信息技術(shù)對企業(yè)銷售管理過程內(nèi)部控制影響探究

黃洋萍 謝玲玲（江西環(huán)境工程職業(yè)學(xué)院商學(xué)院）

當(dāng)前企業(yè)銷售已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的延伸，既存在傳統(tǒng)交易模式的殘留，也有電子商務(wù)模式的強(qiáng)烈特征，同時企業(yè)銷售的內(nèi)控與管理也隨著信息技術(shù)革新而進(jìn)步。企業(yè)銷售管理內(nèi)控要圍繞市場和交易兩個核心問題展開，在目標(biāo)市場方面，企業(yè)同時加強(qiáng)了無差別營銷及大數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用行為，而在交易行為及結(jié)果方面，企業(yè)管理則驗(yàn)證了長尾理論的效應(yīng)。

■概述

信息技術(shù)依賴其本身具有的通訊特點(diǎn)，與企業(yè)銷售活動結(jié)合體現(xiàn)出更高效率，在信息的及時性方面具備傳統(tǒng)媒體無法相比的優(yōu)勢，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)提高產(chǎn)品的銷售內(nèi)部管理，為客戶提供個性化、差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

信息環(huán)境下的購買行為有助于企業(yè)積累大量的客戶信息池，通過信息池內(nèi)的大數(shù)據(jù)分析法，可以對客戶的購買習(xí)慣、偏好、動機(jī)等基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計，以構(gòu)建不同的消費(fèi)模型，大宗營銷案例從用戶數(shù)量、技術(shù)資金、資費(fèi)方式、用戶體驗(yàn)方面分析了優(yōu)劣勢，防止企業(yè)銷售內(nèi)部盈利方式模糊、信息達(dá)到不明確、個人隱私泄露等隱患并加以優(yōu)化。

■信息技術(shù)下企業(yè)銷售管理內(nèi)控工作現(xiàn)狀

（一）無差別銷售策略

在大數(shù)據(jù)、平臺化的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)趨勢下，新興的通訊軟件正在改變傳統(tǒng)的營銷方式，企業(yè)的銷售管理仍然延續(xù)無差別策略低成本、高頻次的特點(diǎn)，以簡單重復(fù)的強(qiáng)力促銷作為銷售手法，模式固定、重復(fù)率高、節(jié)省調(diào)查研究經(jīng)費(fèi)，其成本與管理費(fèi)用是可以忽略不計的，采用規(guī)模化帶來的經(jīng)濟(jì)性將銷售活動變成“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品，以尋求市場的突破口。

（二）數(shù)據(jù)管理

信息技術(shù)趨勢下的消費(fèi)需求及行為動機(jī)、特征往往多頭并舉，不易從整體上掌握。基于互聯(lián)網(wǎng)多平臺采集的大數(shù)據(jù)描繪、預(yù)測、分析、指引消費(fèi)者行為，從而幫助企業(yè)制定有針對性的商業(yè)策略，例如對消費(fèi)行為在購買頻率、金額、時間、身份等一系列數(shù)據(jù)，其積極意義在于對廣告投放的內(nèi)容、時間、形式等進(jìn)行預(yù)判與調(diào)配，并最終完成廣告投放的銷售過程，并依托大數(shù)據(jù)技術(shù)分析購買行為，使企業(yè)可以得到更有依據(jù)的真實(shí)信息。

（三）企業(yè)銷售管理的長尾趨勢

長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新的銷售理論，其認(rèn)為在產(chǎn)品的倉儲量足夠大、銷售渠道足夠豐富、商品生產(chǎn)成本極低的前提條件下，眾多小眾市場的集合體能夠與主流市場相匹敵。網(wǎng)絡(luò)時代由于信息成本和全面性比較充分，“尾部”的總體效益往往會超過“頭部”，這意味著企業(yè)的冷門產(chǎn)品在信息時代得到了充分的銷售機(jī)會，只要實(shí)現(xiàn)信息達(dá)到率，一定會產(chǎn)生銷售行為。以房地產(chǎn)企業(yè)舉例說明，過去房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的是少數(shù)“大客戶”，而對于大多數(shù)零售的需求刻意視而不見。而實(shí)際上銷售的貢獻(xiàn)度往往是零售占據(jù)大部分比例，而少數(shù)大客戶無論是在利潤上還是在份額上都較散戶為少。

■信息技術(shù)對企業(yè)銷售管理內(nèi)控工作的影響

（一）降低企業(yè)銷售管理成本

企業(yè)利用通信技術(shù)開展銷售活動具有零資費(fèi)、跨平臺特點(diǎn)，與傳統(tǒng)銷售活動相比，可控性和主動選擇性更強(qiáng)大、更靈活，既無傳統(tǒng)電訊營銷方面的局限，又無網(wǎng)頁廣告的成本，商家收益更大，受眾的成本也相應(yīng)降低。除了PC 端電腦之外，智能手機(jī)更成為獲取信息的終端軟件，同樣也給受眾帶來了接受營銷信息的便利條件。

（二）企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫趨向精細(xì)化

互聯(lián)網(wǎng)上的消費(fèi)數(shù)據(jù)樣本往往具有較高的真實(shí)性，后臺數(shù)據(jù)對于統(tǒng)計項來說，具有較強(qiáng)的全面性，極少出現(xiàn)傳統(tǒng)問卷調(diào)查中統(tǒng)計項的局部缺失、甚至虛假現(xiàn)象，更有助于商家構(gòu)建客戶消費(fèi)模型，把握消費(fèi)趨勢。依托信息技術(shù)的大數(shù)據(jù)采集及分析與預(yù)測能力，可以對靜態(tài)人群和購買模式的常量進(jìn)行分析，企業(yè)的銷售部門的管理重點(diǎn)可以聚焦未來一段時間內(nèi)的具體趨勢。

（三）技術(shù)性優(yōu)勢進(jìn)一步加強(qiáng)

信息技術(shù)還在不斷發(fā)展完善當(dāng)中，隨著在線支付的技術(shù)壁壘也被打破，網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)量及交易平臺化方面功能已經(jīng)逐漸融匯、日趨完善，對全產(chǎn)業(yè)鏈均起到了一定的惠及作用，基于二維碼的移動支付大大增強(qiáng)了“無現(xiàn)金化”交易，未來小范圍、定點(diǎn)式的溝通結(jié)合線下銷售活動，這些技術(shù)性優(yōu)勢將會進(jìn)一步加強(qiáng)，而這些技術(shù)性優(yōu)勢的背后隱藏著營銷成功的機(jī)率。

■信息技術(shù)下企業(yè)銷售管理內(nèi)控工作的優(yōu)化路徑

（一）線上線下結(jié)合，把握客戶質(zhì)量

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下現(xiàn)象由于一些服務(wù)商的投機(jī)活動，使得企業(yè)不敢過度依賴網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售在企業(yè)的營銷體系中處于邊緣地位，企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以足夠重視，利用其互動性強(qiáng)的特性，將其從頭至尾地穿插到企業(yè)的系列營銷策略及方案當(dāng)中，而不是將其單獨(dú)作為一項營銷手段，如此可對微信營銷受眾的質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)和把握。

（二）明確企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中的定位

信息技術(shù)給企業(yè)的銷售行為重新劃出了一片空白領(lǐng)域，占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)成為企業(yè)銷售管理的重要目標(biāo)，但并不是所有行業(yè)都適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)銷售方式。例如服務(wù)、餐飲、電商、娛樂等直接面向一般消費(fèi)者的服務(wù)企業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)銷售方面體現(xiàn)了高度適應(yīng)性，而如制造業(yè)其目標(biāo)受眾在互聯(lián)網(wǎng)市場中分布微乎其微，尚未進(jìn)入依賴網(wǎng)絡(luò)時代。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身客戶群的性質(zhì)來確定是否應(yīng)采用網(wǎng)絡(luò)銷售作為其銷售管理的組成部分，如通過客戶分析確定收益不大，完全可以選擇放棄。如非要參與到其中來，也應(yīng)適當(dāng)考慮企業(yè)要達(dá)到何種營銷目標(biāo)，與其無的放矢地追求銷售增長和得不償失的客戶維系，不如考慮作為自身的形象展示、企業(yè)實(shí)力、品牌建設(shè)等形象傳播，選擇最易于達(dá)到的銷售管理目標(biāo)。

（三）推進(jìn)多方合作，開發(fā)潛在用戶

對于已經(jīng)關(guān)注企業(yè)的受眾，企業(yè)以信息推送的方式進(jìn)行維護(hù)，如只期望通過轉(zhuǎn)介的形式獲取更多客戶，其效率存在不確定性。在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶池的篩選、運(yùn)算、統(tǒng)計、歸納的復(fù)雜系統(tǒng)性歸類過程尚未有產(chǎn)業(yè)化趨勢，而企業(yè)則更加欠缺科學(xué)分析的能力及設(shè)備，面對如此海量的數(shù)據(jù)也會產(chǎn)生無從下手之感，另一方面，出于穩(wěn)定市場的需要，政府可能也會采取干預(yù)措施防止如此巨大的信息流入市場。個人認(rèn)為企業(yè)銷售管理可以通過產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合平臺，例如與信息部門、機(jī)構(gòu)等進(jìn)行社科合作立項，摘取自己所需的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)，在互相促進(jìn)、互相管理的多贏局面下，企業(yè)獲得客戶資源，改善客戶分類不清晰的現(xiàn)象。

（四）完善信息引擎建設(shè)

許多企業(yè)為了提高銷售效率，根據(jù)大數(shù)據(jù)處理細(xì)分了若干用戶最為關(guān)注的信息，并在信息服務(wù)方面做了許多優(yōu)化與改進(jìn)。盡管此類服務(wù)類軟件咨詢功能較為完善，但是需要用戶進(jìn)行一系列下載、注冊之后才能享受咨詢服務(wù)。目前關(guān)于信息化平臺的分類搜索功能尚不完善，許多推送公共服務(wù)信息的平臺功能完善但是不被客戶所掌握，針對平臺本身的營銷又是一項復(fù)雜且無必要的活動，因此類似于黃頁功能的科目式菜單服務(wù)是一項功能性的技術(shù)革新。

■結(jié)語

信息技術(shù)使得企業(yè)銷售活動脫離了空間上的限制，也給消費(fèi)者創(chuàng)造了海量的選擇權(quán)和便利性。但企業(yè)銷售如果完全依賴信息技術(shù)，就會加劇信息碎片化與逆向選擇，面臨過度開發(fā)而喪失活力，如果微信營銷從消費(fèi)者、企業(yè)、信息平臺三方面作針對性的調(diào)整與革新，那么用戶能夠免受侵害，企業(yè)有了明確的銷售管理目標(biāo)，雙方共贏的局面應(yīng)該是企業(yè)銷售管理未來發(fā)展的方向。