戶關系管理進行有效結合，如運用大數據技術、云計算技術收集和分析客戶需求，在此基礎上切實加強產品設計的針對性和特色化，這對于提升茶葉企業市場營銷有效性具有很強的支撐作用。要將市場營銷與品牌推廣、品牌宣傳、品牌傳播緊密結合起來，進一步強化品牌營銷體系建設，努力打造區域品牌、行業品牌、產品品牌。要大力加強市場營銷管理工作，如建立市場營銷管理平臺，強化市場營銷管理工作的整體性。要大力推動“體驗營銷”模式建設，比如在開展電子商務營銷的過程中，可以采取“免費試喝”的方式進行營銷等等，能夠具有一定的營銷推廣作用。

綜上所述，作為茶葉產業大省，貴州省在開展茶葉市場營銷的過程中，一定要更加高度重視改革和創新，特別是要運用科學的方法和策略，努力使貴州茶葉市場營銷更具有針對性、特色化和實效性。這就需要在開展市場營銷的過程中，一定要深刻認識到自身存在的問題以及面臨的挑戰，著眼于解決貴州茶葉市場營銷存在的突出問題，采取多元化的措施，重點在創新市場營銷理念、完善市場營銷機制、拓展市場營銷渠道、優化市場營銷模式等諸多方面狠下功夫，推動貴州茶葉市場營銷取得新的更大的突破。