大數據背景下的保險營銷模式

解志山（長春財經學院）

■大數據對保險營銷模式的影響

（一）大數據對保險營銷模式的積極影響

1.有利于實現精準營銷，提升服務水平

保險行業本身的特點決定了高度集中和復雜的數據的重要性，而保險公司的大數據同樣也有著鮮明的特點:一是挖掘既有的潛在風險。保險的作用是承擔風險，那么保險公司就理所當然地肩負了這個責任，因此通過大數據算法，對承保對象進行風險評估，挖掘大數據背后風險發生的概率和規律就是大數據在保險公司的首要作用。二是預測可能會發生的風險。保險公司要對保險標的風險水平進行科學的合理的預估。三是形成了一張緊密的信息網。保險經營中，無時無刻不在產生著大量的數據，從公司到消費者，乃至中介之間都會有大量的數據關聯。

2.有利于提升中介效率，實現人員數據化管理

對于間接營銷來講，大數據對于保險公司的支撐也起到了不容忽視的作用，首先表現在間接營銷中代理人以及經紀人的選擇和管理中。在代理人的選擇過程中，保險公司運用大數據法對以往的保險代理人的工作績效、年齡、性別、性格之類的各種數據進行統計分析，并對理想最佳代理人的形象進行刻畫，以便作為代理人的選擇標準，實現人員的最大效用；在代理人的管理中則需要通過數據分析，對代理人的績效進行匯總，并根據數據分析結果，合理分配資源，以及培訓方向等。而經紀人中的銀行、郵政、航空公司、汽貿公司、貨物運輸公司等，則可以通過建立數據資源共享中心達到提高保險營銷的效率的結果。

（二）大數據對保險營銷模式的消極影響

大數據為保險營銷模式的創新提供了技術支撐，但是同時也帶來了一些消極影響?，F行的保險模式仍然存在著很多的不足之處。主要表現在以下幾個方面:

1.市場波動加大，傳統的營銷受到沖擊

在大數據的背景下，數據更加的準確完整透明，那么在這種情況下，行業中勢必會涌進更多新進者，從而導致市場波動加大，市場出現不穩定的局面。對于直接營銷來講，保險公司與消費者之間的聯系更加直接，信息溝通也更加暢通的同時，隨著行業中不斷涌進新的競爭主體，競爭不斷加劇，必然會進一步抬高成本，很容易引發價格戰，導致惡意競爭。

2.信息安全技術不到位，行業監管體系不夠完善

在信息時代的背景下，信息安全的重要性不言而喻，同時，由于保險產業的特殊性，保險產業與大數據密切聯系，并且隨著網絡信息技術的發展，新型的線上網絡保險模式也開始普遍化，這就使得完善信息系統，保證數據安全顯得尤為重要。然而與日益加劇的對信息安全的需求不同，現狀是令人沮喪的，由于大數據、云計算等新技術發展不夠成熟，安全機制也不夠完善，用戶的信息安全受到了嚴重的威脅，因此保障信息安全首當其沖的稱謂我國保險發展過程中應當第一時間解決的問題。

3.業務缺乏創新能力，保險服務水平參差不齊

隨著大數據技術以及互聯網的普及，我國大部分保險企業也都有開展互聯網保險，但對于大部分公司來講也只是單純的將線下的產品和銷售模式直接搬到網上，大多集中在車險、旅游險、意外險等條款簡單易懂、費率固定易算的險種上，但實際也上只是對銷售渠道進行了拓寬，并沒有重視對客戶的服務，產品同質化嚴重，造成顧客在選擇保險產品時出現困難，并且，現階段幾乎沒有幾家公司能將數據化的理念融入到保險營銷中，而這也是保險行業發展的一大阻力。

■大數據背景下的保險營銷模式創新的改進建議

（一）變革保險營銷團隊

傳統的保險營銷單純的依靠人多的優勢，但是在大數據的背景下，互聯網保險的崛起，使得保險營銷中人力資源的需求不斷減少，導致傳統的保險營銷員對面臨著被淘汰的局面。因此，針對這種情，必然需要營銷團隊順應時代的潮流，進行相應的變革。不能單純的使用人海戰術，要通過互聯網平臺，通過與眾多公司的支線進行合作，推出新型的理財團隊等去解決傳統保險營銷團隊面臨的困境。另外保險營銷團隊也應當更新營銷理念，學習先進技術或引進先進人才。由于傳統營銷模式發展到現在，還是有一部分營銷人員仍然不夠專業，因此，團隊也迫切需要專業性人才，比如引進負責數據分析的分析師，負責算法編程的數據工程師和科學家，將成為公司的核心，培養數據保險雙人才，培養他們的觀察力，使他們能夠及時捕捉各種數據，并挖掘出來，保證其時效性，另外要注重培養能從數據結構和邏輯中推演整合成新的商業模式的創新性人才。

（二）完善監管體系，保證客戶安全

1.完善信息安全監管法制體系

大數據背景下，首先同時也是迫切需要的就是國家要制定有關于信息保護的法律法規，比如信息保護法。當前我國還沒有專門的法律去保證個人的信息安全，只有憲法或者銀行等金融行業相關法律法規中又涉及到個人信息的部分，因此建立專門的個人信息保護法迫在眉睫。

2.構建信息安全治理責任體系

要明確責任主體，強化責任監督，深化責任追究，構建完善的責任體系。由于個人信息逐漸的資產化，所以個人信息具有極大的商業價值，這就使得很多資本家對于信息有很大的需求，在這樣的一個情況下，必然會有一些被金錢蒙蔽頭腦的人不擇手段的去竊取個人信息，因此，對于這種現象一定要嚴抓狠打，不僅國家要嚴肅處理追究責任，保險公司也要對與信息泄露的責任人進行相應的責罰。

（三）創新產品服務，關注客戶需求

1.搭建服務平臺

隨著網絡營銷模式的推廣，保險公司應當抓住機遇，在大數據背景下，利用大數據技術，對客戶信息進行分析處理，通過刻畫側寫預測客戶需求，同時搭建服務平臺，對客戶信息分類管理，通過分類服務實現精準營銷的目的。提高服務意識，提高響應速度，提高服務質量。打造一個高水平，搞滿意度的服務平臺。在整個平臺管理運行的過程中，通過運用大數據技術建立信息傳播分析回饋機制，掌握市場動態并根據客戶的反饋通過分析處理整合及時做出相應的判斷和調整。

2.創新產品設計思路

在大數據背景下，保險營銷渠道也在不斷的拓展，各種線上線下的營銷渠道的出現同時也擴大的保險營銷的受眾范圍。保險公司獲得信息的渠道也隨之擴展。這就使得保險公司不得不加產品設計的速度，因此根據不同的情況，保險公司要加快對產品的創新，不能局限于根據傳統模式下收集到的客戶信息去進行設計，要利用大數據技術，通過分析整合，預測顧客的需求并改變策略，開發各種形式的保險產品，以滿足人們在不同的情況下對保險產品的不同需求。緊抓顧客心理，開發高品質產品以滿足客戶對產品及服務的需求，同時也要提高售后服務質量，完善售后監管體系，使得客戶的身心都能得到滿足。