探究茶葉電商經(jīng)營模式的優(yōu)化方案

匡 露

（武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖北武漢 430074）

我國人均茶葉消費(fèi)量正在逐年上升，人們?cè)诮?jīng)濟(jì)改善的前提下越發(fā)注意膳食均衡，追求更健康的飲食配比。人們對(duì)茶葉的需求從短暫、單一、享受的心態(tài)向長期、多樣、必須的方向轉(zhuǎn)變，由此看來我國的茶葉消費(fèi)市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。2005年易茶網(wǎng)的成立標(biāo)志著茶葉行業(yè)電商時(shí)代的來臨，不少資本都看中了茶葉電商行業(yè)發(fā)展的潛力，部分有潛力的企業(yè)得到資本的幫助，在經(jīng)營的初期勢(shì)如破竹，不斷開拓戰(zhàn)場(chǎng)，打響新口號(hào)。但因?yàn)椴环€(wěn)定的供應(yīng)鏈、物流冷鏈技術(shù)尚未成熟、為擴(kuò)大宣傳超出客戶補(bǔ)貼預(yù)算等原因，這部分企業(yè)很難在市場(chǎng)上長時(shí)間存活，茶葉電商行業(yè)缺乏能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的龍頭企業(yè)。資本的輸入給茶葉電商平臺(tái)帶來了強(qiáng)有力的支持，但茶葉電商網(wǎng)站的盈利仍不能達(dá)到預(yù)期，甚至部分大型茶葉電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)營都不夠穩(wěn)定[1]。如此一來很容易引發(fā)消費(fèi)者的不信任心理，因?yàn)橐坏┢髽I(yè)或平臺(tái)倒閉，不僅浪費(fèi)了資本的投入，相關(guān)消費(fèi)者的利益也會(huì)蒙受損失，使他們?nèi)狈?duì)茶葉電商行業(yè)的信任感。

1 茶葉電商物流優(yōu)化方案

互聯(lián)網(wǎng)購物是茶葉電商物流經(jīng)營的基礎(chǔ)模板，茶葉電子商務(wù)擴(kuò)大了茶葉銷售的范圍，在一定程度上減少了代理商的環(huán)節(jié)，茶葉電商企業(yè)可以與茶葉原產(chǎn)地農(nóng)戶達(dá)成協(xié)議，提高了茶葉運(yùn)輸?shù)男剩档土耸召彶枞~的成本價(jià)格。近年來我國大力推動(dòng)生鮮產(chǎn)品冷鏈建設(shè)，目前已經(jīng)獲得了不小的改進(jìn)，降低了茶葉在貯存運(yùn)輸中的損耗。就目前茶葉市場(chǎng)而言，冷鏈物流還需要進(jìn)一步完善，截至2019年調(diào)查結(jié)茶顯示，我國茶蔬耗損量仍在20%以上，還有很大的進(jìn)步空間。同時(shí)，在我國生鮮市場(chǎng)的法律法規(guī)方面還沒有完善的冷鏈物流律法可以對(duì)茶葉冷鏈物流做出嚴(yán)格的規(guī)整。茶葉電商企業(yè)需要制定合理的內(nèi)部條約，控制茶葉的存鮮質(zhì)量，讓消費(fèi)者享受到物美價(jià)廉的茶葉。

1.1 離線商務(wù)模式優(yōu)化茶葉電商物流

離線商務(wù)模式又稱O2O模式，其最大的特點(diǎn)是在線上進(jìn)行消費(fèi)指導(dǎo)線下的消費(fèi)發(fā)展，消費(fèi)者可以在線上獲取優(yōu)惠券、線下消費(fèi)場(chǎng)所信息等，線下則負(fù)責(zé)為消費(fèi)者提供周到的服務(wù)。消費(fèi)者在線上完成訂單支付，消費(fèi)者和商家都可以獲取消費(fèi)信息記錄，方便追蹤消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，查驗(yàn)企業(yè)的茶葉質(zhì)量[2]。O2O模式以自營物流為主，各個(gè)企業(yè)的自營物流需要加強(qiáng)物流信息系統(tǒng)的技術(shù)更新，重視產(chǎn)品反饋機(jī)制。部分小中型茶葉電商企業(yè)還無法做到自營物流，那么就要注重與信譽(yù)度高，物流服務(wù)好的第三方物流公司合作，逐步建立自營物流，完善冷鏈運(yùn)輸。第二，要注重對(duì)茶品質(zhì)量的統(tǒng)一監(jiān)管，按照茶葉成熟區(qū)間分類管理，方便線下派送和電商物流的發(fā)貨管理，盡量讓消費(fèi)者在茶葉最適宜食用的時(shí)間拿到茶葉。減少因?yàn)榉聪蛭锪髟斐傻牟枞~損耗。第三，完善茶葉售后服務(wù)。茶葉屬于生鮮產(chǎn)品，本身就容易受到貯存時(shí)間、儲(chǔ)存環(huán)境的影響，我國部分城市氣溫炎熱，極易導(dǎo)致茶葉變質(zhì)[3]。茶葉電商企業(yè)要培訓(xùn)一批具有較高服務(wù)素質(zhì)的客服人員，為消費(fèi)者解答疑難，消費(fèi)者在收到有損傷或變質(zhì)的茶葉時(shí)，難免會(huì)用激烈的語氣與客服人員溝通，這時(shí)客服人員應(yīng)具備良好的忍耐力，客觀清晰地分析茶葉產(chǎn)生質(zhì)量問題的原因。企業(yè)要及時(shí)處理茶葉質(zhì)量問題，征詢消費(fèi)者的想法處理退換貨。

1.2 預(yù)售模式優(yōu)化茶葉電商物流

預(yù)售即提前銷售，茶葉電商企業(yè)在電商平臺(tái)上開啟預(yù)售，根據(jù)消費(fèi)者預(yù)定的訂單數(shù)量進(jìn)貨。預(yù)售模式可以大致確定需要收購的茶葉數(shù)量，大大減輕庫存物流的壓力，減少因?yàn)榇罅窟M(jìn)貨造成的囤積損失。預(yù)售模式有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要重視，一是茶葉的品質(zhì)需要時(shí)刻保持。線上預(yù)售模式會(huì)一次性獲取大量訂單，這些訂單不可能一次性全部發(fā)出，大部分茶葉電商公司都會(huì)按照訂單建立的順序給消費(fèi)者發(fā)出訂單，而運(yùn)送距離也會(huì)影響消費(fèi)者收到茶葉的時(shí)間。在部分消費(fèi)者收到茶葉，而部分消費(fèi)者仍未發(fā)貨的期間，如茶茶葉出現(xiàn)質(zhì)量問題，企業(yè)未及時(shí)解決，容易引發(fā)大規(guī)模的訂單取消，給企業(yè)造成大量損失。所以茶葉電商企業(yè)一定要注重茶葉品質(zhì)與售后服務(wù)，及時(shí)解決顧客的需求。第二，加快物流運(yùn)輸?shù)乃俣取２枞~電商企業(yè)需要完善自身從收購、質(zhì)檢、包裝、冷鏈運(yùn)輸?shù)纫幌盗泄ぷ鞯牧鲿扯龋嵘枞~運(yùn)輸?shù)男剩苊庀M(fèi)者因?yàn)榈却龝r(shí)間過長取消訂單。

2 茶葉電商特色經(jīng)營模式

2.1 茶葉電商特色經(jīng)營模式設(shè)計(jì)

茶葉特色經(jīng)營模式的主要目的是劃分企業(yè)在電商平臺(tái)上的顧客群體，茶葉電商企業(yè)可以針對(duì)不同人群的不同需求設(shè)計(jì)各具特色的茶葉組合銷售，同時(shí)還可以推出節(jié)日茶葉組合幫助擁有特定選擇目標(biāo)的消費(fèi)者挑選茶葉[4]。

如針對(duì)有美容養(yǎng)顏瘦身需求的消費(fèi)者推出草莓、車?yán)遄印⑴Ｓ筒琛⑻O茶套餐；針對(duì)老年人推出香蕉、雪梨、蘋茶、葡萄等富含營養(yǎng)易消化的茶葉套餐；夏日清熱解渴的椰子、西瓜套餐；情人節(jié)、七夕可將茶葉與花卉結(jié)合推出組合；新年可以推出“柿柿如意”、“大橘大利”等組合。除了茶葉電商企業(yè)自己的推出的茶葉套餐外，還可以讓消費(fèi)者自行在店內(nèi)選擇茶葉進(jìn)行組合。企業(yè)可在美團(tuán)、餓了么等外賣平臺(tái)上上架即食的茶葉拼盤、茶葉沙拉、茶雕之類具有特色的茶葉小食，還可以和椰茶、芋圓、酸奶等搭配，多種組合吸引消費(fèi)者購買。

2.2 茶葉電商特色經(jīng)營的商業(yè)模式

茶葉電商的特色經(jīng)營前期主要采取B2C模式，企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者征詢意見建議，針對(duì)不同的消費(fèi)者搭配出適合他們的茶葉組合。前期茶葉電商企業(yè)需要初步建立原材料供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，保證茶葉來源的效率和質(zhì)量，并且與第三方物流企業(yè)達(dá)成高質(zhì)量合作。茶葉電商特色經(jīng)營模式具有訂單小且分散的特點(diǎn)，企業(yè)需要逐步推進(jìn)自營物流的建設(shè)才能滿足茶葉特色經(jīng)營模式逐漸擴(kuò)大后的物流需求。后期茶葉電商特色經(jīng)營更偏向O2O模式，企業(yè)可以在線上平臺(tái)根據(jù)客戶的反饋設(shè)計(jì)茶葉搭配，然后由線下自營物流網(wǎng)絡(luò)為消費(fèi)者提供更加全面周到的服務(wù)。

3 直播營銷優(yōu)化茶葉電商宣傳模式

3.1 直播電商營銷的興起

電腦、智能手機(jī)等電子產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)直播這種新興的娛樂方式走進(jìn)了人們的視野。網(wǎng)絡(luò)直播帶貨與圖文帶貨相比，可以在展示商品信息的同時(shí)讓消費(fèi)者直觀的從各個(gè)角度看到商品。視頻帶貨雖然也可以做到，但視頻剪輯需要較長的時(shí)間，在時(shí)效性上不如圖文帶貨和直播帶貨。直播帶貨的營銷宣傳模式結(jié)合了圖文與視頻的優(yōu)點(diǎn)，既可以全方位展示商品，又可以在彈幕框與消費(fèi)者建立實(shí)時(shí)互動(dòng)，更好地觀照消費(fèi)者的需求。既增加了產(chǎn)品的真實(shí)性，又能給消費(fèi)者帶來良好的互動(dòng)體驗(yàn)。消費(fèi)者在觀看直播時(shí)可以保持一個(gè)輕松的心態(tài)，在主播的介紹下對(duì)商品有一個(gè)較為全面認(rèn)知，根據(jù)自己的需求購買商品。直播電商還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)秀的帶貨主播會(huì)積極調(diào)動(dòng)觀眾的情緒，用自己的激情和豐富的肢體語言感染觀眾，觀眾沉浸在熱烈的氛圍中，購物的欲望會(huì)大地增強(qiáng)。

3.2 茶葉經(jīng)營領(lǐng)域直播電商的優(yōu)化發(fā)展

茶葉銷售行業(yè)尤其適合網(wǎng)絡(luò)直播營銷，茶葉是食物，但并不是主食，主播在直播中對(duì)茶葉進(jìn)行詳細(xì)的介紹，展示茶葉的各種吃法，極易勾起消費(fèi)者的食欲。以廣西百色的芒茶為例，直播電商宣傳可以直觀展示芒茶的外形，將之與其他類型、其他地區(qū)的芒茶做對(duì)比，凸顯出百色芒茶的特點(diǎn)。主播可以在視頻中展示芒茶切開之后的樣子，還可以教觀眾用不同的切法切開芒茶，給一些覺得吃芒茶很麻煩容易弄臟手的消費(fèi)者一些新的吃芒茶思路，如切花刀、榨汁等等。主播可充分介紹百色芒茶生長的地理環(huán)境，富含各類對(duì)人體有益的營養(yǎng)元素，著力宣傳芒茶美味健康的特點(diǎn)[5]。

目前直播電商仍存在著商品質(zhì)量與直播信息對(duì)不上號(hào)、各路直播同質(zhì)化、相關(guān)部門監(jiān)管仍不夠完善等問題[6]。茶葉電商直播主要依靠主播人氣、商品折扣推動(dòng)銷售業(yè)績，但企業(yè)想要持續(xù)獲得發(fā)展，最基本的一點(diǎn)就是保證商品的質(zhì)量，茶葉的質(zhì)量非常重要，茶葉電商企業(yè)在聯(lián)系主播開展直播帶貨宣傳時(shí)，要保證宣傳茶葉和送到消費(fèi)者手中的茶葉是一樣的，不能為了直播效茶選取茶葉批次中特別優(yōu)秀的個(gè)例茶葉。企業(yè)在選擇主播時(shí)，要認(rèn)真考量主播是否適合茶葉行業(yè)帶貨，不能僅關(guān)注主播的人氣，合適的主播才能正確的激起消費(fèi)者購買茶葉的欲望。茶葉直播宣傳可以增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)感，例如在觀眾中抽取試吃名額、發(fā)放優(yōu)惠券，將主播、平臺(tái)的流量轉(zhuǎn)化為企業(yè)的客戶量。企業(yè)可與主播方面商議創(chuàng)新直播的內(nèi)容，可以用新穎有趣的小游戲賦予直播帶貨一些新的活力。例如在宣傳臍橙時(shí)，可以安排蒙眼試吃，主播試吃各類臍橙并總結(jié)試吃感受，這種游戲的形式也可以增加直播的趣味性，也更具真實(shí)感。茶葉電商企業(yè)要與監(jiān)督部門、網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)、主播、消費(fèi)者共同構(gòu)建起監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格控制茶葉質(zhì)量，保障消費(fèi)者的合法權(quán)益。

4 結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)沖破了空間的距離，消費(fèi)者可以在電商平臺(tái)的商品詳情頁查詢到在該平臺(tái)上售賣的任意茶葉的相關(guān)信息，快速的獲取茶葉的價(jià)格、產(chǎn)地、茶葉發(fā)貨的地方、預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間。部分商家還會(huì)將采摘茶葉的過程記錄下來，供消費(fèi)者參考，獲取消費(fèi)者的信任。在茶葉電商行業(yè)日趨成熟的當(dāng)下，茶葉電商企業(yè)需要嚴(yán)格把控茶葉品質(zhì)、完善物流網(wǎng)絡(luò)，在沒有具體退換貨服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)制定出保障消費(fèi)者和企業(yè)自身利益的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注消費(fèi)者的實(shí)際訴求，提供貼切的服務(wù)。茶葉信息逐漸透明化的情況下，茶葉電商企業(yè)需要根據(jù)不同目標(biāo)客戶群的需求為消費(fèi)者提供更為人性化的服務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求。直播電商不失為一個(gè)新穎的經(jīng)營宣傳手段，茶葉電商企業(yè)可以利用直播帶貨的優(yōu)勢(shì)，為茶葉銷售增添新的銷售路徑。