田間現場會具體籌備指南

（黑龍江臻邦科技有限公司，哈爾濱 150028）

對于農資銷售從業者而言，每年召開規模不同的作物田間現場會是最重要的宣傳、推廣和銷售手段之一，大家對此都很重視。但是，同在一個農資大市場賣種子，各家開會的效果竟有天壤之別。不少經銷商對召開田間現場會存在著一些困惑，如為什么勞民傷財的，卻沒訂出多少貨；開會之前應該做哪些準備工作；為什么招不上人等等。下面僅以在黑龍江召開的種植戶玉米田間現場會為例，探討應如何籌備才能開好一場種植戶田間現場會。

1 召開田間現場會的目的

1.1 讓種植戶看到品種的表現東北秋季開田間現場會觀摩、推廣拉動的種子，往往都是處于產品生命周期中的導入期或成長期。種植戶參加這種會通過眼見為實，可以打消對品種的顧慮，甚至直接在會上交錢訂種。有條件的經銷商一定要開田間現場會，每位業務經理也應盡可能多地邀請種植戶來參會，通過開會說服種植戶的效果肯定要比直接上門拿訂單容易得多。

1.2 用老種植戶帶動新種植戶老種植戶常年從某經銷商處購買種子，積累了一定的信任度；而新種植戶往年都是在別的經銷商處購種，邀請新種植戶參會，通過老種植戶的帶動影響，來說服新種植戶改換經銷商。從多年銷售經驗可以看出，讓老種植戶說服鄰近的新種植戶，比業務經理說服的效果要強很多。

1.3 搶先鎖定部分訂單每年秋季，各經銷商都集中召開田間現場會，部分種植大戶，有時一天能參加兩三場會，等這個階段過后，可能當地總用種量的四五成就已被各家經銷商瓜分了，因此，隨著時間的推移，訂單會更難獲得。分析種植戶的消費心理，其后續訂單更傾向于給之前已下過訂單的經銷商，而不是給那些連品種表現都沒有看到，且沒有訂過貨的經銷商。

1.4 增強推廣銷售人員信心對業務經理和經紀人來說，在田間現場會上看到代理的品種表現好，就能打消對種子種植效果的顧慮，更有信心推廣該品種，并持續加強推廣力度。

1.5 考察經紀人召開田間現場會也是考察經紀人非常好的機會，主要考察3 點，即經紀人能否拉來種植大戶，能否帶頭簽單，能否幫助經銷商對種植戶進行催單。

2 開會時間的確定

2.1 秋季田間現場會開會時間確定秋季田間現場會召開時間一般都要搶早，以搶占先機。此時經銷商都扎堆搶著開會，種植戶剛開始還能有些新鮮感，但參加幾場后就乏了，變得麻木。如果在后期開會，效果會大打折扣。開會時間還取決于品種的積溫，如在高積溫區種早熟品種，經銷商應早點開會；如種的是比當地積溫更晚熟的品種，則要晚開會。

2.2 在品種表現出相對優勢時開會在黑龍江省并非只能每年9 月中下旬召開田間現場會，當種植的品種比主要競爭品種表現出相對優勢時，就要抓住時機，召開田間現場會。如2012 年黑龍江東部一些地區在布拉萬臺風過境后，有個別品種基本沒有倒伏，而其他品種均倒伏，此時召開田間現場會就會非常有說服力。

3 會前如何準備

3.1 選地選地的標準是“寧缺毋濫”，地不行，堅決不能用于開田間現場會[1]。最后所確定的用于召開田間現場會的地塊基本來源于兩大類：（1）大范圍篩選而來；（2）早有規劃，經過實施玉米高產栽培植保技術的地塊。選地標準有如下幾方面：要優先考慮旁邊有主要競爭品種的地塊，而且品種還要明顯超過對方的表現[2]；有一定面積的好地，應優先選多壟且短壟地，一般壟數應不少于20 條；對選定地塊在會前實測1～2 遍產量，并按保守的數據估算產量；所選地塊應考慮距離適中且交通方便。

3.2 制定方案如會議當天流程、物料準備、人員分工、倒計時行動日程安排、對業務經理的簽單考核和獎懲、制定會場的優惠政策、制定邀約話術和如何做經紀人工作等諸多內容。

3.3 邀約

3.3.1 對業務經理進行邀約話術培訓各地業務經理邀約能力參差不齊，大多邀約結果不盡如人意。對于沒有完全掌握邀約話術技巧，不會進行邀約的業務經理，老板或店長最好對其進行邀約話術考試，何時業務經理把話術記住了，話能說順暢了，才能允許其給種植戶打電話和下鄉邀約。

3.3.2 邀約的目標人群經銷商邀請開會的目標人群應是經紀人、對種植戶購種有影響力的人、老種植戶、種植此品種表現好的種植戶和種植大戶。還要請兩個在附近地區有威望且種過此品種的種植戶，讓他們在會上發言，這樣會進一步增強其他種植戶對此品種的信心。不要邀請刺頭、競爭對手的鐵桿種植戶或經紀人，以及對經銷商有怨言怨氣的種植戶等。業務經理要重點關注簽單率，不要太在意邀約人數的多少。

3.3.3 哪些邀約理由具有吸引力例如，在此次田間現場會上能解決上年種植戶普遍遭受的痛點，推介新品種或高產品種，請來了權威的指導專家和老師，能學到高產技術或方案等，這些邀約理由對種植戶是普遍具有吸引力的。

3.3.4 邀約進度持續跟進很多經銷商僅僅統計答應參會種植戶的數量，但并沒去深究數量背后的原因，這么做是不夠的。需要老板或店長每天主持開會，或工作群中進行分享，及時總結邀約經驗和教訓，才能持續改進業務經理的邀約水平。

3.3.5 業務經理對經紀人的工作要求因種植戶從眾效應非常明顯，經銷商業務經理必須要求經紀人能在關鍵時刻帶頭簽單，做好表率，如果經紀人自己不簽，只催領來的種植戶簽單，后者是不會簽的。還要強調經紀人必要時要推種植戶一把，督促帶來的種植戶能當場簽單。業務經理還要提醒經紀人和種植戶帶足夠多的錢，以免因交不上款而跑單。

3.3.6 開會找人的線索除了找經紀人或熟悉的種植戶帶人過來開會外，還可以從平常下鄉拜訪收集的種植戶資料中尋找目標人群，或者把近兩三年的購種名單找出來，挨個打電話，并做好通話備忘記錄，以便能更好地進行后續跟蹤服務。

3.4 物料準備物料準備包括宣傳類、促銷類、測產類、收款類、其他類等各項。物料準備的有效方法是將《物料準備表》打印后貼到墻上，檢查人按時追查準備進程，大家也能對此一目了然。物料準備的重點是每項工作具體落實到個人。

3.5 動員預備會田間現場會之前的動員預備會非常重要，能起到查漏補缺的作用，使大家對開會當天的任務和流程更加明晰。會議內容包括：明確當天流程、反復推演各項用時、明確各自任務分工。物料在會上要全部過一遍，并叮囑每人要負責管理物料始終。而且要強調團隊意識，讓大家認識到當遇到工作疏漏時主動補位的重要性。還需進行業務經理的培訓和模擬答疑。培訓如何開單，做開單示范版本的培訓。會上大家要集思廣益，互相提問模擬答疑，使大家更有信心面對可能來自種植戶的疑問。

3.6 場地布置玉米品種在召開田間現場會之前，要進行削尖扒皮，且要有一定面積，至少削20～30 條壟，不少于15m 縱深。進行扒皮晾曬的時間距召開田間現場會的時間不要太長，否則果穗的顏色容易變淺，建議在開會前2～3d 即可。場地的布置要讓來賓感受到開會的氛圍和經銷商的實力，建議在參觀路線上鋪上紅毯。