酒店管理中營銷策略存在問題及對策研究

張立儉（青島酒店管理職業技術學院酒店管理學院）

營銷策略是酒店管理的重中之重，甚至，我們可以說：“酒店營銷策略的科學性與合理性直接制約著其經濟效益，決定著酒店的生存。”但是，縱觀整個行業，大多數酒店當前的營銷策略創新與運用都不是十分合適。一方面，這是客觀的現實條件導致的。另一方面，這是酒店自身制度不完善導致的。對于這些問題，我們只有積極應對并不斷創新，才能找到新的出路，進而促進管理的轉型，實現酒店全行業的可持續發展。本文先從問題出發展開研究，并提出一些對策。

■ 當前管理與營銷問題所在

（一）混淆了營銷與銷售的關系

在管理的市場營銷方面，大多數酒店混淆了營銷與銷售之間的關系，認為營銷就是銷售產品、銷售服務。如此，在錯誤的意識影響下，其管理與經營就會陷入誤區，使發展受到限制。同時，這一現狀也說明了一個問題，即：酒店的負責人與其他工作人員能力水平不足。尤其是營銷人員，專業知識的匱乏會在很大程度上阻礙其能力的發揮，進而使酒店整體出現管理、經營不當的問題，大大阻礙可持續發展。

（二）忽略了內部營銷體系的建構

酒店的有效管理需要以完善的營銷體系為支撐。除卻外部營銷，內部體系的建立也是十分重要的，主要以人員為依托。然而，目前的大多數酒店都沒有形成正確的內部建構體系，沒有重視服務人員的主體地位，忽略了與他們的情感交流。如此，服務人員無法在工作中感到被尊重，也就無法形成積極的工作動力。長此以往，酒店內部凝聚力下降，綜合競爭力自然會受到影響，發展空間也會隨之縮小。

（三）不注意產品延伸與資源整合

整個酒店行業的涉及面是十分廣泛的，因此，單一的產品與服務是無法達成最優化經營的。也就是說，站在可持續發展的角度上，負責人必須形成長遠的目光，注意產品的延伸與資源的整合。然而，由于沒有準確把握客戶心理需要，大多數酒店在整合資源、延伸產品上陷入了誤區。在這一情況下，酒店不僅無法獲得理想的收益，反而會形成資金成本的浪費，加劇自身的經營負擔。同時，隨著經濟和時代的發展，行業間的競爭越來越激烈。如果酒店的產品與服務跟不上時代的腳步，就勢必會被行業淘汰，造成極大的損失。

（四）品牌意識不足與定位不清晰

就目前的酒店行業來說，品牌意識不足與產品定位不清晰的問題十分嚴重，這無疑為其可持續發展帶來了不良影響。從品牌角度來講，一些負責人沒有形成正確的品牌意識，盲目的保護品牌，使營銷在無形中受到了限制，阻礙了長久的發展。更嚴重的是，一些負責人忽略了對品牌的保護，使其他產品為自身品牌帶來了不良影響。再者，對于行業發展來說，想要保持穩定，就必須有清晰的定位。而大多數的負責人對自身的定位和特色把握都不是十分清晰，使營銷不符合實際，造成了經營的低效。

■ 應對潛在危機的對策研究

（一）轉變人員對營銷與銷售的認知

雖然營銷與銷售看上去別無二致，但在本質上有著極大差別。一旦酒店混淆了二者的位置，就會混淆相關工作，導致最終的創新成效與預期大大偏離。對此，負責人要知道，相比于銷售，營銷的范圍更廣泛。簡單來說，營銷是包括銷售的，但不僅是銷售，還涉及消費者心理行為研究、市場細分、產品定位、服務分析等各方各面。而銷售只是在吸引顧客，與內部管理分析是相對獨立的。因此，想要真正打造良好的口碑、樹立品牌形象、獲得市場地位，就必須幫助相關工作人員區分二者關系。只有工作人員明確了銷售與營銷的區別，才能在營銷的領域更好地發揮自己的價值，在管理中實現能力的最大化發揮，幫助酒店提高核心競爭力。

（二）組織專業的人才隊伍

想要有效解決當前管理中存在的問題，應組織專業的人才隊伍。這不僅適用于酒店管理，也適用于其他行業。因此，對于營銷和管理人員，酒店應提出更高的要求。這便要求負責人應提高相關部門工作人員的準入門檻，篩選有能力、有素質、有專業知識的人員參與到管理和營銷工作中，為發展奠定堅實的基礎。但是，人員的選擇并不是一勞永逸的。負責人應不斷考核相關工作人員的業務能力，并適當淘汰綜合素質無法滿足要求的工作人員。同時，對于在職員工，酒店應定期展開培訓，向其傳遞科學、正確的服務理念與經營、管理方法。如此，他們才能不斷提高自身的服務意識，并在不斷的自我完善中幫助酒店樹立品牌特色，吸引更多的客戶。值得一提的是，組織專業的人才隊伍不僅是某一個酒店的工作，更是全行業的工作。也就是說，行業應建立一個穩定的人才培養體系和輸送鏈，源源不斷地為酒店培養高素質服務人員，為行業注入新鮮活力。

（三）提高產品與服務質量

在傳統的模式中，各個酒店往往以“價格戰”的模式展開競爭，以低廉的價格吸引客戶。雖然在這一模式下，酒店的收益是有所降低的，但仍舊處于盈利狀態。因此，這一模式才能延伸至今。但是，這并不能在根源上解決客戶源不理想的問題，反而會使全行業陷入不良競爭，對長期發展造成十分惡劣的影響。在此基礎上，想要真正實現可持續發展，就要建立自己的品牌，并提高產品與服務質量。換而言之，以質量吸引客戶才是王道。

因此，負責人應將目光放得長遠一些，不斷在經營中尋找自己的特色，重新定位市場，進而不斷發展自己的特色，以獨具特色的產品結構和服務模式吸引穩定的客戶群體。同時，將目光聚焦于客戶群的需求，研究他們的消費心理和行為模式，并以此為參照改變自己的營銷模式，使營銷更符合客戶的心理需求，使品牌立足于他們心中。再者，在建立品牌以外，酒店應不斷完善自己的服務體系，以貼心的服務走進客戶的內心，獲得他們的認可。如此，在口口相傳的作用下，酒店的口碑會更加理想，自然能夠形成良性循環，獲得穩定的可持續發展空間。此外，負責人還應重視品牌的保護，在法律的支撐下保護自己的品牌，以此獲得長期發展的可能。

（四）適當延伸產品并拓寬營銷渠道

如前文所提到的，持續、穩定的發展在極大程度上依賴于產品和服務的質量。但是，單一的提高質量所得到的效用是有限的。想要在行業中占據穩定的一席之地、獲得廣闊的發展空間，就必須不斷豐富產品結構、拓寬營銷渠道。對此，酒店除了要推出主打產品、形成系統化的服務以外，還應開發新的產品資源和營銷渠道。簡單來說，酒店相關負責人員必須明白一件事情，即：豐富產品與延伸營銷渠道是不容忽視的。

而我們都知道，當今社會是科技的時代、是信息的時代。因此，對于拓寬營銷渠道來說，相關人員可以利用網絡平臺的便捷性和優越性，利用信息技術來完成。例如，創建獨立的互聯網平臺，在網絡中進行大力宣傳，為客戶了解酒店提供便利，節省他們的時間，讓他們不用付出太多時間就能細致了解酒店情況。如此，以完備的產品體系和便捷的了解方式吸引更多潛在客戶，獲得更廣闊的發展空間。此外，集團化經營是現代酒店發展的一個全新模式。雖然這一模式還不是十分成熟，但仍舊有著一定的適用意義。對此，酒店可以嘗試建立一個集團預定系統，以便全方位滿足不同客戶的多樣化需求。

■ 結束語

綜上所述，雖然在客觀條件的制約和經驗不足的限制下，我國當前酒店的營銷策略還有著很多不足，為行業發展帶來了一定挑戰。但是，時代是不斷進步的，社會大眾對這一行業的關注也是在提高的。也就是說，在這一態勢下，酒店全行業的發展是值得期待的。對此，只要我們堅定科學的發展道路，以正確的指導思想展開創新，并不斷結合實際情況轉變營銷的策略和管理的方法，就能很好地解決制約行業發展的問題，將酒店管理提上一個新的層次。值得一提的是，在管理與創新時，應明確市場與政策的多種因素關系，有選擇地借鑒西方先進的思想觀念，以中國國情為基礎和出發點。如此，才能真正獲得最理想的提升。