市場營銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)
——基于ITMC 營沙盤教學(xué)的思考

李黎剛（江漢藝術(shù)職業(yè)學(xué)院）

市場營銷專業(yè)是一門既重視理論基礎(chǔ)知識，同時又重視實踐的學(xué)科。營銷沙盤主要包含四部分，其中一部分是戰(zhàn)略分析，一部分是策略制定，一部分是對抗競爭，還有一部分是團結(jié)協(xié)作。營銷沙盤主要用來模擬商業(yè)運營過程，通常情況下是以季度為單位的，將學(xué)生分為幾個小組進行演練，每一個小組都要看作為一家銷售公司，各自操作本公司的盤面數(shù)據(jù)，在初始條件沒有任何差別的基礎(chǔ)上，各個小組按照市場規(guī)則進行運營規(guī)劃。決定沙盤成敗的關(guān)鍵點主要有三個，其中一個是公司營銷戰(zhàn)略的制定，一個是公司的渠道合作，還有一個是公司的資金分配。沙盤操作首先要重視的是，公司要進行市場需求分析，根據(jù)市場需求制定合適的營銷戰(zhàn)略。其次，公司要進一步提升市場競爭力，可以通過以下三種方式提升競爭力，第一種方式就是基礎(chǔ)的市場開拓，第二種方式是擴大公司的影響力，第三種方式是建立完善的服務(wù)體系。最后，公司要盡可能爭取渠道合作機會，不要眼高手低，要有長遠的目光，從而獲得利潤。

■市場營銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的必要性

（一）市場營銷專業(yè)學(xué)生心理素質(zhì)的培養(yǎng)

對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)生心理素質(zhì)的培養(yǎng)是非常有必要的，而且高校教學(xué)中也比較重視對學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)，培養(yǎng)更多優(yōu)秀的營銷人才的同時，不能忽略將營銷理論知識運用到企業(yè)實踐中。要想成為優(yōu)秀的營銷人才，學(xué)生不僅要重視知識的廣度，同時還要重視在素質(zhì)層面的鍛煉，從整體上提升學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)，例如，與不同客戶溝通能力的培養(yǎng)，與企業(yè)之間的合作能力培養(yǎng)等。但是需要重點強調(diào)的是，有些學(xué)生的心理素質(zhì)還不是很好。據(jù)調(diào)查，在市場營銷專業(yè)課程的課程體系中，培養(yǎng)學(xué)生心理素質(zhì)方面的科目非常少，大多數(shù)學(xué)校只是開設(shè)了兩門課程，其中一門是組織行為學(xué)，另一門是消費者行為學(xué)。除此之外，幾乎沒有其他科目是關(guān)于訓(xùn)練學(xué)生心理素質(zhì)的課程。在實際市場營銷過程中，銷售人員的心理壓力是非常大的，剛走進銷售行業(yè)，在推銷的過程中，往往會被拒絕，這會讓銷售人員感受到深深的挫敗感，不僅要面對同行業(yè)的競爭，同時還會面對內(nèi)部的淘汰機制，一些心理承受能力比較低的銷售人員會直接放棄。美國教育家戴爾卡耐爾在調(diào)查了很多名人的成長經(jīng)歷后得出這樣一個結(jié)論，一個人能否在事業(yè)上取得成功，主要取決于這個人的心理素質(zhì)，大概占比百分之八十五，而專業(yè)知識和技能只是占比百分之十五。尤其是針對營銷人員來說，良好的心理素質(zhì)可以面對各種被拒絕的情況，而不喪失自身的信心。

（二）職業(yè)素養(yǎng)的提升—知行合一的必然要求

如今，市場營銷專業(yè)的學(xué)生面臨一個困境就是，理論與實踐之間存在著脫節(jié)的現(xiàn)象，這也是目前高校市場營銷專業(yè)在教學(xué)中的劣勢點，但是市場營銷專業(yè)學(xué)生需要做到知行合一，換句話說，要有將理論完全應(yīng)用到實踐中的能力。知行合一是思想與行動相統(tǒng)一，不能光有理論思想，不知道如何運用到實踐中。而且有一些市場營銷專業(yè)的學(xué)生并不重視理論，他們認(rèn)為，只要能夠?qū)a(chǎn)品推銷出去即可，通過實踐提升自己就足夠了，沒必要認(rèn)真學(xué)習(xí)那些營銷理論，正是因為他們這樣的想法，所以才會在實踐工作中被更多的拒絕。學(xué)生應(yīng)該做到思想指導(dǎo)行為，換句話說，學(xué)生要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識，然后通過對理論知識的分析研究之后，找出客戶的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足客戶的需求。盡管市場營銷專業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)了消費者心理學(xué)，但還比較淺顯，關(guān)于消費者行為方面的課程也沒有很深入，所以在實踐中會遇到一些困難。根據(jù)高校的實際教學(xué)情況來說，高校學(xué)生的實踐營銷課程一般會在學(xué)生畢業(yè)之前的階段學(xué)習(xí)，做一些較為簡單的營銷實踐活動，比如，在某個商店門口發(fā)發(fā)傳單，推銷一些打折商品，這些比較簡單，還停留在營銷的表面層次上。因此，提高高校市場營銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)是非常重要的。注重于理論的基礎(chǔ)上，還要多開展一些深層次的實踐訓(xùn)練。

■ITMC 營銷沙盤模擬實訓(xùn)中的市場營銷

從本質(zhì)層面來說，沙盤模擬是一種模擬實戰(zhàn)的方式，這種方式無限接近于真實情況。沙盤最早運用是在軍事戰(zhàn)爭上，后來應(yīng)用到各個不同行業(yè)，尤其是建筑行業(yè)應(yīng)用最為廣泛，再后來就應(yīng)用于企業(yè)之中。在一些歐洲國家，它們通常會使用電子沙盤，但是在高校的教學(xué)中，一般會使用ITMC 營銷沙盤，這個沙盤是由中教暢享(北京)科技有限公司開發(fā)。沙盤主要包含兩塊內(nèi)容，一塊內(nèi)容是有關(guān)市場營銷綜合實訓(xùn)的，另一塊內(nèi)容是關(guān)于競賽系統(tǒng)的。ITMC 教學(xué)屬于情境教學(xué)中的一種，這種教學(xué)模式具有四大特點，第一大特點是對抗性，第二大特點是互動性，第三大特點是團隊協(xié)作，第四大特點是趣味性。主要是為了營造一個較為真實的實踐環(huán)境，通過了解變化中的營銷政策，以及多了解一些市場方面的行情，讓學(xué)生能夠真實體驗到市場的盈利，提高學(xué)生的綜合能力水平，善于解決各種疑難的實際問題。

通常情況下，沙盤演練可以將學(xué)生分為幾個小組，每個小組中選擇一個人擔(dān)任組長，組長扮演公司的首席執(zhí)行官，剩下的組內(nèi)同學(xué)各自扮演公司中所缺少的角色，其中包含了財務(wù)總監(jiān)一職、直銷經(jīng)理一職等，模擬運營一個公司。在沙盤的演練中，會涉及以下幾個非常重要的問題，第一個問題是營銷市場環(huán)境的相關(guān)數(shù)據(jù)分析，第二個問題是公司批發(fā)產(chǎn)品訂單的競爭，第三個問題是零售市場份額的具體占比情況，第四個問題是銷售渠道的競爭。每一個問題對學(xué)生都是一種考驗，學(xué)生要具備各種不同的技能，才能有效解決相關(guān)問題。比如，怎樣找到產(chǎn)品的賣點，針對產(chǎn)品賣點做針對性營銷，總結(jié)每一個季度公司經(jīng)營情況，通過會計報表分析經(jīng)營結(jié)果，根據(jù)結(jié)果調(diào)整營銷方案，同時還要關(guān)注競爭對手的動態(tài)變化，實現(xiàn)公司價值，優(yōu)勝者就是業(yè)績經(jīng)營最好的小組。ITMC 營銷沙盤不僅能夠全面模擬企業(yè)之間的實際情況，讓學(xué)生有一種真實感，還可以讓學(xué)生更加深入地掌握一些營銷理論，把理論能夠全面應(yīng)用于實戰(zhàn)當(dāng)中。

■營銷沙盤模擬教學(xué)

（一）加強師資力量，完善教學(xué)計劃

要想讓沙盤教學(xué)發(fā)揮出效果，提高教師沙盤教學(xué)的培養(yǎng)也是非常重要的。學(xué)校可以通過與企業(yè)之間的合作，讓教師參與到企業(yè)的實戰(zhàn)中，多了解企業(yè)中不同角色所負責(zé)的具體事情，需要承擔(dān)什么樣的任務(wù)，知道企業(yè)是如何運營的，多多參與企業(yè)的實訓(xùn)，投入更多的時間參加一些營銷方面的學(xué)術(shù)交流，提升自身的教學(xué)水平。將自身在企業(yè)中學(xué)到的實踐經(jīng)驗融入到沙盤教學(xué)之中，讓學(xué)生能夠深入理解營銷理論，有助于學(xué)生在實踐中應(yīng)用。

（二）以學(xué)生為主體明確崗位責(zé)任，激勵學(xué)習(xí)積極性

針對 ITMC 營銷沙盤的角色來說，教師可以根據(jù)學(xué)生的優(yōu)勢讓學(xué)生去挑選自己能夠勝任的職位。舉例來說，讓邏輯思維比較好，比較具有發(fā)展眼光的學(xué)生負責(zé)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，讓對數(shù)字比較敏感的學(xué)生負責(zé)財務(wù)工作，保證公司能夠正常穩(wěn)健運營，讓比較善于溝通，性格外向的學(xué)生負責(zé)公司的采購工作。重要的是不僅要保證團隊之間的合作，同時還要進行內(nèi)部競爭，營造一個積極健康的實戰(zhàn)環(huán)境，督促每個學(xué)生進步，鼓勵學(xué)生大膽創(chuàng)新，激發(fā)學(xué)生的熱情，這樣才能夠真切體會到 ITMC 營銷沙盤的實戰(zhàn)模擬教學(xué)系統(tǒng)的益處。

■結(jié)束語

利用ITMC 營銷沙盤進行教學(xué)，不僅可以培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)，同時還可以讓學(xué)生深入了解市場營銷專業(yè)知識，提升學(xué)生的實戰(zhàn)能力，訓(xùn)練學(xué)生適應(yīng)市場營銷行業(yè)，提升學(xué)生的綜合能力。