黔東南魚腥草水果膏發展研究

賴霓，吳雪*

（凱里學院經濟與管理學院，貴州 凱里 556011）

1 黔東南魚腥草水果膏發展背景與現狀

本項目在對消費市場進行充分調研的基礎上，結合黔東南州農業發展特色，創新推出魚腥草四季水果膏為，即將魚腥草與四季水果采用特殊方式，熬制成膏。魚腥草的腥味被水果香中和，口感極佳，多重營養成分疊加，滿足現代人對健康養生的追求。黔東南州因其得天獨厚的地理優勢，從兩千多年前開始，魚腥草一直是當地老百姓大規模種植的一項農作物，滿足當地人的藥用和食用需求。隨著現代健康消費理念的興起，消費者越來越追求食材的生態和有機，黔東南的農業及中藥產業在貫徹“綠水青山就是金山銀山”發展戰略的同時，充分結合貴州的自然原生態元素，注重綠色環保，將魚腥草與水果結合，創新產品，為原生態的貴州山地產品走向市場提供思路。

魚腥草又名折耳根，具有清熱解毒、消腫、利尿的功能特效，屬于稍微寒性的中藥材，在臨床上使用比較廣泛。魚腥草對肺經的治療有著很大的功效，在清熱解毒以及消腫方面作用較大，在現代醫學上來說，魚腥草具有促進組織再生的效果，對身體的免疫力提高有著很大的幫助，甚至含有的甘草素對癌癥都是有一定的幫助。魚腥草類產品多樣，因為有免疫抗病、美容養顏、清涼解毒等功效而備受人們青睞，如魚腥草藥劑、魚腥草面膜、魚腥草茶等，主要運用于保健食品、藥膳食品、美容食品領域。一些消費者無法接受魚腥草的腥味，為了填補這一缺陷，特別將水果與其綜合，推出魚腥草水果膏，該水果膏不僅能直接食用還能兌著水飲用，是一種創新的健康飲料。近年來，隨著國內體育賽事興辦力度的不斷加大以及全民運動的興起，功能型飲料越來越受到消費者的關注及喜愛，消費者對運動型能量飲料提出更好要求。魚腥草水果膏同類型的功能型飲品前所未有，綜合營養元素和極佳的口感打破當前飲品市場的格局，必定成為消費者追捧的潮流。

2 黔東南魚腥草水果膏發展優勢

地域優勢。魚腥草是黔東南特有的農產品，以“鮮”作為賣點符合當今市場對產品高質量的追求，保證了產品的口感，有利于提升產品的競爭力。由于原材料均來自貴州當地，物流成本低，充分取材于當地，能夠帶動前端農戶的種植，增加農戶收益。魚腥草作為一種中藥材，具有清熱解毒、消炎的功效，搭配黔東南的枇杷，具有促進消化吸收的功效；搭配黔東南的楊梅具有補充營養，生津止渴的功效；搭配黔東南的金秋梨具有清熱解毒、潤燥、化痰的功效；搭配冬季的草莓具有養顏補血的功效。將魚腥草與水果按照一定的比例制作成膏，魚腥草的腥味會被水果香所綜合，口感大大提高，是一種極佳的飲用食品和養生食品，相比當前清熱解毒食品功能的單一性，魚腥草水果膏功能更加全面。

產品優勢。魚腥草雖富含蛋白質、脂肪，但維生素含量卻極少，同水果進行融合是獨一無二的創新，一來，大多數水果可以消除魚腥草的腥味，二來，補充魚腥草缺乏的維生素，優劣相補，相得益彰。黔東南魚腥草水果膏由于原材料均來自黔東南本地，可直接與農戶對接，具有價格優勢，由于就近取材，節省了物流成本，相比于市場上的競爭產品，魚腥草水果膏價格相對較低，具有很強的競爭力。由于與原材料供應商簽訂長期批量訂單，成本上具有競價優勢。團隊成員均來自外省，具有很強的線上線下營銷實踐能力，有利于產品的市場開拓。

3 黔東南魚腥草水果膏發展的難點

目前，魚腥草類的食品市場較局限，魚腥草本屬中藥材，但卻有大部分消費者避而遠之，主要是因為它的魚腥味道難以讓人接受。本產品的主要食材為魚腥草，首先面臨的問題就是降低產品的魚腥味，找到能夠綜合魚腥草味的食材。解決這個問題需要進行反復實驗和口感測試，需要投入大量的物力和財力保證標準化生產，目前在機器設備、產品加工、系統化管理體系，技能工匠、市場運營等方面均存在不足。魚腥草水果膏在包裝上沒有突顯黔東南苗族侗族特色。黔東南州作為中國魅力十佳城市之一，每年前往黔東南州旅游的游客絡繹不絕，魚腥草水果膏沒有在產品包裝上進行創新，包裝較簡單，很難吸引消費者眼球，饋贈性不強。營銷宣傳方面投入較小，不僅線上很難找到相關的宣傳視頻，就在黔東南州本土也很難發現該產品的銷售點。該產品沒有對接當地旅游資源，將魚腥草水果膏產品在當地民宿、旅游景區進行展示銷售，導致大量旅游人群不認識、不了解魚腥草水果膏這個產品。

魚腥草水果膏作為一種新型健康休閑養生產品，能夠滿足大眾消費者養生的潛在需求，如何通過該產品的發展帶動上游的種植規模，如何更好的對接上游原材料市場和下游消費市場，利用社交媒體設置場景擊中消費者痛點，是目前急需解決的難題。

4 黔東南魚腥草水果膏營銷策略

深度開發產品。首先應充分利用黔東南的苗族和侗族文化，設計黔東南魚腥草水果膏品牌，融合民族特色，使得該產品與其它競爭產品形成區別，設計故事，做深內容。結合黔東南州各地特色水果進行產品研發，例如冬天結合麻江下司草莓開發黔東南魚腥草草莓膏，春天結合臺江枇杷開發黔東南魚腥草枇杷膏，初夏結合榕江楊梅開發黔東南魚腥草楊梅膏，夏天結合丹寨西瓜開發黔東南魚腥草西瓜膏，秋天集合臺江金秋梨開發黔東南魚腥草梨肉膏。精準市場細分，該產品生津營養，適合消暑和降火，尤其貴州地區嗜辣，貴州菜普遍帶有辣味，正好可以作為飯菜后降火消暑的飲品。同時，因為該產品具有果酸，含有豐富的維生素，可作為運動后的補充營養的飲品，所以該產品的消費場景較多，應充分設計精準的消費場景，通過社交媒體制作視頻，進行線上投放，告訴消費者為什么要引用該產品，在什么時間什么地方引用該產品。

多元化價格策略。產品價格上實施多元化發展。對黔東南魚腥草膏產品進行分級管理，制定等級衡量標準，按級制定價格，不僅僅依靠單品，同時積極尋找戰略聯盟，推出組合裝。例如可以聯合臺江縣革一枇杷，申請專利，制作優美的具有苗族風情的臺江特產禮盒，里面放有革一枇杷、魚腥草枇杷膏，利用臺江縣姊妹節進行宣傳推廣；例如可以聯合榕江縣臍橙，申請專利，制作優美的具有侗族風情的榕江特產禮盒，里面放有榕江臍橙、魚腥草臍橙膏，利用榕江侗族的走相思節進行宣傳推廣。例如可以聯合從江縣椪柑，申請專利，制作優美的具有侗族風情的從江特色禮盒，里面放有從江椪柑、魚腥草椪柑膏，利用從江豐富的旅游資源進行聯合推廣。通過結合當地的旅游資源，開拓省內外市場。

拓展營銷渠道。積極發展電子商務，充分利用線上銷售平臺進行黔東南魚腥草水果膏的品牌傳播和產品展示[1]，讓目標消費群體迅速發現和識別黔東南魚腥草水果膏的特色，并擊中自身的痛點。購物平臺和社交媒體是當前青年人使用頻率最高的APP，要充分結合年輕人的使用習慣，做好社群營銷和粉絲營銷，比如讓社群里的KOL發布有關黔東南魚腥草水果膏的視頻或推文，配合黔東南魚腥草水果膏自己的微信公眾號內容推送，微博視頻和圖文并推，充分開展與消費者的互動[2]。在利用互聯網線上平臺的過程中，要充分利用文化構建的力量，結合飲品休閑化、社交化、標簽化的特點，讓年輕人了解黔東南魚腥草水果膏蘊含的苗族侗族文化，通過社交網絡構建時尚流行文化，讓黔東南魚腥草水果膏的品質和時尚感雙雙提升。要注意引導和迎合當下年輕人的消費需求，也要利用網絡的傳遞效應適時地刺激年輕人的消費欲望。在網絡上打造網紅黔東南魚腥草水果膏卡通形象，用社交媒體凸顯更加時尚化、標準化的特點[3]。

5 結語

目前市場上，魚腥草復合水果的功能性飲品實為罕見，魚腥草融合水果制成功能性的飲品必然是市場的一匹黑馬，打破當前飲品市場的格局，在消費者接受和認可魚腥草水果膏的基礎上，還可以加大研發力度，除了將魚腥草與各類水果相結合外，可創新出魚腥草水果蛋糕、魚腥草果蔬脆、魚腥草水果罐頭等新產品。當前最重要的是打造品牌，宣傳品牌，應借助移動互聯網平臺，通過優質內容的設計進行線上投放和線下推廣，讓消費者感知和喜愛該品牌。