新媒體時代下創(chuàng)新茶農(nóng)營銷模式探析

戴天瑾

（江蘇信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院，江蘇無錫 214000）

隨著電子商務(wù)的崛起，對傳統(tǒng)營銷手段帶來了沖擊，茶文化產(chǎn)品的銷售過程也逐漸融入了新媒體營銷的概念，進(jìn)而完善了產(chǎn)品營銷渠道。同時，促進(jìn)茶文化產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺上的流通，尋求更為廣闊的市場，最終實現(xiàn)利潤最大化，幫助茶農(nóng)在疫情環(huán)境下克服困境。各大電商平臺、校企合作的幫扶措施打通銷售渠道后，供應(yīng)端與線上需求得以連接，助農(nóng)項目讓茶農(nóng)和產(chǎn)業(yè)看到了春天和希望。

1 茶農(nóng)創(chuàng)新產(chǎn)品營銷模式的意義

1.1 符合茶文化產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展需求

在以往大部分的茶農(nóng)固有的傳統(tǒng)營銷觀念是“種植茶葉”→“加工生產(chǎn)”→“茶商收購”→“消費者購買”。其中在茶商收購環(huán)節(jié)中還停留在茶商上門詢價，簽訂合同，批量收購。茶農(nóng)與消費者之間的銜接紐帶是“茶商”，一旦出現(xiàn)比如疫情、人員流動管制等特殊情況，茶產(chǎn)品的銷售勢必出現(xiàn)問題，產(chǎn)品囤積在茶農(nóng)手上，消費者卻因為中間商的層層加價購買到的都是漲好幾倍的產(chǎn)品，這樣的銷售形式不利于茶產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的長期發(fā)展。隨著電商發(fā)展的普及，網(wǎng)購成為了消費者購物的方式，突破了空間、時間的約束，這種銷售模式的發(fā)展也在此次疫情期間彰顯了它的優(yōu)勢，線上線下需求相連接，沒有中間商，為茶農(nóng)開辟了新的銷售渠道。

1.2 擴大茶產(chǎn)品銷售市場

自電子商務(wù)發(fā)展至今，從一開始的單純經(jīng)營網(wǎng)店，微博營銷再到現(xiàn)在的到微商、直播等新媒體手段的融入改變了消費者購買行為的同時銷售額也出現(xiàn)了激增的趨勢，新媒體營銷具有巨大的市場潛力，隨著經(jīng)濟發(fā)展，中國有數(shù)以億計的中產(chǎn)階級，具有強大的購買力，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止2020年3月份中國移動互聯(lián)網(wǎng)月活躍用戶突破11億，單日使用時長也從5.6小時增加至7.2小時，增幅達(dá)到了28%。而抖音、快手等新型流量平臺憑借內(nèi)容營銷，實現(xiàn)用戶規(guī)模及使用時長的雙增長，月活躍用戶數(shù)達(dá)到9億，龐大的客戶群體帶來了可觀的市場同時也提高了平臺的商業(yè)價值。

1.3 宣傳品牌文化帶動產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展

中國飲茶文化有千年歷史，隨著人們養(yǎng)生意識越來越重視，消費者群體也從以往的中年人群為主力軍逐漸步入年輕化群體，紅茶、花茶在年輕消費者群體中有很大的市場，為挖掘新的市場，茶農(nóng)依托電商平臺攜手主播直播帶貨推廣茶文化產(chǎn)品，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)營銷模式，在提高品牌知名度的同時傳遞地方風(fēng)俗及文化信息，讓年輕消費者在新媒體平臺上了解產(chǎn)品信息同時也能夠領(lǐng)略到一方風(fēng)土人情，了解溯茶、尋茶、詠茶、悟茶、識茶等知識，全面闡釋中華茶文化的歷史淵源，并折射出中華茶文化的博大精深。通過展現(xiàn)采茶、炒茶、品茶等文化內(nèi)涵，創(chuàng)建體驗式旅游品牌帶動鄉(xiāng)村旅游經(jīng)濟，為茶農(nóng)及茶產(chǎn)業(yè)鏈帶來更大的利益。

2 新媒體營銷模式研究

2.1 新媒體營銷的概念

新媒體營銷是指利用微信、微博、論壇及自媒體網(wǎng)站及APP等傳播平臺通過在新媒體上發(fā)布影響廣泛的信息，使人們參與互動到具體的營銷活動中。在特定產(chǎn)品的概念訴訟與問題分析上，進(jìn)行策劃和執(zhí)行，對消費者進(jìn)行針對性引導(dǎo)，已實現(xiàn)效益的最大化。它借助媒體平臺和輿論熱點來向消費者傳遞某種概念、觀點和思路，達(dá)到企業(yè)的商業(yè)策略軟性滲透，使企業(yè)更好地得到品牌的宣傳和銷售。不同于傳統(tǒng)營銷的思維方式，新媒體的思維方式更具有體驗性、溝通性、差異性、創(chuàng)造性和關(guān)聯(lián)性。

2.2 新媒體營銷的特點

2.2.1 互動性強

新媒體營銷相較于傳統(tǒng)營銷方式其特點在于互動性強，通過微信、微博以及自媒體網(wǎng)站等平臺實現(xiàn)商家與目標(biāo)客戶的雙向溝通，傳播不受時間和空間的限制，通過平臺商家與客戶進(jìn)行實時溝通，商家借此機會充分了解顧客的意見及偏好，用于下一步對產(chǎn)品的升級與規(guī)劃，為生產(chǎn)銷售明確了方向，其次在傳播形式上增加特定娛樂元素，吸引消費群體眼球，滿足其特定需求，從而引起共鳴獲得更多潛在客戶，打開市場。

2.2.2 精準(zhǔn)定位

新媒體營銷借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段，后臺分析消費者人群畫像，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群特征，通過分析顧客興趣愛好，區(qū)域特征，年齡分布，平臺上線活躍時間段等有效數(shù)據(jù)，總結(jié)規(guī)律。盡心策劃廣告投放時間，實抓內(nèi)容營銷，使得廣告投放精準(zhǔn)定位，通常關(guān)注平臺的用戶往往是對相關(guān)產(chǎn)品真正感興趣的甚至是有購買欲望的消費群體，所以信息傳遞將更有效。

2.2.3 降低成本

新媒體營銷依托網(wǎng)絡(luò)平臺，現(xiàn)在很多新媒體平臺都是免費注冊的，因此可以降低固定資產(chǎn)投入，其次在營銷過程中，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段融入文字、圖片、視頻等素材對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行信息傳遞，引導(dǎo)消費者購買行為。相比較傳統(tǒng)營銷中高額的廣告費，新媒體營銷的宣傳成本要低很多，這也是現(xiàn)在越來越多的商家及中小型企業(yè)首選的重要原因之一。經(jīng)數(shù)據(jù)推測傳統(tǒng)型營銷模式中宣傳成本一般在幾萬到幾十萬之間，常見于報紙期刊、廣告牌、電視媒體等廣告宣傳，而新媒體營銷需要的設(shè)備只需要一部手機、網(wǎng)絡(luò)或者簡單的直播設(shè)備，這些花費均攤到獲得一個目標(biāo)客戶的成本不到10元，而效果卻更明顯、更好。

2.3 新媒體營銷模式

2.3.1 微信營銷

微信是一款跨平臺的溝通交流工具，目前月活躍用戶數(shù)達(dá)到11億多，已成為了人們的一種生活方式，該平臺支持單人、多人參與，可以通過手機網(wǎng)絡(luò)發(fā)送語音、圖片、視頻和文字，同時也保護了一定程度的隱私，從而被廣泛運用。微信平臺擁有強大的用戶量及微信支付功能為微信營銷，社區(qū)營銷的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。逛朋友圈，關(guān)注公眾號獲得有效信息顯然已成為人們休閑娛樂的方式之一，沖擊了對傳統(tǒng)媒體的關(guān)注時間。商家建立微信公眾號通過公眾號運營對目標(biāo)消費群體傳遞產(chǎn)品訊息及企業(yè)理念，為商家與目標(biāo)客戶群之間搭建了橋梁，為互動營銷提供了機會。微信營銷之所以被廣泛采用有以下幾點原因：第一，微信用戶數(shù)大，積累潛在客戶群體，傳播范圍廣；第二，微信群方便把目標(biāo)客戶聚集在一起，傳遞有效信息，通過溝通了解客戶對產(chǎn)品的反饋信息為產(chǎn)品設(shè)計提供建議；第三，降低成本，微信公賬號營銷推廣的費用與傳統(tǒng)媒介相比較成本低廉，同時商家對公眾號的運營管理主動性更強更直接，第四，微信平臺具有支付功能，支持線上支付，為產(chǎn)品交易提供便捷。

2.3.2 微博營銷

微博是指一種基于用戶關(guān)系信息分享、傳播以及獲取的通過關(guān)注機制分享簡短實時信息的社交媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺。商家通過微博以文字、圖片、視頻等多媒體形式，實現(xiàn)信息的即時分享、傳播互動，向受眾群體介紹推廣產(chǎn)品和理念。關(guān)注該微博的客戶可以第一時間了解相關(guān)信息，相較于微信必須通過添加好友或關(guān)注公眾號才能查詢訊息，微博的推廣范圍更大，未關(guān)注的人群也可以通過推送形式看到產(chǎn)品信息。同時，在微博平臺上出現(xiàn)了一批大V，比如美妝博主、美食博主、旅行達(dá)人等大V，他們通過其自身的影響力為商家進(jìn)行產(chǎn)品或者商業(yè)信息的宣傳，產(chǎn)生廣告效益，操控輿論導(dǎo)向。這種營銷形式為商家和個體都創(chuàng)造了商業(yè)價值。

2.3.3 直播營銷

直播營銷是基于直播平臺集合場景+內(nèi)容策劃+數(shù)據(jù)分析為一體的精準(zhǔn)定位推廣，是營銷形式上的重要創(chuàng)新，也是互聯(lián)網(wǎng)視頻特色的體現(xiàn)。直播熱潮席卷而來產(chǎn)生了很多免費流量，許多企業(yè)，商家以及個體都在利用直播平臺推廣產(chǎn)品及文化，出現(xiàn)了一批主播帶貨，明星帶貨等新模式。在茶文化產(chǎn)業(yè)鏈上，直播營銷也被廣泛運用，在疫情期間有茶農(nóng)為自己直播宣傳產(chǎn)品，也有農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈攜手高校專業(yè)團隊打造校企合作電商助農(nóng)項目，出現(xiàn)了博士直播，當(dāng)起了茶葉“主播”，還有高校學(xué)生團隊深入農(nóng)村感受茶文化，義務(wù)為茶農(nóng)直播帶貨，推銷茶產(chǎn)品及茶文化，提高了茶葉的銷量及品牌影響力，同時通過介紹茶文化帶動了周邊產(chǎn)品及旅游行業(yè)。一場好的直播營銷是有一定技巧和操作規(guī)范的，需要提前做好充分的準(zhǔn)備工作。

開播前的準(zhǔn)備包含以下幾個步驟：①設(shè)備準(zhǔn)備：需要搭建一個簡易的直播間，配置相應(yīng)的直播設(shè)備（手機、電腦、支架、補光燈，無線網(wǎng)絡(luò)），以及提前布置需要介紹的相關(guān)產(chǎn)品，同時在配置設(shè)備前我們還需要在抖音平臺上提前申請好賬號，并做好預(yù)熱工作為直播積累一定的人氣和客戶數(shù)。②人員準(zhǔn)備：主播1人負(fù)責(zé)直播、講解賣貨；助播2人負(fù)責(zé)粉絲群管理、直播間帶話題、商品準(zhǔn)備、輔助主播各類事項等。③直播方案策劃：包括主題、開播時間、直播流程、選品以及營銷活動（爆款產(chǎn)品、商品秒殺、組合優(yōu)惠和截屏抽獎等）。

3 新媒體時代下創(chuàng)新茶農(nóng)營銷渠道的制約因素

3.1 茶產(chǎn)品質(zhì)量缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)保障

消費者通過新媒體營銷從茶商手中購買茶葉及周邊產(chǎn)品，跳過經(jīng)銷商帶來的優(yōu)勢是節(jié)約成本，但同時消費者也會對茶產(chǎn)品質(zhì)量存在質(zhì)疑。隨著社會發(fā)展，人們對產(chǎn)品的選擇更傾向于“綠色有機”、“健康”、“環(huán)保”等標(biāo)簽，這些生活觀念在不斷的改變大家的消費觀及購買行為。相較于傳統(tǒng)的線下體驗式購買方式，線上購買的形式讓顧客看得到摸不著，再加上茶葉本身的價格對比其他農(nóng)產(chǎn)品相對高一些，這會導(dǎo)致消費者在購買時會有猶豫。其次，市場上對茶葉的生產(chǎn)、加工等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)難以達(dá)到統(tǒng)一，有些茶農(nóng)生產(chǎn)不達(dá)標(biāo)，規(guī)模小、無品牌、無正規(guī)包裝、無商標(biāo)，也沒有相關(guān)部門的生產(chǎn)資質(zhì)，消費者購買的茶產(chǎn)品得不到質(zhì)量與安全保證。特別是現(xiàn)在市場上流行的手工茶在生產(chǎn)質(zhì)量及衛(wèi)生安全方面也參差不齊，這些元素都會讓消費者對新媒體營銷的茶產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑。

3.2 茶農(nóng)對新媒體營銷認(rèn)識還不夠，產(chǎn)品未形成品牌化

在最近幾年新媒體營銷異?；馃?，但這種宣傳推廣的行為是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的，會需要用到電腦、手機及一些最新的營銷觀點及技術(shù)手段。這些設(shè)備技術(shù)在年輕人眼里是很容易被接受并應(yīng)用的，而目前茶農(nóng)的年齡層相對偏大一些，受地理區(qū)域影響大部分一輩子都是在種茶，采茶，加工茶葉，對外面的世界接觸的不多，對新鮮事物的接受能力相對比較薄弱。在銷售上還是屬于茶商及經(jīng)銷商批量采購，茶農(nóng)只負(fù)責(zé)種植的第一步環(huán)節(jié)，缺乏創(chuàng)新探索意識。這一次的疫情導(dǎo)致人員流動受限，使得茶農(nóng)也慢慢意識到要走出舒適圈，直面銷售環(huán)節(jié)，出現(xiàn)了開網(wǎng)店，做直播等營銷行為，但由于缺乏相關(guān)專業(yè)知識營業(yè)額并不理想。新媒體營銷模式的弊端是客戶沒有辦法親身體驗到產(chǎn)品，因此需要品牌的加持，增加客戶信任度。

3.3 缺乏新媒體營銷技術(shù)打造專業(yè)團隊

發(fā)展到現(xiàn)在的新媒體營銷已經(jīng)不是一開始的簡單網(wǎng)上開個店或者成為微商在朋友圈里推銷下產(chǎn)品就可以了。沒有專業(yè)的營銷技術(shù)很難在這個市場中獲得流量，開網(wǎng)店、做微商、開直播“做容易”，但要“做好”有效果卻不容易，需要有專業(yè)知識保駕護航。如果不了解平臺規(guī)則，很容易觸碰條款，嚴(yán)重的可能被罰款或者查封店鋪。然而對于大部分的傳統(tǒng)茶農(nóng)，了解互聯(lián)網(wǎng)，掌握新媒體營銷技術(shù)對他們而言并非一件容易實現(xiàn)的事，他們?nèi)狈I(yè)知識，不了解規(guī)則，對于消費群體的引導(dǎo)及互動都欠缺經(jīng)驗，這導(dǎo)致流量流失。因此，需要有專業(yè)懂電商的團隊來為傳統(tǒng)茶農(nóng)提供有效服務(wù)，打開市場。

4 創(chuàng)新茶農(nóng)營銷模式的幾點建議

4.1 新媒體與傳統(tǒng)媒體的有機結(jié)合

在新媒體時代下茶農(nóng)想要拓寬銷售渠道除了利用新媒體營銷帶來的優(yōu)勢，同時也要考慮消費群的年齡分布，將新媒體與傳統(tǒng)媒體相結(jié)合取長補短。傳統(tǒng)媒體主要是電視、期刊、廣告牌等在宣傳費用上要成本高一些，但它的受眾群體主要是年齡稍大的，這與我們飲茶的消費群體是重合，年輕人普遍喜歡花茶系列，但價格相對比較高的茶葉消費群體的年齡層是偏大一點，所以為了抓住這個市場我們在傳統(tǒng)媒體上也需要適當(dāng)?shù)耐度?，將新媒體營銷與傳統(tǒng)媒體營銷有機結(jié)合致力推廣茶文化產(chǎn)業(yè)，帶動經(jīng)濟發(fā)展。

4.2 培養(yǎng)電商人才，打造專業(yè)營銷團隊

創(chuàng)新營銷模式，突破傳統(tǒng)思維的本質(zhì)需要提高茶農(nóng)對于電商專業(yè)知識的認(rèn)識和掌握，政府要結(jié)合現(xiàn)有資源，聯(lián)合高校通過線上線下等方式，帶動茶農(nóng)開展電子商務(wù)實踐。通過激勵政策鼓勵大學(xué)生走進(jìn)農(nóng)村，吸引外出打工的年輕人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。給傳統(tǒng)型農(nóng)產(chǎn)業(yè)帶來新的活力和最新的技術(shù)。鼓勵高校建設(shè)村校聯(lián)合，組織大學(xué)生走進(jìn)茶廠，讓年輕人了解茶文化，懂茶、識茶，并通過專業(yè)知識幫助茶農(nóng)打造專業(yè)新媒體營銷團隊，通過最新的理念技術(shù)帶動茶文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

4.3 樹立品牌意識，推動產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展

對于茶產(chǎn)業(yè)來說品牌形象很重要，在營銷過程中的作用不可忽視。茶農(nóng)利用專業(yè)團隊進(jìn)行新媒體營銷推廣，樹立茶文化品牌提高核心競爭力。擴大知名度的同時打開市場，在信息爆棚的時代，網(wǎng)絡(luò)營銷最在意的關(guān)鍵要素的就是產(chǎn)品的口碑和顧客信任度，同樣的產(chǎn)品在線上銷售有品牌和沒有品牌推廣起來的力度是不一樣的，因為線上銷售客戶是沒辦法體驗的，所以需要在商戶和客戶之間建立起信任度，訂單才能達(dá)成。茶農(nóng)通過新媒體營銷在微博、微信以及直播等平臺宣傳推廣茶文化品牌，樹立良好形象。同時，在品牌推廣中融入人文情感、地方風(fēng)俗，打造內(nèi)容營銷。讓消費者更深入人心的記住品牌，讓品牌更具有內(nèi)涵，建立良好情感紐帶。