探究茶葉電商公司市場營銷策略

聶鐘鳴

（武漢職業技術學院，湖北武漢 430074）

隨著信息技術的飛速發展，互聯網的作用滲透到了我國的各行各業?；ヂ摼W帶來的信息高頻率更迭促使被互聯網影響深入的城市生活也越來越快，都市青年需要將大量時間花費在工作上，生活上的時間就變得越來越少，于是在選購生活用品時愈發青睞不需要花長時間去商場選購也能獲得品類繁多商品選擇的電子商務平臺。但受到城市運送范圍、運送成本的限制，消費者可以選擇的茶葉種類依然非常有限，尤其是擁有眾多品類的茶葉產業，很難完全滿足消費者的需求。這時，茶葉電子商務行業開始嶄露頭角，網購擁有巨大的發展空間。

1 茶葉電商行業的發展和問題

1.1 發展現狀

我國電商茶葉市場交易規模近幾年來一直保持著80%左右的增速，而茶葉作為電商茶葉市場的主要品類，具有極大地發展空間。自2009年起，互聯網上涌現了大批茶葉銷售平臺，主打“落地運送”等口號的茶葉電商公司紛紛到達供應鏈的終點，也就是原產地，直接與當地農業合作社達成合作。

1.2 存在的問題

第一是消費者信用度問題。與其他商品銷售體系成熟的電商銷售行業相比，茶葉電商銷售起步時間較晚，在電商平臺的線上店鋪設計比較簡陋，不能很好的吸引客戶。在網絡平臺進行交易并不像實體店交易可以讓客戶親自挑選茶葉，加上茶葉的采摘、存儲、運輸等過程對茶葉質量的影響，茶葉電商公司不可避免會遭遇客戶的信任問題。

第二是茶葉銷售之間的競爭問題。每個行業都存在著競爭，電商銷售平臺的競爭尤其激烈，在網絡平臺上開一家茶葉店鋪非常簡單，沒有賣點、無法吸引客戶的茶葉電商公司很難在競爭激烈的電商平臺上存活。除了國內市場的競爭，國外市場的茶葉也在與國內茶葉競爭。除了網絡銷售平臺的競爭，茶葉電商公司與線下茶葉銷售商店之間也存在著競爭，線下商店可以保證客戶所見即所得，仍有很多客戶更喜歡在線下購買茶葉。

2 茶葉電商公司市場營銷策略

2.1 完善物流體系，保證茶葉質量

物流運輸是茶葉電商銷售中至關重要的一步，茶葉電商銷售公司需擁有一套完整的物流配送體系。起步階段茶葉電商公司可以和國內較主要的物流運輸公司達成合作，逐步建立屬于茶葉運輸的專送路線，減少運輸過程中因與其他貨物混雜導致的碰撞問題，提升茶葉運輸的效率。茶葉電商公司可以先從公司所處城市和貨源地城鎮附近開展業務，首先保證周邊城市的茶葉運輸質量。茶葉電商公司逐漸發展起來后，逐步擴大公司的業務范圍，一定要保證茶葉運輸的安全和時效。茶葉電商銷售可以預售的方式，在茶葉即將可以采摘的時間開啟預售，確定茶葉訂單的數量，即采即送，減少了因為茶葉囤積造成的浪費。同時，也可以方便茶葉電商公司統計數據，了解客戶的產品需求［2］。茶葉電商公司運營到成熟期，可以逐步規劃公司自營或與物流公司合作建立茶葉運輸冷鏈，延長茶葉的保鮮時間，針對價格較為昂貴，品質保鮮時間聯系緊密的茶葉，可采用冷鏈空運，最大程度削減運輸時間上的浪費。

在包裝茶葉時，茶葉電商公司需要針對不同的茶葉安排不同的包裝方式，以保證減少茶葉運輸過程中不可避免的碰撞造成的損傷。包裝稱重時，茶葉銷售公司可適量多給客戶一點茶葉，以抵消運送過程中的損耗。茶葉電商公司的茶葉包裝可以更加人性化考慮，首先可以在一些茶葉的包裝中附贈茶葉的說明書和茶具，可以讓客戶感受到茶葉電商銷售的貼心服務。其次，針對不同的人群在保證茶葉運輸質量的情況下安排不同的包裝，比如針對學生、工薪階層，他們的訴求是用最少的錢買到最好的茶葉，對于這類客戶，可以精簡包裝，注重運送速度和運送質量。對于有送禮需求的客戶，茶葉電商公司可推出禮盒包裝，除了速度質量的要求，還要對茶葉的外觀做出要求，以滿足客戶送禮的需求。

2.2 茶葉電商公司銷售的渠道策略

茶葉電商公司可以采取線下品牌連鎖商店與線上電子商務協同營銷的方式，這一方式利用的主要是線下營銷渠道帶給人的信任感。渠道營銷在實際操作中要注意建立品牌效應，將線下門店的信譽保障擴展到線上門店。無法開設線下門店或找不到合作門店，可以將茶葉原產地作為宣傳質量的重點，以地方效應帶來購買信任感，如重慶奉節臍橙、廣西容縣沙田柚。不論是線上線下聯合營銷還是線上單獨營銷，關鍵的一點是要保證茶葉的質量，逐步提升客戶口碑，擴大品牌影響力。

渠道除了營銷作用外，還擔負著進貨的選擇。茶葉電商公司普遍擁有兩種進貨選擇，第一種選擇是直接從農戶合作社進貨，這一進貨方式的茶葉成本價格相對較低，但一個地方的農戶茶葉種類較少，茶葉電商公司需要聯系多地的農戶合作社才能滿足公司銷售品類的需求。第二種是從已經從農戶手上收購了大批茶葉的代理商處進貨，這種進貨渠道與地方農戶直接進貨相比擁有了更多茶葉品類的選擇，但與之相比，茶葉的成本價格也提升了不少。茶葉電商公司可以將兩種進貨方式按實際銷售的情況進行結合，公司銷售的主打產品或以原產地聞名的茶葉，茶葉電商公司可以與農戶達成合作，主打茶葉是公司的熱銷茶葉，訂單需求量較大，且種類一般不會太多，而以原產地聞名的茶葉，客戶對其品質會有更高的追求，直接與原產地農戶達成合作，可以有效保證這類茶葉的質量。而其他豐富線上商店茶葉品類的茶葉可以從代理商處收購，提升進貨的效率。

2.3 茶葉電商公司銷售的宣傳策略

傳統茶葉公司一般采取廣告宣傳和開業促銷來打開銷售市場，廣告宣傳主要通過印發廣告傳單、張貼海報的形式進行宣傳，開業促銷則通過門店試吃、辦理會員卡等方式打開市場，這兩種方法在小范圍內都能做到不錯的宣傳效果，但并不適用于茶葉電商公司大范圍的宣傳推廣［3］。電視廣告宣傳可以有效擴大宣傳的范圍，但在電視上長期投放廣告，需要付出很大的投資成本。廣告宣傳、開業促銷和電視廣告宣傳更適合在公司打開市場時，用來提升公司的知名度，受門店、公司規模、資金等因素限制，這三種辦法對茶葉電商宣傳推廣的適用性不算太高。互聯網背景下，新興的新媒體宣傳手段或許更適合大多數茶葉電商公司。新媒體宣傳可以利用微博、微信、小紅書、抖音等社交資訊軟件，用圖文并茂的方式宣傳茶葉，讓客戶被真實拍攝的茶葉吸引。新媒體宣傳范圍廣泛，且成本相對較低，只要會正常操作手機軟件，基本可以獨立完成一篇推廣宣傳，圖片視頻才是最好的茶葉宣傳文案，很適合小型茶葉電商公司初期的宣傳。

以云南茶葉電商產業為例，云南地處亞熱帶地區，茶葉資源豐富，且生態環境、種植土地都很適合大規模種植茶葉。非常有利于茶葉電商銷售行業的發展［4］。大部分茶葉電商公司都積極利用起了微信朋友圈的宣傳作用，實時在朋友圈更新茶葉信息，推出朋友圈集贊宣傳活動等。同時還使用微信公眾號和小程序管理客戶會員的信息，線上會員可以增加客戶黏度，方便客戶反饋信息。線上客戶群也是一個宣傳的好方法，茶葉電商公司建立線上客戶群，可以不定期在群里發放優惠券，減少茶葉庫存。

2.4 茶葉電商公司銷售的品牌策略

品牌是提升客戶信任感的有效策略之一，茶葉電商公司需要通過產品質量、公司宣傳逐步提升品牌的影響力。在品牌營銷時，茶葉電商公司應建立一個容易讓客戶留下印象的品牌名稱，在產品的包裝上，設計出專屬的商標，包裝要與品牌名稱、商標的風格達成一致，突出茶葉產品的核心特征［5］。

另一個品牌策略則是原產地策略，將某一地區的名稱當作茶葉的品牌打響，如山東煙臺蘋果。原產地品牌策略首先需要原產地商戶達成一定的質量共識，共同促進當地茶葉品牌形成影響力。重慶奉節臍橙就是較好的例子，茶葉公司將當地商戶結合成較大的生產聚合地，統一控制臍橙銷售的質量標準，提升原產地臍橙的整體質量，打上統一的標簽銷往全國，成功在“雙十一”等電商平臺促銷時間大幅提升了奉節臍橙的銷售量［6］。

3 結語

互聯網飛速發展的背景下，電商平臺給茶葉銷售行業提供了一條新的道路。茶葉電商行業需要面對茶葉因保鮮期較短造成運輸途中產生的質量問題、同行競爭、線下線上競爭問題。茶葉電商公司需要從物流運輸、茶葉質量方面對果品進行嚴格控制，穩步提升公司的知名度，建立起適合宣傳的品牌，利用新媒體手段宣傳品牌，可以節約大量推廣資金。地區茶葉公司可以進行一定的合作，促進行業的良性競爭，共同建立地區茶葉品牌，提升客戶的信任度。