對拓展商業銀行中間業務營銷的思考

馮誠

摘 要 中間業務能優化商業銀行資產負債結構、增加利潤來源，也是商業銀行在同業競爭中占領市場的需要，但目前我國商業銀行的中間業務存在管理渠道不暢、服務手段落后等問題，影響了該項業務的發展.為此商業銀行應建立專門的中間業務管理體系，制定發展規劃，重視客戶的潛在需求，采取差異性的市場營銷等策略來拓展中間業務，使之成為商業銀行新的利潤來源。

關鍵詞 拓展 商業銀行 中間業務

中圖分類號：F832.33文獻標識碼：A

0引言

我國商業銀行中間業務營銷經過了多年的發展和創新，取得了很大的進步，但與國外的商業銀行相比，還存在著不少問題，主要集中在：品種少、手段落后、業務范圍窄、收益率低等。目前我國商業銀行辦理的中間業務品種已達500多種，而絕大部分國外銀行中間業務產品已高達三萬多種。另外，我國商業銀行中間業務收入占總收入比重較小。據不完全統計，國內商業銀行一般中間業務收入占比僅在10%左右，與國外銀行50%左右的占比有巨大差距。本文將探討商業銀行拓展中間業務營銷的有效策略。

1商業銀行中間業務營銷現狀

中間業務作為銀行業務三大支柱之一，資產與責任并重，在提高銀行自身經濟效益方面也發揮著越來越重要的作用。但由于我國商業銀行中間業務起步較晚，存在品種少、范圍窄、發展緩慢、效率低下等一系列問題。具體如下：

（1）市場定位不準確，戰略目標不明確。在實際工作中，一些基層銀行基本上把發展中間業務作為“副業”，經常用吸收存款多少、發放貸款多少的標準來衡量開展中間業務的作用。由于缺乏系統的中間業務管理方法和操作流程，導致中間業務的操作缺乏規范性，長期發展目標模糊，中間業務定價難，收費難。例如某些銀行為了擴大了業務范圍，代為收取電話費和工資，對客戶是免費的。

（2）經營品種不豐富，創收范圍狹窄。目前，商業銀行中間業務種類少、范圍窄、效率低。而且，在實際業務中，不少商業銀行為快速拓展業務，通過少收費、免費服務等方式來吸引客戶，以此作為爭奪銀行存款份額的手段，致使在中間業務經營中，各商業銀行出現了惡性競爭的苗頭，不但損害了銀行業的總體利益，也使客戶對銀行收取手續費缺乏認識，慢慢形成了享受中間業務免費服務的觀念。此外，收入結構也不合理。代理保險等勞動密集型中介業務比重較高，而附加值較高的咨詢、資產評估、資產管理等知識密集型中介業務比重偏低。

（3）營銷機制不健全，資源共享缺位。不少商業銀行在辦理中間業務中，往往作為附屬產品收入，沒有單獨設立管理部門集中管理和推進，也沒有通過存貸款、電子產品等主營業務“套裝交易”來統一管理，導致中間業務在提質增量上發展不快。如信用卡有信用卡專辦部門，證券業務由儲籌資部門兼辦，開辦委托代理業務由委托代理部門負責。

（4）管理制度不完善，監控手段較單一。中間業務與資產、負債業務一樣，必須有相應的制度、辦法相配套，使之有法可依、有章可循。然而目前缺乏專司中間業務發展的管理部門，競爭還于無序狀態，不少商業銀行，尤其是農商銀行不得不以降低或免收手續費或其它手段為代價，形成目前中間業務成本高、低收入或虧損的不良局面。

2拓展商業銀行中間業務營銷的策略

（1）要提高思想認識，不斷完善管理機制。一是完善機制。建立統一的管理部門，一方面負責市場調研、業務營銷、組織協調、監督考核等工作，為中間業務的發展提供組織保障;另一方面建立信息共享機制，中間業務要涵蓋存款、貸款、電子產品、銀行間交易等方面。二是統籌規劃。將中間業務納入戰略發展規劃，提高中間業務考核比例，把中間業務作為改變收入結構、提高經濟效益的新增長點，將中間業務作為調整收入結構、暢通創收渠道的重要手段。三是責任明確。從管理機制、產品設計、融資渠道、收費標準等方面，全面梳理形成統一管理模式，研究客戶需求、服務方式、收費內容、取消內容，收費標準是否合適等。

（2）加快渠道建設，穩步拓展重點產品。一是大力發展重點產品。積極拓展與自身業務密切相關的結算費收入，如存款、取款、轉賬、電子銀行產品等，充分利用快捷便捷的結算功能帶動整體業務發展。二是穩步拓展代理業務。有計劃、有針對性、分層次地發展代理基金、保險、貴金屬、國債等業務，逐步提高中間業務收入比重。近段時間以來，從新三板精選層審核、轉板機制到創業板改革并試點注冊制，全面深化資本市場改革的各項舉措正在快速落地。在當前我國經濟發展面臨新冠疫情和復雜國際國內形勢，商業銀行更應積極拓展相關業務和產品，擔負起歷史賦予的新使命。

（3）完善風險控制體系，努力改善經營環境。一是完善制度，防范風險。雖然中間業務的風險較低，但合規的風險依然存在。因此，商業銀行應在每個經營環節建立一系列風險可控的操作指引和管理制度。特別是在開發新業務品種時，應將可能存在的風險一并納入研究范圍，建立嚴格的操作程序和內部控制機制，將風險降到最低。二是加強監管，規范操作。目前，發展中間業務的各種法規、制度等監管措施缺乏靈活性。要加強對中間業務的監管，提高中間業務的收費標準，禁止收費的不正當競爭，規范經營，健康發展。

參考文獻

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